Элияху Голдратт - Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли
— У меня есть другая просьба, причем большая. Хотя мой склад, вероятно, будет готов к работе на следующей неделе, я думаю, нам стоит продолжить работать по принципу ежедневных мелких поставок, как и в прошлом месяце.
Роджер молчал, пытаясь сосредоточиться. Полу на минуту показалось, что Роджер сейчас возьмет и просто вышвырнет его из кабинета. Не превратился ли он только что из друга в балласт?
— Родж, — осторожно начал он. — Тот режим взаимодействия, который мы с тобой построили, может повысить прибыль до уровня, какой никто у нас не считал возможным. Как думаешь, не стоит ли нам продолжить так работать? Или я прошу слишком многого?
— Ты сам знаешь, что просишь много, — жестко ответил Роджер. — Это требует времени, труда и организационных усилий, не говоря уже о том, чтобы бороться с жалобами моих работников. Каждый день они берут твой очередной список, заново анализируют все твои товарные запасы...
Пол попытался перебить, но Роджер продолжал говорить:
— Им приходится собирать недостающее по всему складу, тащить товар к твоим штабелям, вскрывать коробки, чтобы взять всего лишь одну-две вещи, и заново паковать все для перевозки. Такая морока... они это просто ненавидят.
— Родж, я понимаю, но...
— Тебя что, не учили не перебивать, пока старшие говорят? Дай мне закончить, — впервые улыбнулся Роджер. — Я долгое время чувствовал, что наш склад работает как-то криво. На складе есть запасы на несколько месяцев, а в магазинах не хватает многих ассортиментных позиций — это просто бессмыслица. И на меня постоянно орут, что бы я ни делал. Вывод очевиден — что-то в системе работает неправильно.
Роджер сделал глоток кофе и сосредоточенно продолжил развивать свою мысль:
— Твоя идея поставлять в магазин только то, что действительно нужно, — похоже, как раз то решение, какое я искал. И тот факт, что оно так хорошо сказалось на продажах, лишь подтверждает мою мысль. Но чтобы система была по-настоящему эффективной, ее нужно внедрить по всему региону, не только в Боке.
Пол не мог поверить своим ушам. Он был так уверен, что придется упрашивать Роджера помочь ему. Предложение поменять работу всех магазинов региона было отнюдь не пустяком. Он думал, что понадобятся недели, чтобы убедить друга сотрудничать. А такой ответ оказался полным сюрпризом.
— Но вопрос в том, — добавил Роджер, — что нам нужно получить одобрение Мартина.
— А, этот крохобор, — поморщился Пол. Он не испытывал особой любви к своему непосредственному начальнику, региональному менеджеру.
— При этом я все еще беспокоюсь о логистике, — продолжал Роджер, игнорируя замечание своего друга. —Даже если ты получишь карт-бланш, потребуется много чего изменить. Одно дело — пойти навстречу одному магазину, другое — ежедневно пополнять запасы каждого магазина в регионе; я не знаю, как этим управлять. И мне нужно время, чтобы подумать. Пол, я на твоей стороне, но прежде чем внести изменения в работу склада, я должен знать, что эти результаты — устойчивые.
Пол спросил с надеждой:
— Так ты хочешь сказать: мы будем продолжать получать свой товар ежедневно?
— Да, ясное дело, — ответил Роджер. — Давай поработаем так до конца квартала, посмотрим, как пойдет. А я пока попробую сообразить, как организовать это в нужном масштабе.
Наверное, пойдут жалобы от моей команды, но им придется смириться с этим.
— У меня есть мысль, которая может чуть-чуть облегчить им жизнь, — сказал Пол. — Ты считаешь, что слишком много мороки — рыбачить на двух прудах сразу? Так лови рыбу для моего магазина из общей груды запасов.
— Но ты понимаешь, если я объединю запасы магазина в Боке с товарами со склада, мне придется сделать это и на бумаге, — сказал Роджер. Чтобы убедиться, что его друг полностью понял последствия, он добавил:
— Ты понимаешь, что предлагаешь отказаться практически от всех своих запасов? Когда они поступят на общий склад, я уже не смогу гарантировать тебе их доступность. Мне не позволено резервировать товар для отдельных магазинов.
— Это меня не волнует. Главный вопрос — что для такого шага мне определенно потребуется одобрение Мартина, — озабоченно сказал Пол. — Думаешь, есть шансы, что он одобрит?
— Черт, ни за что.
— Спасибо за поддержку, — сказал Пол. Он знал, каким упрямым бывает Мартин. — Но поскольку ты так много для меня сделал, я должен изо всех сил попытаться облегчить твое бремя. Поговорю с Мартином как можно скорее.
Прощаясь с Роджером, Пол еще раз горячо поблагодарил друга и передал привет от Кэролайн его жене Лиз и детям. По дороге в Боку Пол еще раз проанализировал ситуацию. Он был доволен собой. Роджер поддержит его и в последующие два месяца сохранит принцип мелких поставок, что даст Полу реальный шанс доказать жизнеспособность и эффективность новой системы. Более того, Роджер полностью разделяет его мнение о том, что новый способ управлять магазинами и товарными запасами можно внедрить по всему региону. Это очень радовало Пола.
Вопрос теперь был в том, как убедить Мартина, своего регионального менеджера, позволить им переоформить запасы на склад.
* * *
Пол вернулся в Боку, испытывая одновременно энтузиазм и тревогу. Входя в офис, он попросил Альву соединить его с региональным менеджером.
— Здравствуй, Пол, — ответил Мартин своим приятным баритоном. — Я как раз собирался тебе позвонить. Пришел отчет из финансового отдела. Похоже, ты финишировал первым в этом месяце. Я знаю, как было трудно после этой аварии, и хотел лично тебя поздравить. Пожалуйста, передай всем сотрудникам, как высоко я ценю их усердную работу.
— Спасибо, — ответил Пол, — но дело не только в усердной работе. Мы теперь работаем по-другому. Это совершенно новый подход.
— Пардон?
Пол рассказал Мартину о том, к чему они с Роджером пришли.
— Как ты понимаешь, мы должны внедрить этот новый метод по всему региону!
— Подожди-ка секундочку, — сказал Мартин тоном, не оставляющим сомнений в том, кто из них старше по должности. — Я рад, что этот месяц прошел для тебя хорошо. Очень рад. Но давай все проясним. У нас хорошая система, и она отлично работает. Приступать к каким-то переменам, исходя всего лишь из результатов одного магазина за один месяц, — это просто смешно. Так не делается. Возможно, ты привык к тому, что можно срезать углы, — ты же зять босса и все такое... Но я верю в проверенные временем, устоявшиеся, благоразумные методы. Это единственный путь к реальным успехам.
— Показатели говорят сами за себя. — Пол кипел от негодования. Он никогда не срезал никаких углов. Но, пропустив этот укол, он твердо продолжил: — Прибыльность в семнадцать процентов! Давай признаем, если бы магазин в Боке показал лишь семь процентов, разве не был бы ты счастлив?
