Андрей Парабеллум - Бизнес: перезагрузка. Как вывести из крутого пике бизнес, который казалось бы спасти уже невозможно
Из оставшихся семерых кандидатов один ушел после заполнения анкет сам, сославшись на слишком высокие требования. Еще троих руководители отсеяли на этапе проверки навыка – они были заметно слабее оставшихся. Еще с одним сразу не смогли договориться о зарплате. Хотя кандидат, похоже, был очень неплохим продажником, его запросы – тысяч восемьдесят-сто для начала – по меркам «Форлайфа» были сильно завышенными.
Осталось двое кандидатов: парни двадцати и двадцати пяти лет. Оба имеют небольшой опыт работы в call-центре и продажах. Оба вроде бы готовы «рыть землю», да и представления о зарплате вполне адекватные.
– Кого будем брать? – задал вопрос своей команде Сергей.
– Я за первого, – высказал свое мнение Алексей. – Он хоть и моложе, зато по деньгам заметно выгоднее нам будет.
– Неправильно ты, Алексей, людей оцениваешь, – вмешался Михалыч. – Лишние пять-семь тысяч зарплаты, конечно, деньги, но опытный продажник их за пару дней полностью отработает. А у второго опыт есть.
– Так, берем звонок другу, – на правах начальника Сергей остановил разгорающийся спор. – Сейчас наберу Владимира Александровича, посоветуемся. Оба вроде бы подходят, жалко терять. Тем более мы с вами такую работу проделали, чтобы их найти.
Он вышел из кабинета, на ходу набирая знакомый номер, и через пять минут вернулся очень довольный.
– Значит так, мы посоветовались, и я решил… Берем обоих!
Физиономии у Алексея и Михалыча вытянулись от изумления. Такого они никак не ожидали. Алексей хотел было что-то сказать, но Сергей остановил его:
– Да, знаю, у нас сейчас с деньгами большие проблемы, но надо рискнуть. Хорошие сотрудники на дороге не валяются. Да и Кузнецов сказал так делать.
– Ну раз Кузнецов сказал, то куда ж теперь деваться, – хмыкнул Михалыч. Он все еще не мог до конца отделаться от скепсиса по отношению к консультанту.
Однако совет оказался действенным. Уже в следующие три дня оба стажера включились в работу по полной программе, как выражался Михалыч, обзванивая по пятьдесят-семьдесят компаний за день. И хотя качество их звонков пока оставляло желать лучшего, трех новых клиентов в опт они привели, чем с лихвой окупили всю свою месячную зарплату.
Так что идея принять обоих кандидатов вполне себя оправдала. Даже Алексей, поначалу воспринявший ее в штыки, вынужден был изменить свое мнение. «Ну что ж, может, и не настолько все плохо!» – изрек он, и Сергей от души надеялся, что так и есть.
Домашнее задание1. При найме персонала дайте объявление о вакантной позиции сразу на многих сайтах и в основных газетах, публикующих вакансии.
2. Разошлите кандидатам небольшое тестовое задание, чтобы проверить их адекватность и пунктуальность.
3. Успешных кандидатов пригласите всех в одно время, чтобы устроить конкурс.
4. Проводите собеседование с каждым кандидатом в течение трех-пяти минут. Откажите тем, кто произвел на вас негативное первое впечатление.
5. Остальным раздайте анкеты, чтобы проверить аккуратность и старательность.
6. С финалистами конкурса проведите «разведку боем» – проверьте их профессиональные навыки, дав тестовое задание (например, продать вам что-нибудь).
Глава 13
Самая страшная цифра в бизнесе
Следующую встречу Кузнецов назначил у себя в офисе. Сергей старательно готовился, почти как когда-то к экзамену, и составил подробный список достижений – уж очень хотелось выглядеть достойно в глазах своего консультанта и наставника.
Подходя к знакомому зданию, Сергей неожиданно для себя почувствовал приятное волнение в ожидании чего-то нового и интересного. Подобные чувства он испытывал только в детстве, когда ходил в секцию айкидо. Каждый раз подходя к спортзалу, знал, что будет тяжело и придется выкладываться по полной. Зато тренер покажет новый прием, и, отработав его, он снова сможет испытать удовлетворение: я смог, я достиг, у меня получилось…
Охранник на входе кивнул ему как знакомому.
– К Владимир Санычу? Проходите!
Сергей поднялся на второй этаж и направился к знакомой аудитории. Как и в прошлый раз, Кузнецов уже ждал его.
– Здравствуйте, проходите. Рассказывайте, как дела…
– Ну, в общем-то, есть чем похвастаться!
Сергей устроился у стола, достал бумаги, чтобы не ошибиться в цифрах, и начал докладывать о том, как удалось применить полученные рекомендации на практике. И какие получились результаты. Он старался говорить спокойно и по-деловому, но в голосе звучали восторженные нотки:
– Итак, за эти две недели мы дополнительно получили около двухсот тысяч в рознице только за счет внедрения upsell. Если точно, – Сергей заглянул в свои записи, – получается двести пять тысяч сто рублей. Плюс примерно такая же сумма в опте благодаря нескольким новым клиентам, которых привели новички. Плюс Алексей постарался! Во-первых, он доработал потенциальных клиентов после новичков (тем пока доверили только лидген). Во-вторых, он сам нашел нескольких новых клиентов.
– Молодцы, для начала неплохо, – кивнул консультант. Он вдруг стал похож на учителя, который слушает, как у доски отвечает бойкий отличник. – Но это только начало. Плюс почти полмиллиона рублей по продажам – хорошо, но мало.
Сергей понимал, что наставник прав, но все равно почувствовал себя несколько уязвленным. Он сам был доволен результатами и даже немного гордился собой. Еще бы, никогда еще его фирме не удавалось добиться роста показателей так быстро!
– Согласен. Надо, разумеется, больше, но столь быстрый рост уже вдохновляет, – осторожно возразил он и тут же поспешил добавить: – Но мы готовы идти вперед. Продолжаем подбирать народ в отдел продаж, сначала на лидген, а как сегодняшние новички подрастут, поднимем их со стажеров до менеджеров.
– Да, безусловно, отдел продаж надо развивать, продолжайте работать в этом направлении. Думаю, у вас еще будет повод убедиться в том, насколько это важно. Но нам с вами пора двигаться дальше!
1. Реанимация прежних клиентов
Кузнецов бодро продолжал:
– Сегодня у меня для вас есть несколько новых заданий. Во-первых, расскажите, были ли среди клиентов Алексея кто-то из тех, кого «увел» ваш бывший партнер?
Сергей покачал головой. Вспоминать о Вадиме и о том, что он сделал, было все еще неприятно…
– Да, Алексей всех обзвонил, кого смог, вернул. К сожалению, это лишь около трети всех клиентов. В основном те, с кем непосредственно работал сам Алексей, остальные ушли к Вадиму.
– Ладно, с ними поработаем позже, сейчас нужны максимально быстрые результаты. В связи с этим – реанимация старых клиентов.
От слова «реанимация» повеяло холодом. Это было неприятно, но Сергей постарался не подавать виду. Надо так надо!
