Джо Витале - Как ввести покупателя в транс. Новая психология продаж и маркетинга
Перечислять сложные случаи можно бесконечно долго, в мою же задачу как интегрального специалиста по маркетингу, входит входит понимание того, как все эти факторы вызывают специфический покупательный транс и как позиционировать продукт с помощью историй так, чтобы все участники оказались в выигрыше.
Рынок представляет собой комбинацию из множества уровней, областей, состояний и типов, существующих в каждом из квадрантов. Каждый целевой рынок – а на микроуровне, каждый потенциальный покупатель – обнаруживает определяемые паттерны по модели AQAL. Примите это, и причины, по которым люди покупают что-то, станут вам понятны. Если вы хотите узнать больше об интегральной теории, прочитайте ставшую классикой книгу Кена Уилбера «Короткая история обо всем» («A Вrief History of Everything»).
Целью этой главы было познакомить вас с несколькими способами «сканирования» сознания вашего потенциального покупателя. Чем больше вы узнаете о его трансе, тем лучше сможете контролировать и вызывать покупательный транс.
История портативной империи
Меня считают открывателем покупательного транса, однако, должен признаться, моя техника пока не отточена до совершенства. Я все еще спотыкаюсь и по-прежнему постоянно учусь. И постоянно напоминаю себе, что ввожу людей в покупательный транс, когда концентрируюсь на них, а не на себе или продукте, который хочу продать. Я также знаю, что способ, которым я их направлю, обусловливает то, что они на самом деле будут делать. Мои слова дают начало их образу мышления, которое побуждает предпринять какие-то действия. А теперь позвольте рассказать вам историю, которая раскроет внутренний механизм действия покупательного транса.
Моя нелепая ошибкаВ 2006 году один из моих бизнес-партнеров и близкий друг Пэт О’Брайан выпустил давно ожидаемый набор CD и DVD под общим названием «Ваша портативная империя» («Your Portable Empire»). Я был очень рад этому и хотел увеличить количество посетителей на его сайте, чтобы запустить маховик продаж. Поскольку мне нравился его сайт, и особенно рисунок в начале страницы, я написал электронное письмо и отправил его адресатам своей рассылки.
Тема: Какой самый лучший сайт всех времен и народов?Пэт О’Брайан только что выслал мне ссылку, чтобы я посмотрел его веб-сайт.
Мне было неинтересно. Я устал после телесеминара, и мне не хотелось смотреть. Но все-таки Пэт мой друг, поэтому я решил взглянуть.
И меня «понесло».
Рисунок в верхней части страницы заставил меня улыбнуться, но слова под ним были самым лучшим резюме предложения, которое я только видел онлайн – от него невозможно было отказаться.
Неважно, устали вы, заняты или больны, просто посмотрите. На это уйдет всего секунда. Смотрите здесь www.marketerchoice.com/app/?clk=1507703. Зайдите и посмотрите.
Джо
P. S. Если вы хотите создать свою портативную империю, благодаря которой Пэт стал известным, отправляйтесь сюда: http://snipurl.com/unseminar.
Я отослал электронное письмо и ждал.
Я ждал, но счета не заполонили мой почтовый ящик. Хотя трафика на сайте у Пэта стало больше, продаж не было. Я находил это странным.
После этого события известный специалист по интернет-маркетингу Марк Джойнер прислал мне электронное письмо, в котором спрашивал, как дела. Марк пишет книги, среди которых «Великая формула» и «Секреты создания массового спроса». Гений онлайн-маркетинга помогал мне 10 лет назад продвигать мою электронную книгу.
Я рассказал Марку о своем послании и отсутствии ожидаемых результатов. Его замечание меня удивило: он сказал, что я неправильно выбрал фрейминг[4]. Он сказал, что рекомендация пойти на сайт, чтобы увидеть рисунок, тянет нитку не с того конца. Нужно было дать посыл купить, а не просто пойти посмотреть. Короче говоря, я думал о себе и своих интересах, а не потенциальном покупателе и о том, что важно для него.
Другими словами, я создал в сознании читателя мнение, что сайт стоит посетить. Они так и поступили. А нужно было вложить в их сознание, что на сайте их ждут выгоды, в таком случае они отправились бы туда с совершенно другим настроем.
После урока Марка я в уме написал еще одно письмо и разослал его получателям из своей адресной книги.
Тема: Я промахнулся – и вы можете извлечь урок из моей ошибки.Вчера я послал письмо с приглашением зайти на один из лучших веб-сайтов. Многие из вас посетили сайт, но не все сделали приобретение.
Я рассказал об этом Марку Джойнеру, и он заметил, что мое позиционирование было неправильным. Марк объяснил, что если вы зайдете на сайт просто посмотреть на него, то не оцените выгоды продукта. Другими словами, я нарушил один из своих же принципов относительно того, как побудить человека совершить покупку. Марк сказал, что мне следует сконцентрироваться на ваших выгодах. Итак, вы узнаете:
– как создать онлайн-бизнес за тридцать или меньше дней;
– о гипнотических рекламных текстах, гипнотическом маркетинге, гипнотическом паблисити и о многом другом;
– секреты быстрого старта для создания прибыльного дела.
Вы поняли?
Поскольку я порекомендовал зайти на сайт и посмотреть на гипнотический рисунок, вы зашли с настроением увидеть его. Ничего неправильного в этом нет, если не считать того, что на самом деле я хотел, чтобы вы зашли на сайт и сделали покупку. Вот и урок: если вы хотите, чтобы кто-то сделал что-то, настраивайте на главную цель. Я, например, повел вас посмотреть, а нужно было вести купить.
С вашего позволения, попробую еще раз.
Пожалуйста, зайдите на сайт Пэта еще раз, потому что его продукт поможет вам заняться бизнесом и заработать деньги – с вашей собственной портативной империей за 30 дней. Пэт, музыкант, который всегда еле сводил концы с концами, и тот выпустил несколько компакт-дисков, значит, и вы тоже сможете.
Смотри http://snipurl.com/unseminar.
В одном из следующих писем моей рассылки я вышлю письмо, которое вы должны были бы получить изначально. Впрочем, пусть вас это не останавливает от повторного просмотра сайта. Вперед.
Джо
P. S. Это письмо должно доказать, что никто не знает всего (кроме Марка Джойнера, конечно). Если я могу узнать что-то новое, то и вы тоже можете. Получите пакет Пэта и станьте лучшим учеником в классе. Идите на сайт http://snipurl.com/unseminar.
Это новое электронное письмо увеличило трафик на вебсайте Пэта и спровоцировало продажи. Люди получили важное преимущество, поскольку я, признанный гуру интернет-маркетинга, признал свою ошибку, а следовательно, мне есть еще чему поучиться. Это усилило доверие читателей, поэтому они поверили мне.
