Александр Евстегнеев - Как создать и эффективно использовать личную сеть связей
Притча
Однажды ученик спросил Учителя:
– Учитель, среди бизнесменов существует такая популярная фраза: «Клиент всегда прав». Скажи, с твоей точки зрения, она правильна?
– А ты не пробовал сам поискать ответ на этот вопрос? – спросил его Учитель.
– Пробовал, но у меня не получилось, – расстроился ученик. – С одной стороны, наверное, в этой фразе есть сила, хотя бы даже потому, что она столь популярна, с другой, – никто не может быть всегда прав, это же ясно…
– Молодец, – улыбнулся Учитель. – Я вижу, что ты не ленишься думать. Клиент, конечно, всегда прав. Но только твой клиент. Ты не можешь и не должен стремиться продать каждому живущему на Земле!
Итак, переходим к главному вопросу.
Как определить свою целевую аудиторию?
Чтобы четко определить свою целевую аудиторию, ориентируйтесь на людей (компании), которые одновременно отвечают трем критериям:
• им нужна ваша услуга (работа, товар);
• им ваша услуга (работа, товар) нужна прямо сейчас;
• у них есть деньги, чтобы ее купить (они платежеспособны).
Почему эти три фактора должны присутствовать одновременно? Потому что иначе сделка не состоится. Нет смысла тратить свое драгоценное время и другие ресурсы, чтобы продавать тем, кому нужен ваш товар, но не сейчас, или тому, кому он нужен прямо сейчас, но у него нет денег – и покупателем этот человек все равно не станет по причине своей неплатежеспособности. Да, можно «выращивать» такого «неправильного» клиента на перспективу – но бизнес должен приносить деньги прямо здесь и сейчас, поэтому основное внимание уделяйте все-таки плотной работе исключительно со своей целевой аудиторией.
Не реклама копирует жизнь, а жизнь копирует рекламу.
Фредерик Бегбедер, «99 франков»После того, как вы определите свою целевую аудиторию, вы должны выяснить, где вы можете ее найти – т. е. точно определить те места, где сосредоточена ваша целевая аудитория.
Как и где целенаправленно искать нужных вам людей с нужными вам ресурсами, идеями и финансированием? Два самых легких способа это сделать следующие:
1. посредством своих связей,
2. при помощи Интернета.
Используйте оба.
При помощи Интернета искать нужных людей и нужную информацию очень просто. Во-первых, вы можете воспользоваться поиском популярных поисковых систем, таких как Google и Яндекс. «Погуглите» – вбейте в поисковую строку нужный вам запрос и досконально проанализируйте полученные результаты.
Во-вторых, ищите нужных вам людей или профессиональные сообщества в основных соцсетях (типа Facebook, Живой журнал) и на тематических сайтах (форумах). Люди всегда объединяются по какому-либо признаку (по интересам, роду деятельности и т. п.), так что найти в Интернете тех, кто вам нужен, будет несложно.
Все вопросы – к Яндексу!
Еще один способ связаться с целевой аудиторией – это сделать так, чтобы она сама вас нашла. Например, вы можете привлечь потенциальных покупателей на свою площадку (блог, сайт), предложив им что-то нужное, полезное и бесплатное. В оффлайне вы, к примеру, можете создать свой Клуб по интересам (как это сделал в свое время я, организовав в Москве несколько Кийосаки-Клубов, в которых проводились на постоянной основе обучающие игры «Денежный поток» Роберта Кийосаки – подробнее об этом смотрите здесь http://steptorich.ru/club.html).
Когда вы определите свою целевую аудиторию, узнаете, где она находится, вам нужно будет завязать контакт с этими людьми, обратить их внимание на себя. Как это сделать? Как раз об этом пойдет речь дальше.
Резюме
Чтобы преуспеть в жизни, вам нужно найти свое любимое дело и строить его вокруг своих ценностей. Чтобы найти свое дело, нужно хорошо знать себя.
Чтобы ваша деятельность была эффективна, стремитесь не к тому, что понравится всем, а к тому, чтобы вы никого не оставили равнодушным. Пусть вы кому-то нравитесь, а кому-то нет. Главное – что о вас узнает множество людей. По крайней мере, вас заочно должно знать намного больше людей, чем вы знаете лично.
Четко определите свою целевую аудиторию. В нее должны входить люди, которые одновременно отвечают трем критериям: во-первых, им нужен ваш товар; во-вторых, ваш товар нужен им прямо сейчас; в-третьих, они могут купить этот товар (они платежеспособны).
Практическое задание
1. Ответьте (как всегда, в письменном виде), на несколько вопросов:
♦ ЧТО я продаю? Какой товар (услугу)? Какую потребность он удовлетворяет? Какие свои ценности я доношу своим клиентам?
♦ КОМУ я продаю? Четко определите свою целевую аудиторию.
♦ ЧЕМ я отличаюсь от конкурентов? Перечислите свои отличия.
♦ ЧТО мои клиенты хотят купить? Изучите спрос.
2. Прямо сейчас напишите статью, полезную для ваших клиентов. В ней дайте им бесплатно несколько профессиональных советов – это благотворно скажется на вашей профессиональной репутации.
Как обращать на себя внимание?
– Обрати на меня внимание/
– Прости, но тогда мне будет сложнее тебя игнорировать,
Из т/ф «Доктор Хаус»Обратить на себя внимание людей, будь то в дружеской компании, на работе или на каком-то крупном мероприятии, можно разными способами. Но далеко не каждый из них эффективен и целесообразен.
Как научиться обращать на себя внимание правильно? Как привлекать только свою целевую аудиторию, всерьез и надолго? Правильное обращение на себя внимания – это целое искусство, но освоить его способен каждый.
Вспомните, что обычно привлекает ваше внимание? Когда тихо – внимание привлекает шум; когда темно – свет; когда светло – яркость. Внимание привлекает контраст: неожиданный поступок, необычный внешний вид, смена тона или темы разговора, пауза в разговоре или вовремя рассказанная интересная история. В общем, что-то неординарное, яркое.
Внимание привлекает контраст.
Иногда «яркость» привлекает внимание в самом прямом смысле этого слова: если на улице идет двадцать человек в серо-черной или светлой тусклой одежде и один человек в ярко-зеленой (красной, желтой, голубой) рубашке – на него обратят внимание все. Такой человек очень выгодно выделяется из толпы, – если, конечно, это та цель, которую он преследовал, надев яркую одежду.
