Людмила Мельник - Жесткие переговоры. Победа любой ценой
Жесткая стратегия – общение, когда оппоненты давят друг на друга, предъявляют ультиматумы и выжимают скидки. При этом для одного человека жесткие переговоры – это предъявление ультиматума, для другого – открытое хамство (крики, угрозы, оскорбления), для третьего – любое «нет» оппонента.
Если обе стороны придерживаются жесткой стратегии, то переговоры становятся похожи на столкновение двух баранов на одной дощечке, перекинутой через реку: они или оба упадут в воду, ничего не добившись, или один займет более мягкую позицию и начнет договариваться, или оба изменят стратегию, чтобы что-то получить в итоге.
Жесткую стратегию может использовать и одна сторона. Если при этом другая выберет мягкую стратегию, то она в худшем варианте станет «жертвой», то есть лишится многого, желая получить хоть что-то.
Демонстрируемая и реальная стратегии не всегда совпадают. Жесткий переговорщик может долго казаться своему оппоненту мягким или конструктивным собеседником. Истинное же лицо «вдруг» проявляется в ультиматуме, которого никто не ожидал. Или жесткость игры «жертва» осознает по итогам переговоров – глядя на подписанный договор и не понимая, как ее «заставили» пойти на столь невыгодные условия.
Ведя переговоры с поставщиком, закупщик демонстрирует мягкую стратегию. Он радостно встречает оппонента, предлагает кофе, ставит вазочку с конфетами и рассказывает, как рад его видеть. С «искренним» сочувствием, сопереживая, расспрашивает о делах компании поставщика, сокрушенно качает головой при рассказе о трудностях в связи с кризисом. «Какой ужас! Я вас понимаю. Да, вам сейчас нелегко». Когда речь заходит о деньгах, закупщик продолжает быть внимательным, готовым всячески помогать своему оппоненту. Поставщик шел на переговоры, будучи готовым встретиться с серьезным противником и торговаться за каждую копейку. А тут такой милый и понимающий человек. Боевой настрой исчезает за ненадобностью. В процессе приятного человеческого общения поставщик расслабляется, с удовольствием отвечает на вопросы собеседника, выбалтывая ему массу лишней информации о состоянии дел своей компании.
Ситуация меняется, когда наступает время договориться о реальных суммах. Тут закупщик «вдруг» занимает жесткую позицию, сообщая, что «понимание пониманием, а никаких уступок наша компания не делала и делать не собирается. Если не устраивает, у нас таких, как вы, десяток. В очереди стоят! И готовы отдать дешевле, чем вы, только бы увидеть свои товары на полках нашего супермаркета. Так что я вам еще на уступки иду».
Зачем закупщик сначала демонстрировал мягкую позицию? Чтобы расслабить собеседника, выведать у него необходимую информацию и лишить козырей в переговорах – ему все выболтали за поеданием конфет. Поставщику психологически сложно перестроиться в связи с изменившимися обстоятельствами. Если бы закупщик играл по-честному, то есть сразу и открыто демонстрировал жесткость в отношении договоренностей, шансов у поставщика было бы намного больше. Закупщик взял у оппонента максимум, поставив во главу угла бизнес-интересы своей компании.
Какая стратегия лучше? Правильно ли выжимать из оппонентов максимум или нужно выстраивать отношения? Правильно то, что позволяет достичь цели как можно быстрее и с минимальными временны́ми, денежными, эмоциональными потерями. Но всегда проигрывает тот, кто настроен стабильно придерживаться заранее продуманной стратегии переговоров. Если он, конечно, не монополист.
Выигрывает не тот переговорщик, который жестко придерживается своей стратегии, а тот, который меняет игру в зависимости от ситуации на переговорах в каждый отдельный момент времени.
В переговорах главное – победить. Если для этого придется менять стратегию каждые пять минут, именно это и нужно делать, несмотря на неудобства.
Придерживаться жесткой стратегии правильно, если сторона, ведущая жесткие переговоры, делает это не из упрямства, а сознавая, какой результат она хочет получить сейчас, какие последствия это будет иметь через пять лет. Компания-монополист может придерживаться жесткой стратегии, несмотря на изменение игры оппонентов. У нее есть все шансы выиграть, во всяком случае в данный момент.
1. Жесткие переговоры как таковые
Чтобы определиться, какие переговоры можно считать жесткими, стоит выделить две важные составляющие любых переговоров: интересы и люди.
Во время переговоров общение происходит на этих двух уровнях:
✓ «Интерес – Интерес» – обе стороны обсуждают интересы, отстаивая при этом свои;
✓ «Человек – Человек» – во время переговоров устанавливаются отношения между людьми.
Существует три основных варианта жестких переговоров.
Вариант 1. Жесткие переговоры только на уровне «Интерес – Интерес»
Этот вариант имеет место, когда как минимум один из участников жестко настаивает на своих интересах, не учитывая интересы другой стороны. При этом используются ультиматумы. Однако эмоциональное состояние стороны, чьи интересы ущемляются, не игнорируется – выстраиваются хорошие человеческие отношения. Даже если одна сторона терпит полное поражение по итогам переговоров, есть шансы, что собеседники смогут плодотворно сотрудничать дальше и вести переговоры по иным вопросам.
Например, коллекторские компании не имеют ничего личного против должников, с которыми работают. Но требовать у них деньги должны – работа такая: преследовать интересы заказчика, опираясь на юридические обоснования.
Вариант 2. Жесткие переговоры только по отношению к людям
Ну зачем вести жесткие переговоры по отношению к людям, если по интересам дополнительных дивидендов не предвидится? У инициатора таких переговоров может быть несколько причин. Например, формирование имиджа жесткого переговорщика, который можно было бы использовать в будущем.
Вполне вероятно, что человек просто не умеет иначе вести переговоры: невоспитанность, хамство и невежество никто не отменял.
Болезненное эго тоже исключать не стоит. Возвышать себя на фоне падения других некрасиво, но так на протяжении столетий делают многие люди и, в частности, политики. Происходит обмен взаимными обвинениями, поливание грязью друг друга в сочетании с минимумом или полным отсутствием конструктива – и при этом считается, что ведутся переговоры. Такого рода общение вряд ли является переговорным процессом, скорее это имиджевое психотехнологическое представление.
