Сергей Ватутин - Клонирование бизнеса. Франчайзинг и другие модели быстрого роста
Со стороны покупателей наблюдается изменение предпочтений в покупках: снижение их частоты и отказ от дорогих товаров и услуг в пользу более дешевых аналогов.
В то же время некоторые бизнесы, в том числе франчайзинговые, могут из этого извлечь пользу. Например, McDonald’s во время кризиса увеличил свои обороты благодаря притоку клиентов, ранее посещавших иные рестораны и кафе.
Вторым направлением изменения политики предприятий является группа мероприятий по стимулированию спроса. Это всевозможные скидки и акции. В розничных магазинах франчайзинговых сетей можно видеть яркие плакаты о скидках невиданных прежде размеров. Нередко это цифры 50 % и даже 70 %. Особенно это заметно в сетях магазинов и бутиков одежды и обуви.
Третьим направлением являются попытки улучшения и оптимизации маркетинга и системы продаж. Например, все большее количество собственников и руководителей франчайзинговых предприятий анализируют эффективность рекламы и отказываются от обычных решений в пользу экономичных «партизанских» методов.
На этом фоне во время кризиса, как правило, происходят серьезные изменения и на рынке самих франшиз. Повсеместное снижение спроса на все виды товаров и услуг не остается незамеченным потенциальными покупателями франшиз – инвесторами. Если до кризиса покупка франшизы считалась одним из самых безопасных видов инвестиций, то во время спада ситуация меняется.
Прибыльность многих действующих предприятий-франчайзи во время кризиса снижается. Инвесторы видят это и реагируют снижением спроса уже на сами франшизы.
Так, количество инвесторов – потенциальных покупателей франшиз в ритейле (розничной торговле) при спаде снижается в разы. В некоторых франчайзинговых сетях дело может доходить до закрытия действующих предприятий-франчайзи. Хотя этого, в отличие, например, от США, у нас обычно не случается, примеры приостановки деятельности компаниями-франчайзи во время кризиса есть. Понятно, что чаще всего это, мягко говоря, не афишируется.
Если говорить о розничной торговле в сегменте одежды и обуви, то во время экономического спада происходит вполне предсказуемое вымывание среднеценовых категорий торговых точек. Остаются дешевые и дорогие товары. Поток покупателей теперь делится на два: за дешевым или за дорогим. Есть покупатели, мало пострадавшие от кризиса и продолжающие «не отказывать себе ни в чем», и есть остальные, вынужденные экономить на покупках. Среднеценовые точки во время кризиса просто закрываются.
По этой причине вслед за снижением спроса идет сокращение количества вновь разрабатываемых и запускаемых франшиз вообще и франшиз розничной торговли в первую очередь. Тем не менее потенциальные инвесторы, готовые вложить деньги в новый бизнес по франчайзинговой модели, остаются и в кризисные времена. Хотя бы потому, что у них есть возможности и желание обезопасить имеющийся капитал от инфляции и неясных перспектив экономических изменений.
Что же им можно предложить в кризисные времена и что уже предлагается на рынке франшиз? Поделимся парой следующих наблюдений.
Непростая экономическая ситуация недавних лет, подобно лакмусовой бумажке, показала самые устойчивые бизнесы. Это предприятия, которые не только не снизили свои обороты и активность, но и увеличили их. Причем иногда даже не вопреки кризису, а благодаря ему.
Как это ни странно, больше всего таких бизнесов в производстве и сфере услуг. Это само по себе может являться неплохой тенденцией. Особенно с учетом того, что производственных франшиз и у нас, и за рубежом традиционно предлагается мало.
Кроме того, инвесторы с недавних пор в производство вкладывают охотнее, чем в ритейл, считая это более надежным способом инвестиций в долгосрочной перспективе. В немалой степени такому интересу инвесторов в кризисные времена способствуют следующие обстоятельства.
1. Появление на рынке труда достаточного количества квалифицированных кадров, сокращенных с прежних мест работы и готовых работать за меньшую заработную плату.
2. Возможность использования постоянно высвобождающихся площадей за меньшую арендную плату.
3. Покупка франшизы для быстрого открытия дополнительного направления к уже существующему бизнесу – диверсификация как способ снижения коммерческих рисков.
Главное обстоятельство – выполнение основного правила франшизы – доказанность успешности бизнеса. Если бизнес даже во время экономических потрясений не только не разорился, но и вышел с франчайзинговым предложением, то это предложение явно заслуживает интереса. Некий виртуальный штамп «бизнес, проверенный кризисом» может служить теперь своеобразным знаком качества предлагаемой франшизы.
Вторым наблюдением, которое мы недавно обсуждали с коллегами по консалтинговому бизнесу в сфере франчайзинга, является следующая неожиданная тенденция.
Все большее количество разработчиков новых франшиз теперь находится не в городах федерального значения Москве и Санкт-Петербурге, а в регионах. Новые франчайзеры создают франшизы и успешно продают их по всей России, в том числе в Москву и Санкт-Петербург, которые перестают быть «столицами новых франшиз».
Еще одна интересная тенденция – долгожданное появление новых российских производственных франшиз. Начался этот тренд почему-то именно во времена кризиса.
Как рождаются правильные производственные франшизы
В предыдущем разделе мы рассмотрели, что происходит с рынком франчайзинга во время кризиса, и отметили интересные тенденции на российском рынке франшиз.
Далее мы остановимся на особенностях производственного франчайзинга и обсудим основные параметры правильной производственной франшизы.
Для начала выделим причины, по которым предложений производственных франшиз мало как в мире, так и на российском рынке. Таких причин видится несколько.
Во-первых, это опасения владельца технологий и ноу-хау, что, продавая производственные франшизы, он создает себе конкурентов. В этом смысле, продавая сбытовые торговые франшизы, франчайзер расширяет сеть сбыта, оставляя контроль ключевых параметров бизнеса за собой.
Подобные опасения производителя вполне понятны. Особенно с учетом возможного отказа франчайзи от сотрудничества по истечении срока действия первого договора. Фирма, купившая производственную франшизу, по сути, получила не только право распоряжения товарным знаком производителя, но и все необходимое для самостоятельной работы. Возникает соблазн расторгнуть договор и продолжить производство под иной вывеской. Это и есть вторая причина малого распространения производственного франчайзинга.
