Александр Кичаев - Переговоры с удовольствием. Садомазохизм в делах и личной жизни
8. Игнорирование. Действия, свидетельствующие о том, что адресат умышленно не замечает, либо не принимает во внимание слов, действий или выраженных адресатом чувств.
9. Конфронтация. Открытое и последовательное противопоставление адресатом своей позиции и своих требований инициатору воздействия.
10. Отказ. Выражение адресатом своего несогласия выполнить просьбу инициатора воздействия.
А теперь познакомьтесь с приемом слома переговорного сценария и нейтрализации провокационных действий наступающего оппонента. Обратите внимание на смену темпоритма участниками общения и реакцию на перехватывание инициативы или, скорее, потерю инициативы в переговорах.
Определите, какие тактики противостояния влиянию были использованы Александром Ивановичем Корейко?
При виде милиционера Александр Иванович тяжело ступил вперед.
– Гражданин Корейко? – спросил Остап, лучезарно улыбаясь.
– Я, – ответил Александр Иванович, также выказывая радость по поводу встречи с представителем власти.
– Александр Иванович? – осведомился Остап, улыбаясь еще лучезарнее.
– Точно так, – подтвердил Корейко, подогревая свою радость сколько возможно.
После этого великому комбинатору оставалось только сесть на венский стул и учинить на лице сверхъестественную улыбку.
Проделав все это, он посмотрел на Александра Ивановича. Но миллионер-конторщик напрягся и изобразил черт знает что: и умиление, и восторг, и восхищение, и немое обожание. И все это по поводу счастливой встречи с представителем власти.
Происшедшее нарастание улыбок и чувств напоминало рукопись композитора Франца Листа, где на первой странице указано играть «быстро», на второй – «очень быстро», на третьей – «гораздо быстрее», на четвертой – «быстро, как только возможно» и все-таки на пятой – «еще быстрее».
Увидев, что Корейко достиг пятой страницы и дальнейшее соревнование невозможно, Остап приступил к делу.
– А ведь я к вам с поручением, – сказал он, становясь серьезным.
– Пожалуйста, пожалуйста, – заметил Александр Иванович, тоже затуманившись.
– Хотим вас обрадовать.
– Любопытно будет узнать.
И, безмерно грустя, Бендер полез в карман. Корейко следил за его действиями с совсем уже похоронным лицом. На свет появилась железная коробка от папирос «Кавказ». Однако ожидаемого Остапом возгласа удивления не последовало. Подпольный миллионер смотрел на коробку с полнейшим равнодушием. Остап вынул деньги, тщательно пересчитал их и, пододвинув пачку к Александру Ивановичу, сказал:
– Ровно десять тысяч. Потрудитесь написать расписку в получении.
– Вы ошиблись, товарищ, – сказал Корейко очень тихо. – Какие десять тысяч? Какая расписка?
– Как какая? Ведь вас вчера ограбили?
– Меня никто не грабил.
– Да как же не ограбили? – взволновался Остап. – Вчера у моря. И забрали десять тысяч. Грабители арестованы. Пишите расписку.
– Да, ей-богу же, меня никто не грабил, – сказал Корейко, по лицу которого промелькнул светлый зайчик. – Тут явная ошибка.
Еще не осмыслив глубины своего поражения, великий комбинатор допустил неприличную суетливость, о чем всегда вспоминал впоследствии со стыдом. Он настаивал, сердился, совал деньги в руки Александру Ивановичу и вообще, как говорят китайцы, потерял лицо. Корейко пожимал плечами, предупредительно улыбался, но денег не брал.
– Значит, вас не грабили?
– Никто меня не грабил.
– И десять тысяч у вас не брали?
– Конечно, не брали. Ну, как вы думаете, откуда у меня может быть столько денег?
– Верно, верно, – сказал Остап, поостыв. – Откуда у мелкого служащего такая уйма денег?.. Значит, у вас все в порядке?
– Все! – ответил миллионер с чарующей улыбкой.
– И желудок в порядке? – спросил Остап, улыбаясь еще обольстительнее.
– В полнейшем. Вы знаете, я очень здоровый человек.
– И тяжелые сны вас не мучат?
– Нет, не мучат.
Дальше по части улыбок все шло совсем как у Листа, быстро, очень быстро, гораздо быстрее, быстро как только возможно и даже еще быстрее. Прощались новые знакомые так, словно не чаяли друг в друге души.
– Фуражечку милицейскую не забудьте, – говорил Александр Иванович. – Она на столе осталась.
– Не ешьте на ночь сырых помидоров, – советовал Остап, – чтоб не причинить вреда желудку.
