Ирина Толмачева - Лоббизм по-русски. Между бизнесом и властью
Кирилл Бабаев также отмечает, что эффективность работы лоббиста зависит от его психологической подготовки: «Люди совершают иррациональные поступки намного чаще, чем им кажется. Хорошее настроение, совпадение каких-то внешних факторов, правильно выстроенная ситуация — все это играет важную роль при принятии любых решений. Механизм взаимодействия с представителями государственной власти, как и с другими людьми, не может быть единым — с каждым человеком он уникален. Перед одним нужно свирепо вращать глазами, перед другим — радужно улыбаться. Одному можно рассказать про сравнительно-историческое языкознание и путешествие в Куала-Лумпур, а другому это не интересно, ему хочется самому поведать вам о том, какая у него машина и сколько у нее „лошадей“ под капотом.
Манера поведения зависит и от статуса человека. Специалист коллекционирует спичечные коробки, министр — антикварную живопись. Важно знать, например, что высокопоставленным людям до одиннадцати часов утра звонить не принято. Это дурной тон, потому что до десяти часов такой человек спит, потом едет на работу и читает газету и только в одиннадцать часов оказывается в кабинете и начинает отвечать на звонки. Важно знать правила выстраивания коммуникаций, ведь главное в процессе взаимодействия — наладить хорошие личные отношения, а потом поддерживать их».
В качестве примера блестящей психологической подготовки Кирилл Бабаев рассказывает реальную историю, произошедшую с ним в недавнем времени: «Лоббисту крупной компании нужно срочно подписать письмо члена парламента соседней страны, которое может помочь в очередном корпоративном конфликте. Специалист по связям с органами власти лично не знаком ни с одним из депутатов данной страны. Панический обзвон знакомых помогает выйти на жену помощника одного из депутатов, и то через третьи руки. Лоббист едет к даме, очаровывает ее, затем самого помощника (что оказывается гораздо полезнее для дела) и так последовательно добирается до самого депутата. Объясняет, что именно ему необходимо, и просит подписать запрос. Депутат, допустим, готов помочь, но требует дополнительные документы — официальное обращение из российского парламента. Подготовка бумаги занимает два дня, и вот лоббист снова в приемной иностранного парламентария, но уже не с утра пораньше, а за пять минут до начала сессии: „Вот требуемые документы — раз, вот бутылка коньяка — два. Через два часа у меня самолет, я вам буду очень признателен“. Времени на разговор нет, отсрочить разговор невозможно, так как через пять минут идти в зал заседаний. И не выгонишь, потому что бутылку и письмо из Госдумы только что принял. В итоге чиновник подписывает необходимое письмо».
Важно, по мнению Кирилла Бабаева, учитывать и региональную специфику, будь то регионы России или зарубежье. Во Вьетнаме и в Англии разные правила взаимоотношений с властью. В Турции для создания впечатления нужно надеть огромные золотые часы, надувать щеки и поменьше улыбаться. А вернувшись в Москву, можно стать снова демократичным руководителем и ходить в драных джинсах, несмотря на то что миллионер. В странах Востока, например, сын вождя, начальник его личной охраны, личный врач и любовница — это четыре незаменимых человека, которые могут сделать то, что не может ни один министр. При взаимодействии с представителями иностранных государств лоббист должен знать особенности культуры и специфику ментальности, быть внимательным к людям, уметь анализировать происходящее.
В регионах России лоббист — это «человек со связями». Такие люди принадлежат к очень узкой прослойке элиты, в которой все друг друга знают. История его взаимоотношений с каждым из прохожих на улице его родного города насчитывает десятки лет. У каждой пары людей в свое время происходили конфликты, создавались и распадались союзы, и все это определяет характер их взаимодействия в бизнесе и политике в настоящее время. В столице, напротив, конъюнктурные интересы играют более важную роль, люди прагматичны и ориентированы на конкретную задачу. Если их интересы совпадают с интересами тех, кто раньше был заклятым врагом, обе стороны спокойно сядут и будут договариваться, а договорившись, выйдут друзьями. Такая более практичная атмосфера в то же время и более здоровая, потому что здесь нет «кровной мести», которая живет из поколения в поколение в среде региональных элит.
К тому же в регионах и сами отношения значительно проще и наивнее. В качестве примера Кирилл Бабаев рассказывает очередную историю из области профессиональной деятельности: «В одной области нужно было построить завод. С администрацией области была достигнута договоренность, все разрешения были получены. В последнюю очередь мы направляем по факсу сообщение в администрацию района, где будет создаваться стройплощадка, с кратким описанием проекта и просьбой о встрече. Через полчаса по факсу приходит тот же самый документ, но с припиской из двух слов лично главой района: „Где я?“ Только после консультации с местным „человеком со связями“ выяснилось, что руководитель района из проекта строительства хотел извлечь свою личную выгоду и спрашивал, какова она будет. Если бы его правила были известны заранее, взаимодействие протекало бы легче».
Любовь к людям. Весьма циничный подход к работе, который сквозит в словах вышеупомянутого рассказчика, не должен разочаровать читателя. Обычно за подобным цинизмом прячется искренняя любовь и интерес к людям. Андрей Бадер говорит об этом открыто: «Надо искренне любить людей. Если их не любить или презирать, никогда ничего не получится. Неподдельный и искренний интерес позволяет даже с очень разными людьми находить точки соприкосновения и общие интересы. Убедить людей, которые ничем тебе не обязаны и не подчиняются, дать нужную информацию либо помочь в установлении контактов — важная часть работы лоббиста. Убеждать не только логическими доводами, но и при помощи обаяния — искусство, которым должен владеть профессионал в GR и лоббизме».
Андрею Бадеру вторит Юрий Кобаладзе. Он считает, что обаяние складывается из мелочей: «Надо людей любить, уметь общаться. Все складывается из мелочей, и обаяние — великая вещь. Почему перед одним все двери открываются, а у другого ничего не получается? Совместимость очень важна, как в любви между мужчиной и женщиной. С одним человеком могут сложиться отношения, а с другим — нет, и если искра сразу не пробежала, даже и не стоит терять время».
Попутно Юрий Кобаладзе предостерегает от опасности, связанной с известностью лоббиста и «искусственной любвью» к нему: «В разведке бывает так: приезжает разведчик в Лондон, а контрразведка окружает его разными людьми. Ему звонят, предлагают купить атомную бомбу, один зовет на мероприятие, другой еще куда-то, и в конце рабочего дня разведчик видит, что он „опутан“ множеством совершенно бесполезных людей. Если он не научится фильтровать и отсеивать контакты (они могут быть даже интересными), то растворится в них. Так происходит и в разведке, и в повседневной жизни.
