Ада Быковская - Бизнес своими руками. Как превратить хобби в источник дохода
Выставки, ярмарки, конференции: как получать от них пользу
Раздел, посвященный продажам, будет неполным без разговора о ярмарках, выставках и даже отраслевых конференциях. Для начала необходимо понять, насколько они вам полезны, не будет ли это потерей времени. Посмотрите в Интернете отзывы об интересных вам мероприятиях, поговорите с теми, кто уже посещал их или принимал в них участие. Узнайте, какие еще участники и посетители будут. Спросите, где организаторы собираются давать рекламу, и подумайте, есть ли в этих местах ваша целевая аудитория. Имея всю эту информацию, уже можно принять обоснованное решение об участии.
Итак, время и деньги, которые вы на участие потратите, должны окупиться. Как? Той пользой, которую вы получите. А вот в чем эта польза может выражаться – зависит от целей, которые вы себе поставите.
Определите вашу цель
Первое, что надо четко понять, – зачем вы идете на выставку, ярмарку или конференцию. Чаще всего цели попадают в одну из четырех перечисленных ниже категорий.
1. Продать свой товар/услугу или найти клиентов на будущее
Здесь обязательно надо знать, придет ли на эту выставку та группа клиентов, на которую рассчитано ваше предложение, и выбрать пути, как привлечь их внимание именно к вам и вашему стенду.
Скажем, можно раздавать воздушные шарики или карамельки, если ваши куклы рассчитаны на детей, или оформить стенд розовыми сердечками, если хотите привлечь романтичных юных девушек. Можно придумать викторину (с призами, разумеется, и как минимум вашим логотипом на них).
Мало того, если товары или услуги продаете вы сами, неплохо бы еще и выглядеть так, чтобы вызывать доверие ваших клиентов. В случае с детьми и романтичными юными девушками это означает, что надевать строгий костюм-тройку – лишнее. В случае с банковской конференцией – прямо наоборот.
«Мы сами носим свои изделия (в основном брошки), являясь ходячей рекламой нашего бренда».
Лена и Ира, игрушки, аксессуарыА теперь надо еще не забыть, что привлечение внимания к вашему стенду – это только инструмент. Он помогает вам достичь основной цели – продать свой товар или услугу. Как только внимание клиента привлечено, необходимо начинать прямые продажи – убеждать его купить ваш товар.
Прямые продажи – искусство, и владеют им не все, но на выставках и в магазинах это необходимо. Если это непросто вам дается, используйте свои первые выставки, чтобы получить опыт общения с покупателями
На кукольной выставке я наблюдала за женщиной, работавшей на соседнем стенде. Продажи у нее шли бойко. Куклы были недорогие, простенькие, но о каждой она рассказывала маленькую байку. Говорила, что эта кукла избавляет детей от ночных кошмаров, а та мышка – талисман для богатства, тащит в дом зернышки и деньги. На фоне огромного количества «просто кукол» ее куклы – с историями и прибаутками – выгодно отличались.
Прямые продажи – искусство, которым владеют не все, но на выставках, ярмарках и в магазинах оно необходимо. Если вы работаете на стенде сами, имеет смысл воспользоваться первыми вашими мероприятиями для отработки навыков – как вести себя с покупателями, как разговаривать, как оценивать их заинтересованность. Смотрите, что у вас лично получается хорошо, а что, наоборот, не дает никакого эффекта. В конце концов, стиль продаж у каждого свой, и это совершенно нормально.
2. Научиться чему-либо конкретному
Это сложная цель. И в аспирантуре, и по работе я посетила огромное число конференций, семинаров и круглых столов. Очень часто учиться там было нечему. «Сборная солянка» из выступающих далеко не всегда соответствовала моим академическим интересам. Мало того, название конкретного выступления далеко не всегда соответствовало содержанию! Единственный выход – участвовать в мероприятиях с отличной репутацией или подходить к интересным выступающим после доклада и выведывать у них все важное для вас.
3. Посмотреть на других
Вы можете узнать много полезного о чужом опыте, о «подводных течениях» в вашей сфере, о новых возможностях и, увы, о проблемах и препятствиях. Разве не приятнее учиться на чужих ошибках?
4. Наладить связи
Это первейшая и важнейшая цель участия в любом мероприятии. Знакомьтесь с людьми в коридорах, в курилках, стоя в очереди за чашкой кофе. Забудьте о вашей скромности и интровертности, если у вас они есть.