– Всего хорошего, – говорил Корейко, радостно откланиваясь и шаркая ножкой.
– До свидания, до свидания, – ответствовал Остап, – интересный вы человек! Все у вас в порядке. Удивительно, с таким счастьем – и на свободе.
Фрагмент из классики (И. Ильф и Е. Петров «Золотой теленок»)Соционическая модель в общении
Для экспресс-диагностики партнеров важно овладеть еще одним эффективным методом типизации – соционической типологией, в которой различают 16 типов психики.
Если хотите, можете заглянуть в мою книгу «Как управлять репутацией и сценариями своей жизни»[2] и по тесту определить свой тип личности, и тогда вам будет проще воспринимать дальнейшую информацию. Если вы уже знакомы с этой типологией и знаете свой тип личности, можете пройти тест в конце этого блока, чтобы перепроверить прежние результаты.
В тесте нужно в каждой из четырех пар характеристик выбрать ту, которая, на ваш взгляд, наиболее соответствует вашему стилю поведения, мышления, принятия решений, реакциям, действиям и т. д.
Соответственно, вам предстоит выбрать одно из значений пары:
● экстраверт – интроверт (Extravert – Intravert)
● сенсорный – интуитивный (Sensitive – iNtuitive)
● мыслительный (логик) – чувствующий (этик) (Thinking – Feeling)
● решающий (рациональный) – воспринимающий (иррациональный) (Judging – Perceiving)
Если это описание типа не соответствует вашему представлению о себе, то, возможно, вы либо неправильно определили одну или несколько характеристик, либо не достаточно хорошо знаете себя. Можете пойти от обратного, – просмотреть несколько описаний типов и выбрать тот, который наиболее вам подходит, а затем проверить признаки по парам характеристик.
Когда вы определите свой тип личности, можно переходить к наблюдению за партнерами и диагностировать их. Начните с близких вам людей, которые подскажут, в чем вы были правы, а какие характеристики ошибочны. Пусть они заполнят тест после вашей заочной диагностики. Потом переходите к диагностике людей, которые вряд ли захотят помочь вам узнать свои психологические особенности. Но вы уже набьете руку и сможете определять их тип личности методом наблюдения за ними. В этом случае нужно поочередно выделить у них ведущие характеристики в каждой паре, из которых и будет составлен окончательный профиль.
1. Экстраверт (E – Extravert) или Интроверт (I–Introvert)
Это характеристика способа энергообмена, взаимодействия с окружающим миром. На что человек ориентируется: на внешний мир, либо на мир внутренних ощущений. В первом случае – это экстраверты (E), во втором – интроверты (I).
Экстраверт (E) общителен, ищет контакта с людьми, легко знакомится и всегда находит тему для разговора, не любит одиночества. Склонен к активной деятельности, познает мир эмпирически. Любит быть в центре внимания. В общении стремится активно советоваться с окружающими, однако больше говорит, чем слушает. Вначале высказывается, а потом думает.
Интроверт (I) любит проводить много времени в одиночестве. Быстро устает от многочисленных контактов. Имеет мало знакомых и одного-двух друзей. Зато они надежны, он им доверяет. Не любит быть в центре внимания, сдержан в проявлении эмоций. Старается исследовать мир не вширь, а вглубь. Вначале думает, потом говорит. Умеет слушать.
2. Сенсорный (S – Sensing) или Интуитивный (N – iNtuitive)
В этой паре дана характеристика способа восприятия информации.
Если прагматик с утилитарным подходом, то вы – сенсорик (S), которому нравится осязать, обонять, слышать, видеть, пробовать на вкус. Любите фокусировать внимание на фактах и деталях, иногда упуская общую картину. Задаете четкие вопросы и ожидаете таких же четких и точных ответов. Доверяете фактам, не любите теоретизировать. Концентрируетесь больше на настоящем. Больше нравится делать, чем размышлять о том, зачем это нужно. Цените настоящее, стабильность, конкретность, практичность, реалистичность.
Но ваше восприятие интуитивное (N), если в полученной информации вы начинаете интуитивно искать взаимосвязи, скрытое значение, делать выводы и умозаключения. Вам скучно вдаваться в детали, потому что вы видите картину в целом. На вопросы отвечаете обобщениями или отвлеченно, перескакивая на разные темы, т. к. можете думать сразу о нескольких вещах, что делает вас рассеянным и иногда заторможенным, – «вместо шляпы на ходу он надел сковороду». Умеете увидеть события в динамике, в развитии и часто пробуете прогнозировать и идеализировать. Цените вдохновение, новые возможности, фантазии, будущие перспективы.
