Сергей Ватутин - Клонирование бизнеса. Франчайзинг и другие модели быстрого роста
6. У потенциального покупателя франшизы должна быть возможность лично связаться с уже действующими франчайзи и получить от них правдивую информацию обо всех особенностях бизнеса.
Если франшиза отвечает указанным выше требованиям, то, повторимся, неважно, кто вы: франчайзер или потенциальный покупатель франшизы, – такую франшизу ждет закономерный успех.
Далее будут описаны шаги и секреты построения и развития франшиз именно такого типа.
Считаем цифры и деньги
Продолжим начатую в предыдущем разделе тему о правилах успешности франшизы. Напомним, что правило № 1 гласит: «Инвестиции покупателя франшизы и ее потенциальная прибыльность должны соответствовать ожиданиям ее покупателей».
Чтобы говорить о соотношении размеров инвестиций, рассмотрим сначала некоторые цифры.
1. Предложения франшиз в мире. Согласно отчетам, приведенным на ресурсе «Интернет-справочник “Вселенная франчайзинга”», количество предложений брендов франшиз по странам максимально на их родине в США (2500), а из ближайших к нам соседей можно отметить по убыванию: Францию (1037), Испанию (960), Германию (900), Великобританию и Турцию (по 800), Италию (735). Указанные страны-лидеры активно стремятся на сравнительно свободный рынок франшиз России в первую очередь.
2. Предложения франшиз в России. По данным ресурса «Интернет-справочник “Вселенная франчайзинга”», видно преимущественное предложение брендов франшиз по видам деятельности по убыванию: розничная торговля, предприятия питания, бытовое обслуживание населения и далее прочие виды деятельности. Также в результате анализа действующих предложений франчайзинговых систем видно, что наибольшее количество предложений приходится на розничную торговлю и предприятия питания с размерами инвестиций от $10 до 100 тыс. Меньше всего предложений, связанных с производством.
3. Ценовая структура предложений. Наиболее желанным для франчайзеров является покупатель франшизы, располагающий в среднем суммой от $20 до 50 тыс. При этом крайне желательно наличие у него собственных или арендованных торговых площадей размером от 50 до 300 м2.
4. Соотношение импортных и отечественных предложений. Аналитики отмечают, что в любой стране с приходом франчайзинга 70 % рынка предложений занимают импортные франчайзеры и 30 % отечественные. Ситуация меняется на противоположную примерно через 10 лет развития рынка. С учетом того, что в Россию франчайзинг пришел в 1993 году в виде первых фастфудов, можно ожидать к 2013 году преобладание отечественных франчайзинговых предложений над иностранными.
5. Покупательский спрос. Кто может сегодня в России позволить себе купить франшизу, то есть пойти на немалые инвестиции и во имя чего?
Понятно, что любому франчайзеру интересно иметь партнера не только с нужной суммой, но и с опытом предпринимательской деятельности. Это значит, покупателем должен быть вполне успешный предприниматель, сумевший встать на ноги и имеющий нужный капитал.
Покупая франшизу, такой предприниматель должен рассчитывать на хорошую рентабельность, быстрый возврат инвестиций и определенную защищенность бизнеса от сегодняшних проблем. Иными словами, покупая франшизу, предприниматель отказывается от полностью самостоятельной работы (свободы) взамен на некую уверенность в выгодности такого отказа и траты немалой суммы ранее заработанных средств.
Хорошо, если эта сумма есть. А если нет?
Конечно, под бизнес-план и покупку франшизы можно взять кредит, но, как правило, только при условии наличия не менее 50 % личных средств и/или залога.
Причем выгодность кредита или лизинговых схем опять-таки приходится соотносить с прибыльностью деятельности по франчайзингу. В общем случае эта прибыльность может быть в полтора-два раза меньше прибыльности при самостоятельном бизнесе. То есть ценой большей устойчивости (меньшего риска) бизнеса по франчайзингу является плата в виде заведомо меньшей, чем при самостоятельной деятельности, доходности этого бизнеса.
Кроме первоначальных инвестиций потребуются немалые оборотные средства как минимум на первоначальный запуск (хотя бы ремонт и оформление помещений) и на пополнение товарных запасов.
Перечисленные ограничения приводят сегодня к тому, что покупателей франшиз значительно меньше, чем предложений. На сегодняшний день российский рынок франчайзинга во многом остается рынком покупателя, где именно потенциальный франчайзи может пока еще диктовать условия франчайзеру и выторговывать для себя определенные бонусы.
Понимая это, многие франчайзеры идут на значительные поблажки в виде 50 %-ной оплаты первоначальных затрат на открытие нового предприятия, скидок и/или товарных кредитов на первые партии товара, снижения паушального взноса и размера роялти и прочих заманчивых предложений для потенциального франчайзи.
Сделаем краткие выводы.
1. Франчайзеру следует разумно просчитать ценовое предложение франшизы и предусмотреть льготы, бонусы и другие дополнительные предложения для привлечения потенциальных покупателей. Учтите, что неплохой потенциал имеют производственные франшизы в силу малого количества их предложений.
2. Потенциальному франчайзи нужно иметь в виду возможность торговаться по всем пунктам предложения, учитывать свои финансовые возможности, принимая во внимание неочевидные вначале затраты на оборотные средства, банковский кредит, лизинговые схемы на оборудование и т. д.
3. Консультантам необходимо предупреждать клиентов франчайзеров и франчайзи о подводных камнях цены франшизы.
Оценка прибыльности при выборе франшизы
Рассмотрим вопросы прибыльности франчайзинга со стороны потенциального покупателя франшизы. Проще всего это сделать на реальном примере из практики.
В 2009 году за консультацией обратился предприниматель с просьбой помочь принять решение о покупке или об отказе от покупки франшизы. В этом факте было три приятных момента:
• во-первых, он обратился точно по адресу, и то, что мы с ним обсудили, оказалось ему весьма полезным;
• во-вторых, нашел он нас в Интернете, что говорит о действенности этого канала для привлечения клиентов;
• в-третьих, и это главное, сейчас у нас есть возможность рассказать вам кратко о порядке определения прибыльности франшизы по отношению к обычному бизнесу на реальном примере (конечно, не раскрывая коммерческих тайн).
Итак, предприниматель имеет несколько магазинов одежды и обуви. Он начал заниматься этим бизнесом более восьми лет назад, и сейчас дела у него, в общем-то, идут неплохо.
Не буду говорить как и почему, но он получил предложение по покупке франшизы обувного магазина от сети с известным именем. Перед бизнесменом встал вечный вопрос, как в словах известной песни: «Иметь или не иметь».