Как налаживать связи и получать нужную информацию
Устанавливайте контакты. Возьмите с собой на выставку лишний скотч, ножницы, кнопки, скрепки, булавки – удивительно, до чего часто люди забывают их или теряют, а возможность оказать помощь – лучший повод для установления контакта. Предложите купить бутылку минеральной воды, когда идете за водой для себя, и т. д.
Расспрашивайте, что именно другие участники привезли и что продали, наблюдайте, как они ведут продажи, перенимайте полезное, избавляйтесь от неработающего. Смотрите на качество того, что предлагают, выясняйте, насколько это интересно покупателям. Спрашивайте, какие выставки, ярмарки, конференции, магазины, салоны, литературу вам могут посоветовать, а какие, наоборот, имеют дурную репутацию и почему.
Я выступаю за то, чтобы и делиться информацией тоже. Сотрудничество бывает полезнее конкуренции, особенно в домашнем или частном бизнесе, где ваши ресурсы ограниченны. Вы можете направлять друг другу клиентов и даже вести бизнес совместно.
Разговаривайте с организаторамиОни видят картину рынка в целом, знают ваших конкурентов, могут дать им непредвзятую оценку, а также натолкнуть вас на мысль о незанятой рыночной нише – области, в которой пока никто или почти никто не работает, хотя спрос там есть.
Расспрашивайте других участников, наблюдайте за тем, как они ведут продажи. Перенимайте полезное, избавляйтесь от неработающего – и то и другое на выставке можно увидеть со стороны
Почему они должны с вами разговаривать? Потому что вы приятный, милый, обаятельный человек и потому что людям нравится внимание к ним и возможность почувствовать себя экспертом. (Если вы не уверены, что вы милый и приятный человек, есть много книг и курсов, помогающих решить эту проблему.)
Предложите организаторам помощь. На крупных выставках и конференциях зачастую нужны люди на работу типа «подай-принеси». А вы сможете познакомиться с организаторами ближе и заодно лучше узнать участников.
Разговаривайте с посетителямиНе только с целью продать им ваш товар или услугу. Разговаривайте даже с теми, кто держит в руке пакет с фирменным знаком вашего конкурента. Расспрашивайте, что бы они хотели купить, почему они сделали именно этот выбор, нашли ли они именно то, что хотели, или не совсем удовлетворены покупкой. Спросите, как часто они покупают товар или услугу вроде вашей, для кого, когда, сколько денег тратят на это. На какие выставки (в какие магазины, салоны, галереи, образовательные центры) ходят еще, что нравится, что не нравится в каждом из них.
Заговаривайте даже с теми, у кого в руках пакет с логотипом конкурента. У чужих клиентов можно спросить, почему они сделали этот выбор и нашли ли именно то, что хотели
Если речь о выставке типа кукольной Moscow Fair, то перед открытием выставки для широкой публики приходят галерейщики и владельцы салонов-магазинов. Если вам удастся разговорить галерейщиков, считайте, вы сделали половину работы на выставке, потому что мало кто знает о происходящем на рынке лучше их.
Чтобы не нагружать память, хотя бы коротко записывайте все, что вы услышали. Эти записи вам понадобятся и в будущем – с их помощью можно будет проследить, что меняется на вашем рынке.
В идеале разговор во время мероприятия надо вести так, чтобы можно было легко к нему вернуться. Например, пообещайте прислать собеседнику полезную статью или ссылку по интересующей его теме. Или фотографируйте участников во время конференции и пришлите фотографию (постарайтесь сделать и отобрать качественные фотографии, отредактируйте их в программе-фоторедакторе).
Записывайте все, что вы узнали и услышали на мероприятии, – с помощью таких конспектов вы сможете отследить, как меняется рынок
Методично выполняя все эти рекомендации, вы получите богатейший материал для дальнейшего ведения вашего бизнеса. А заодно, глядя на свои записи, сможете прикинуть, стоит ли участвовать в этом мероприятии в дальнейшем или оно недостаточно соответствует вашим целям.
Мало того, ваши возможности расширяются после мероприятия:
● просмотрите все ваши записи, выделите главное;
● узнайте больше о ваших собеседниках и потенциально полезных людях – поищите в Интернете информацию о них;
