Джеймс Каан - Мой первый бизнес. Как оценить идею проекта и свои силы
Проведите свое исследование – это важно
При анализе идеи вам необходимо провести собственное исследование. Это обязательное условие. Его результаты покажут, добьетесь ли вы успеха или потерпите неудачу. Исследование – ключ ко всему. Если вы его не проведете, то, скорее всего, потеряете кучу денег.
Давайте вернемся к идее открытия кафе. Лучший совет, который я могу дать решившим создать такой бизнес, – сходить в десяток разных заведений, расположенных в десятке разных городов, то есть изучить десять разных брендов, предлагаемых в десяти разных местах. Купите газету, зайдите в кафе, закажите кофе, сядьте и наблюдайте. Обратите внимание на все составляющие.
В некоторых кафе великолепная атмосфера, в других вас в первую очередь привлечет стерильность, в третьих очень изысканная обстановка, в четвертых отличная еда, похожая на домашнюю. Вот ключевые вопросы, которые необходимо задать в ходе любого исследования. Почему они готовят именно такую еду? Почему сюда приходят люди? Сколько времени посетители в среднем проводят в этом месте?
Самая важная составляющая успеха заведения общепита – посещаемость, то есть наличие фактических или потенциальных клиентов в конкретном месте. Именно это определяет, будет ли бизнес преуспевать или вскоре прекратит свое существование, ведь размеры покупок здесь незначительны. Если средняя сумма сделки в вашем бизнесе равна трем фунтам, вам необходимо множество таких продаж – хотя бы для того, чтобы окупить арендную плату.
Поэтому первый вопрос, который возникает у меня: какова посещаемость? Розничные торговцы часто прибегают к услугам исследовательских организаций, которые отправляют своих специалистов на главные улицы городов, где они встают неподалеку от зазывал, старающихся привлечь прохожих в пустое заведение, и в час пик подсчитывают число людей, проходящих мимо. Если достаточного числа прохожих здесь нет, то неважно, насколько хорош ваш продукт. Даже если он лучший и самый дешевый в мире, покупателей вы здесь не найдете. Значит, ваша идея тут не сработает.
Теперь вам понятно, почему кофейня, расположенная в тихом, спокойном районе, никогда не будет нормально работать? Если ваше заведение находится в неподходящем месте – скажем, на боковой улице, достаточно далеко от центра, – то неудача объясняется тем, что по главной улице проходят сотни людей, в то время как по боковой – всего с десяток. Да и скольких из этих десяти вы сможете завлечь в ваше заведение? Принцип исследования таков: выясняйте не то, что знать полезно, а то, что знать необходимо.
Вы можете применять указанные принципы к любой анализируемой вами бизнес-идее. Используя Интернет, вы можете точно определить, какие цены установлены на продукты, похожие на ваши, и что именно предлагают конкуренты. Причем сделать это нужно очень быстро. Найдите сайты конкурентов и изучите их. Прочтите статьи о том виде бизнеса, которым вы собираетесь заняться. Постарайтесь побеседовать с ведущими специалистами из этого сектора. Воспользуйтесь всей доступной информацией и добавьте ее к собственным результатам исследования. Сейчас вы не сможете найти никаких оправданий для непонимания рынка. Их просто нет.
Выше я уже говорил о том, что кафе нужно управлять лично и что для этой работы нужен особый склад характера. Личные качества владельца кафе будут отличаться от личных качеств, скажем, аналитика. Если я с этой точки зрения посмотрю на двух моих дочерей, то скажу, что Джемма была бы отличной хозяйкой кафе: она очень общительная, умеет отлично ладить с людьми, выглядит на все сто, говорит как надо и обладает всеми качествами, нужными для этого дела. У другой моей дочери, Ханы, степень бакалавра по экономике. Она отличный математик, очень целеустремленный человек с аналитическим складом ума. Она также умеет общаться с людьми, но не настолько хорошо, как ее сестра.
Если бы Джемма решила управлять кафе, то ей стоило бы спросить свою сестру: «Хана, можешь мне помочь? Мне нужно провести исследование и проанализировать рынок общественного питания. Что, по-твоему, мне следует сделать?» На это Хана тут же ответила бы: «Тебе необходимо определить посещаемость». Потому что именно так работают мозги у моей второй дочери. Это не значит, что Хана лучше Джеммы. Они просто разные. Вам также надо разобраться в себе и выяснить, к какому типу людей вы относитесь. Не определить свои достоинства или недостатки, а понять свои особенности. Для вас это очень важно.
Всякий раз, когда я сталкиваюсь с какой-то проблемой, я знаю, как приступить к ее решению. И мой первый вопрос самому себе – не «Как я это сделаю?», а «Кто сможет это сделать?» В девяти случаях из десяти я такого человека вспоминаю сразу же. То же справедливо и в отношении вас. При столкновении с дилеммой некто А зачастую пытается решить проблему самостоятельно – и обычно безуспешно. Некто Б подумает, кто может помочь ему с ней справиться. Я всегда задаю себе вопрос: кто из моих знакомых может мне помочь? Уверен, что есть люди, обладающие разными навыками и умениями, которых нет у меня, и они смогут решить мою проблему не только лучше, но и гораздо быстрее.
Очень полезны для вашего исследования отраслевые мероприятия. В каждой индустрии, в каждом виде бизнеса, в каждом его сегменте регулярно что-то проходит: семинары, конференции, круглые столы, выставки, профессиональные ярмарки и форумы. Я считаю, любой предприниматель должен посещать как можно больше мероприятий такого рода. Однако многие не разделяют моей точки зрения. «Я никого там не знаю и потому испытываю дискомфорт. Что я буду там делать?» – вот их основная отговорка.
В какой-то степени участие в таких мероприятиях помогает лучше понять, можете ли вы быть предпринимателем. Бизнесмен должен многое уметь, в том числе и общаться. И если вы недостаточно уверены, что способны на это, то я задам другой вопрос: вы правда думаете, что уже готовы стать предпринимателем? Может быть, участие в таком мероприятии станет первым настоящим испытанием вашего «болевого порога». И на этот вопрос вам нужно ответить предельно откровенно.
Для многих людей посещение отраслевых мероприятий или торговых ярмарок – не просто приятное занятие. Если вы оцените потенциальные плюсы и поймете, насколько эффективным может быть формирование там сети контактов, то сможете по-настоящему понять их пользу. Чем с большим числом людей вы поговорите о своих возможностях, тем прочнее станет ваш бизнес.
Недавно я участвовал в конференции по вопросам недвижимости. На заключительной вечерней сессии я разговорился с некоторыми гостями, и наше общение затянулось допоздна. В ходе разговора один из присутствующих, сидевший рядом со мной, неожиданно сказал: «Джеймс, я так понял, что вы занимаетесь сделками с недвижимостью. У меня есть одно трещащее по швам здание, которое вас, возможно, заинтересует». Оказалось, что это строение находится прямо напротив моего офиса и его можно приобрести по очень привлекательной цене, поскольку владельцу нужно было его срочно продать. Если бы я не оказался на той конференции – а я настолько устал, что поначалу собирался пораньше вернуться домой, – то никогда не узнал бы о такой привлекательной для меня возможности.
