Дмитрий Потапенко - Честная книга о том, как делать бизнес в России
Прописываются бизнес-процессы банально. Надо взять учебник «Основы информатики и вычислительной техники» за 8 класс и открыть раздел «Алгоритмы». Этот раздел позволяет прописывать любые процессы, где есть условия и ответы «да» и «нет», делать любые выводы и инструкции в конкретной графической форме. Все ваши продавцы и бухгалтеры должны работать на базе не просто прописанного, а именно прорисованного бизнес-процесса.
В наших сетях продавцы обучаются на основании 48 комиксов непосредственно на рабочем месте. Там прорисованы приветствие, пересчет денег, прокатка товара через кассу и прощание. Любой непрописанный момент считайте непроработанным. Например, вы считаете естественным, что продавец должен улыбаться каждому покупателю. Ничего подобного. Для многих людей улыбка как раз таки является чем-то неестественным, они крайне некоммуникабельны – им сложно улыбаться покупателям и приветствовать их.
Остановлюсь на пяти бизнес-процессах, наиболее важных на старте, из-за неправильной организации которых в первый же год закрывается 80 % бизнесов.
• Выбор места под открытие объекта.
• Выбор формата.
• Анализ и сокращение издержек.
• Формирование ассортимента.
• Продажи.
Три кита, на которых держится успех любого заведения
Если вы не звезда первой величины, только что скандально нашумевшая в новостях, да так, что люди сами едут к вам «посмотреть на этого, из телевизора», то самое главное – место, место и еще раз место. Если оно выбрано неграмотно, все ваши усилия будут тщетными.
Удачное и неудачное расположение объекта
Вы должны знать:
• Магазин, расположенный в подвале, – это трафик, убитый на 15–30 %.
• Магазин, имеющий лестницу перед входом, – это минус 5–10 % клиентов.
• Магазин, расположенный на 2-м этаже, – трафик, убитый на 50 %.
• Магазин, расположенный рядом с прудом, – трафик, убитый целиком, полностью и навсегда, даже если вокруг жилые массивы. В лучшем случае, если это продуктовый магазин, у вас будет летом покупать пиво и чипсы пьянствующий молодняк.
Лучшее место:
• первый этаж,
• первая линия домов, фасады которых выходят на улицу,
• пешеходный поток не далее 20 м,
• метро,
• торговый центр,
• остановки общественного транспорта,
• простой удобный подход,
• простой удобный подъезд.
Если эти восемь пунктов не соблюдены – вы открыли нежизнеспособный ресторан/магазин/салон красоты.
Технологические требования к объекту
Для бизнес-центра, завода, офисного центра или ресторанного объекта помещение должно иметь разрешительную документацию СЭС. Площадь помещения должна соответствовать количеству сотрудников бизнес-центра. Если это кухня полного цикла, то не менее 20 тысяч квадратных метров, а площадь столовой – не менее 300–350 квадратных метров. Если достаточно доготовочного предприятия, то возможно 180–200 квадратных метров. В помещении должны быть приточно-вытяжная вентиляция, отопление, электричество. При наличии кухни полного цикла электромощность помещения должна составлять порядка 90 кВт.
Выбор формата
Нет смысла открывать одно заведение, если только вы не увлеченный повар и не планируете сами и со всей семьей стоять у плиты, а потом мыть за клиентами тарелки. Разумеется, если вы хотите создать себе и своим близким рабочие места, можно действовать и так. Но с предпринимательской точки зрения это в корне неверный подход.
Подыскивая место для первого кафе, вы должны уже присматривать помещение под второе. И настраиваться на то, что это будет сеть. Почему?
Единичная точка «У дяди Вани/Ашота», «Уют» или «Оазис»:
• не нужна клиенту. Здесь долго, дорого, всегда непонятно, что получишь, нет уникального ассортимента, зато есть крошечный локальный охват;
• не нужна поставщику продуктов. Берет мало, нерегулярно, заказывать не умеет, требует слишком много рекламных материалов на единицу продукции, а видят их только друзья этого «дяди Вани/Ашота»;
• не нужна продавцу оборудования и установщику ПО. Объем заказа маленький, наладка и обслуживание «как у больших», соответственно, выездов много, обучать надо больше и дольше, чем в сети;
• не нужна государству. Возни с одним кафе больше, чем с сетью, налогов с него копейки, возможностей «доить» практически никаких (нечего), а писать прошения на субсидии в размере 58800 и всевозможные дотации будет регулярно.
Вы должны определить также район «боевых действий». Для этого необходимо знать все о городах России.
• У нас 13 городов-миллионников и 13 городов-полумиллионников.
• Федерации нет, все разрознено, нет единого экономического пространства.
• Каждый город – это отдельное княжество, в котором своя власть и свои правила для бизнеса.
• Россия делится на шесть экономических зон: Украина, Кыргызтан, государство «Московия», государство «Санкт-Петербург», остров «Калининград», государство «Российские регионы».
• Сетевые структуры занимают всего 3 % российского рынка. Но они больше оборачивают, потому что основная задача сетей – сокращать издержки.
Зарабатывает тот, кто умеет сокращать издержки
Основные издержки предприятия:
1) оплата за товар;
2) арендная плата;
3) заработная плата персонала;
4) обслуживание оборудования;
5) списание.
Перечисленные издержки есть в любом виде бизнеса. Как работать с каждой из них? Как снизить?
Оплата за товар
Самая высокая издержка в любом бизнесе. Это либо сырье, либо сам товар. Будете ли вы поставщиком В2В, услуг или товаров либо полуфабрикатов, которые производитель дорабатывает, не тешьте себя иллюзиями, что кто-то будет радостно вам платить. Никто не будет вам платить вовремя. Чем позже он заплатит, тем ему выгоднее. Нужно заранее исходить из того, что платить вам будут редко и неохотно.
Чтобы сократить эту издержку, нужно выдавить из потенциального поставщика низкую цену. Необходима в первую очередь работа отдела развития, который открывает новые объекты, все новые и новые точки сбыта. Банально увеличивая оборот, вы можете выдавливать из поставщика все большие и большие скидки.
