Сергей Ватутин - Клонирование бизнеса. Франчайзинг и другие модели быстрого роста
Подведем итог.
1. Потенциальному франчайзеру следует позаботиться об отстройке от конкурентов, причем предпочтительно не самим продуктом, а любым иным сильным отличием.
2. Потенциальному франчайзи при выборе предложения нужно иметь в виду необходимость оценки степени уникальности бизнеса и его отличий от конкурентов.
3. Консультантам необходимо уметь находить, выделять, а если нужно – и формировать УТП бизнеса франчайзера.
Зачем вам этот франчайзинг, или «Если я заменю батарейки»
В самом деле, зачем нужен франчайзинг вообще и почему он нужен именно вам?
Многие бизнес-технологии, успешно применяемые на практике, дают совершенно определенный результат. В частности:
• маркетинговые технологии должны приводить к увеличению объемов продаж. Иногда без них вообще продать что-либо затруднительно;
• технологии активных продаж повышают управляемость основного процесса почти любого бизнеса;
• процессный подход способствует четкой определенности функций всех исполнителей и снижает проблемы взаимодействия подразделений.
Что даст конкретному предприятию, его собственнику, топ-менеджерам или их консультантам франчайзинговая система ведения бизнеса? Попробуем ответить на этот вопрос.
Начнем с главной проблемы любого бизнеса, которая свойственна и самым маленьким предприятиям, и сетевым или холдинговым «монстрам». Уже догадались, о чем речь? Все просто – это проблема роста (развития) бизнеса.
Кто из собственников или топ-менеджеров не мечтает о росте бизнеса? Некоторые были бы просто счастливы, если бы их бизнес хотя бы не сворачивался, не уменьшался из-за наступления конкурентов, сопротивления рынка и покупателей.
Многие успешные бизнесмены вообще панически боятся неизбежной необходимости рано или поздно отойти от дел. Что в этом случае будет с их бизнесом, выращенным и устоявшим в тяжелые перестроечные или постперестроечные времена?
Вероятно, и вы знаете немало предприятий, развитие которых держится исключительно на харизме и упорстве собственника.
Вспомним известную фразу: «Сегодня, чтобы оставаться на прежнем уровне, бизнесу нужно постоянно бежать, а чтобы развиваться – бежать намного быстрее конкурентов».
Теперь рассмотрим тормоза для роста, являющиеся сегодня источником наибольшей головной боли для почти любого бизнеса. Мы составили список из девяти тормозов роста бизнеса на основе многочисленных переговоров с собственниками и топ-менеджерами самых разных компаний.
1. Персонал – трудно найти, добиться эффективности и отдачи, сложно мотивировать и удерживать.
2. Необходимость постоянного снижения цен.
3. Постоянные потери доли рынка за счет появления новых игроков.
4. Наступление конкурентов с сильными брендами и усиливающаяся глобализация с низкими ценами на импорт.
5. Расширение сетей с неизменным повышением «цены входа» на полки их супер– и гипермаркетов.
6. Рост цен на строительство, покупку, аренду коммерческой недвижимости.
7. Рост размеров бизнеса, опережающий развитие качества управления им на всех уровнях.
8. Нехватка собственных оборотных средств на развитие.
9. Несовершенные законодательство, налоговая система, действия всевозможных проверяющих органов и прочие проявления «государственного рэкета».
Хотите знать, что будет, если с перечисленными тормозами развития бизнеса ничего не делать? Ничего хорошего. Почти все факторы будут усиливаться с каждым днем.
1. Персонал будет «умнеть» день ото дня, требуя дополнительных благ и внимания к своим проблемам, «съедая» все большую долю рентабельности. Один наш знакомый жаловался, что уже сейчас вынужден повышать зарплаты без соответствующего увеличения объема продаж: «Иначе все разбегутся…»
2. Покупатели привыкли выбирать товары, пристально глядя на соотношение цена/качество. Попробуйте повысить цены без повышения потребительской ценности – тут же уйдут к конкурентам.
3. Понятно, что число новых игроков рынка – конкурентов будет постоянно расти в любой отрасли.
4. Бесполезно сопротивляться и натиску глобализации. Все большее количество видов продукции дешевле будет изготавливать в Китае и Юго-Восточной Азии, а потому придется от них отказываться.
5. Сетей станет не меньше, а больше – это уже всем понятно. Более того, крупные существующие сети поглотят мелкие и продолжат ужесточать требования к поставщикам.
6. Вряд ли можно ожидать стабилизации или тем более снижения цен на недвижимость, ее аренду и/или строительство.
7. Повышения управляемости бизнеса можно и нужно добиваться, благо существуют всевозможные проверенные системы менеджмента, в том числе СМК, процессный подход и другие инструменты.
8. Нехватка собственных оборотных средств может в некоторой степени компенсироваться доступностью кредитных ресурсов от вновь открываемых представительств иностранных банков – побочное явление все той же глобализации.
9. Некие подвижки в лучшую сторону могут быть и со стороны совершенствования законодательства, в том числе в налоговой сфере, если верить обещаниям президента и правительства, например в отношении снижения ставки НДС и других налогов. Да и в отношении проверяющих органов возможны постепенные послабления, в частности связанные с сокращением видов деятельности, подлежащих обязательному лицензированию.
Таким образом, по крайней мере шесть из девяти тормозов роста будут только усиливаться.
Теперь посмотрим на эти проблемы с точки зрения возможностей их частичного решения с помощью внедрения в бизнес франчайзинговых систем. Если принять то, что в определенной степени франчайзинг есть не только способ тиражирования успешного бизнеса, но и «расширенное делание» этого бизнеса чужими руками, то увидим такое его отражение в решении перечисленных девяти проблем.
1. Проблема персонала всех уровней будет решаться собственником и/или наемным топ-менеджером самостоятельного юридического лица – франчайзи.
2. При уже сформированных ценах можно добиться большей финансовой отдачи за счет больших общих объемов продаж всей франчайзинговой сети. По крайней мере может появиться возможность получения выгодных цен от поставщиков, выступая теперь уже франчайзинговой сетью, а не отдельным предприятием.
3. Для роста собственной сети появление конкурентов менее страшно.
4. Каждая новая точка франчайзинговой сети укрепляет общий бренд, способствуя его противостоянию брендам конкурентов.
5. Понятно, что сети с сетью договориться всегда будет легче, чем «одинокому волку».
6. Покупать новые площади или арендовать их не придется – ведь это теперь будет заботой все тех же франчайзи, которых можно и нужно отбирать еще и по критерию владения ими этими самыми площадями.
