Радислав Гандапас - К выступлению готов! Презентационный конструктор
Мы помним о том, что основная часть обычно составляет примерно 60 % продолжительности всего выступления. Когда вы почувствуете, что зал уже достаточно озабочен обозначенной проблемой, можно давать ее решение в виде предложения. Повторю: вероятность принятия нужного вам решения возрастает многократно.
Известен закон маятника. Чтобы качнуть его в крайнее левое положение из состояния покоя, необходимо приложить значительное усилие, а из крайнего правого – только чуть-чуть подтолкнуть. Не так ли? Если принять за крайнее левое положение ту эмоцию, которую мы хотим сообщить аудитории, а за крайнее правое – негативные переживания, то вот вам еще один прием (кстати, очень мощный и требующий аккуратного обращения). Поскольку из-за описанных особенностей человеческой психики аудиторию легче привести в негодование, мы и делаем это вначале. А затем приводим спасительные тезисы.
Трудно забыть эйфорию, испытанную после пережитых потрясений. Люди, прошедшие войну, в первые годы мира ощущают необыкновенный подъем, который знаменуется трудовыми подвигами. Возлюбленные не чают души друг в друге после ссоры, которая чуть не положила конец отношениям. Розыгрыши часто строятся на законе маятника: нам сообщают об ужасном событии, а впоследствии это оказывается шуткой. И мы смеемся вместе с нашими мучителями.
По этой модели строится до 70 % рекламных роликов. Сначала пугают кариозными монстрами, потом предлагают спасение в виде зубной пасты. Рассказав, каким опасностям мы подвергаемся, просто выходя на улицу, советуют кефирчик как средство безопасности. Показав, как жутко чувствует себя герой с утра, предлагают в качестве допинга чашку кофе определенной марки. А вот как быть с пивом? И тут есть решение. Автомобиль вылетает с дороги и повисает над обрывом. Герой ролика садится на багажник, и автомобиль балансирует. Своего веса герою не хватает, опасность не отступила. Друзья бросают ему несколько бутылок пива с «мужским характером», и все спасены. На этом же принципе построен прием «плохой полицейский / хороший полицейский». О том же повествует анекдот с рефреном «Купи козу».
Вариантов, как видите, немного. Основные части всех презентаций, которые я слышал и готовил, так или иначе сводятся к тем, что мы сейчас разобрали. Вы знаете, что эта часть выступления – самая продолжительная, но удержитесь от соблазна выложить аудитории все. В какой-то момент может наступить информационная перегрузка, и сведения будут восприниматься с точностью до наоборот. Выбирайте небольшое количество аргументов, но пусть они будут самые весомые. В идеале – один. Когда я об этом говорю, то вспоминаю французскую притчу о том, как командующий, возмущенный отсутствием артиллерийской поддержки во время сражения, во весь опор скачет к батарее и кричит на командира: «Почему орудия молчали?!» – «Во-первых, не было снарядов, мой генерал… – смиренно отвечает командир батареи и собирается продолжить перечисление причин: – Во-вторых…» Командующий тут же остывает и прерывает его: «Достаточно Вашего во-первых». Понятно – подвели команды, транспортирующие боеприпасы. А может, вообще не дошли, попав под обстрел. Ясно, что батарею винить нельзя. Но что было бы с командиром батареи, если бы он начал перечисление с конца? «Видите ли, мой генерал, солдаты очень устали. Это раз. Заряжающий получил письмо из дома о том, что его невеста вышла замуж за другого. Мы все очень расстроены, и нам было не до стрельбы. Это два…» Голова такого командира скатилась бы на траву, прежде чем он успел бы назвать третью причину – не завезли снаряды.
Подобная ошибка была воплощена в небольшой листовке, распространявшейся в средних школах среди старшеклассников. В ней говорилось о десяти причинах, по которым девушке не следует курить. Список начинался фразой «Девочка – будущая мать», а заканчивался словами «Курящие девочки меньше нравятся мальчикам». Понятно, что девочки, как говорится в рекламе одного молодежного телесериала, очень мало думают о будущем материнстве, но очень много о мальчиках. Зачастую не подозревая – добавим от себя, – как эти две темы тесно связаны. Девочка читает о материнстве, потом о развитии каких-то заболеваний и до последнего пункта не доходит вообще. Аргументы здесь подобраны правильно с точки зрения сотрудницы гороно предпенсионного возраста. А вот для девочки нужно было начать список таким аргументом, чтобы дальше можно было не перечислять. Но он оказался последним.
Формулируйте аргументацию таким образом, чтобы в идеале было достаточно вашего «во-первых».
Выбирайте вариант основной части, наиболее подходящий вашей презентации, а мы приступаем к рассмотрению кульминации.
Кульминация
Что же такое кульминация? В музыкальном произведении – это момент, когда главная тема получила максимальное развитие и гремят все инструменты разом. В литературном – это пик накала эмоций и конфликта. В презентации же кульминация – это предложение, с которым вы пришли к аудитории. Призыв. Как в музыке, литературе и, увы, в сексе, кульминация – явление непродолжительное. Поэтому суть вашего предложения должна быть сформулирована четко и ясно. Коротко и однозначно. Не нужно заставлять публику догадываться. Учтем, что интеллектуальный уровень аудитории, как говорят психологи, ниже интеллектуального уровня субъектов, ее составляющих. В кульминационной части презентации и следует призвать сидящих в зале именно к тому действию, которого вы от них добиваетесь. Здесь, как и в отношениях мужчины и женщины, важна полная ясность. Ухаживания – это прекрасно. Но все решает предложение. Если его не сделать в четкой форме, можно не получить никакого результата. Под четкой формой я понимаю формулировки: «Голосуйте за нашу партию!», «Покупайте наши холодильники», «Подпишите этот документ».
Однако есть варианты и косвенной формулировки предложения: «Тот, кто присоединится к нам сегодня, уже завтра сможет получить.», «Достаточно колебаться, настало время принять решение…», «Думайте, решайте, выбирайте.».
Важно сказать, что зачастую у нас бытует мнение, будто предложение формулировать ни к чему. Дескать, и так все понятно. Может, и так. Но участникам презентации необходимо максимально упростить задачу принятия решения. Вы в этом заинтересованы. Указание на суть вашего предложения поможет приблизить реализацию цели презентации. Воспользуйтесь этим.
Вариантом кульминации можно считать и ответы на вопросы аудитории – время наивысшей вовлеченности аудитории. При этом особо подчеркну – ответы на вопросы звучат до заключения, а не после него. Последнее слово должно остаться за оратором, и это не должно быть: «Ну если вопросов больше нет, то у меня все».
