Динозавр, который выжил. Как справиться с любым кризисом - Ковалев Андрей
Во-первых, она должна быть не примитивной, как какой-нибудь «Лайк кофе» – прилавок 4 квадратных метра, 10 сортов кофе, кофемашина – и все, больше ничего нету. Но и слишком сложный вариант, который невозможно повторить, как, например, мои «Подсолнухи», тоже брать не стоит. Меня, кстати, все время спрашивают, не хочу ли я превратить «Подсолнухи» во франшизу, но это, к сожалению, невозможно – слишком много параметров, которые должны совпасть. Нужно что-то посередине, сложное, но не слишком, как «Макдональдс».
Во-вторых, должен быть строгий отбор франчайзера. Если франшизу продают любым желающим, даже не думайте ее покупать.
В-третьих, есть смысл покупать только очень раскрученный бренд. То есть, если вы платите деньги за франшизу, то только за такую, которую все время рекламируют везде, а значит, все ее знают. Если у бренда нет имени, известности, то есть потенциальных клиентов – то за что вы будете платить деньги? За название и рецепты? Это того не стоит!
В-четвертых, у франшизы должна быть четко и грамотно работающая IT-платформа.
В-пятых, процессы должны быть строго задокументированы. Все, что касается производства, все технологии должны быть зафиксированы в документации, чтобы в случае возникновения любых вопросов и сложностей всегда можно было обратиться к документам, где все подробно прописано.
В-шестых, обязательно должно быть стандартизированное обучение персонала и вы сами тоже должны пройти тренинги от фирмы.
В-седьмых, реализация франшизы должна контролироваться франчайзером, то есть должны приезжать проверяющие и смотреть, все ли вы правильно делаете, вплоть до секретного покупателя.
В-восьмых, и это один из важнейших моментов, все, что вы закупаете, – продукты, комплектующие – все должно быть хорошего качества и по ценам ниже рынка.
Очень важный вопрос – внимательно изучите договор между владельцем франшизы и вами. И советую посмотреть на ютуб-канале «Ассенизатор» видео «ОСНОВАТЕЛЬ ДОДО ПИЦЦА VS ФРАНЧАЙЗИ. Прямой эфир» – о том, как трагически закончились отношения между владельцами франшизы «Додо Пицца».
Пунктов много, но все они имеют значение. В хорошей франшизе все они бывают соблюдены, и только за такую франшизу есть смысл платить деньги. Не поленитесь, найдите франчайзи, то есть людей, которые уже купили такую франшизу, – поговорите с ними, поспрашивайте, какие могут быть подводные камни. Ну разумеется, предварительно просчитайте всю экономику: сколько она стоит, сколько надо платить каждый месяц, сможете ли вы все это отбить и заработать. Но если вам предлагают франшизу, в которой по сути только название – ни поставщиков, ни рекламы, ни контроля, ни технологий – то зачем она вам нужна? Вы просто потратите много денег за то, что можно купить дешевле.
Очень внимательно посмотрите отзывы в интернете, а то получится, что вы купите какой-нибудь плед с рукавами Сергея Косенко или «Сокол – кофе» и потеряете не просто деньги на покупку франшизы. Вы потеряете деньги, которые потратили на аренду, ремонт помещения, закупку оборудования, зарплату. Это будет страшно. Поговорите с действующими франчайзи – если у них все плохо, они скрывать не будут. Скажут, что покупать не советуют.
Вместо того, чтобы брать такую «левую» франшизу, придумайте что-то сами. Вот, например, пришла вам идея сделать бургер не с двумя булками и одной котлетой, а с двумя котлетами и одной булкой между ними. Вроде круто, ни у кого такого нет. Что вам теперь с этой идеей делать? Очень просто – приехать в большой город, поработать в бургерной. Как я уже говорил, это самый простой способ вникнуть в бизнес, узнать все изнутри. Поработаете какое-то время и можете открывать свое заведение. Так что, если вы не можете или не хотите покупать «Макдональдс» или что-то в таком роде – не связывайтесь с франшизой, мой вам совет, ищите свое решение и не тратьте напрасно деньги.
И запомните, если франшизу продают всем желающим, без строгого отбора – это точно мошенники.
Итак, если не франшиза, то что нужно сделать в первую очередь? У вас есть идея? Тут без вариантов – сначала проведите маркетинговое исследование. Вы должны не просто из головы взять локацию, цены, ассортимент, а четко понимать, что именно нужно людям. Но маркетинговое исследование – это большие деньги, а маркетологи – дорогие сотрудники. Нормальный специалист получает как минимум 100 тысяч в месяц, крутой – и все 200 тысяч. Если вы будете брать кого-то начинающего за совсем маленькую зарплату, толку от этого не будет. Поэтому вы должны сами стать главным маркетологом своего проекта, по крайней мере на первом этапе.
Начните с простого – опросите друзей, знакомых. Можно лично, можно в соцсетях сделать опрос, во «Вконтакте», в «Инстаграме». Спросите, нужна ли им такая услуга или товар, сколько они готовы бы были за это заплатить. Второе, что нужно сделать, – изучить конкуренцию, это тоже помогает определиться и с ценами, и со всем остальным. Это тоже просто и доступно абсолютно для всех.
Вот я, например, хотел открыть коворкинг в бизнес-парке Дербеневский, было у меня пару тысяч метров свободных, на которых это можно было сделать. Мог бы нанять команду маркетологов, но зачем? Я не поленился, сам лично назначил переговоры в разных коворкингах в этом районе. Приехал, посмотрел и увидел тенденцию: половина из них сдана под офисы постоянные, как я всю жизнь делаю, а вторая половина стоит практически пустая – переговоры провожу только я один, больше никого нет. Логика простая – если все коворкинги в округе стоят пустые, с чего вдруг люди ко мне поедут?
Или, например, хотите открыть хостел. Найдите все хостелы в своем районе, звоните в первый, говорите: «Здравствуйте, у нас команда лыжников три человека, есть у вас места на двадцать пятое число?» Вам говорят, что есть, пожалуйста, приезжайте. Звоните в другой, говорите: «У нас команда сноубордистов десять человек, есть места?» Вам опять говорят, что, конечно, есть места. Если везде свободные места – какой вам смысл открывать еще один хостел в этом районе? А если звоните, а вам говорят: «У нас на ближайший месяц все занято», и так несколько раз подряд, то очевидно, что спрос есть. Ставите цену на пять процентов ниже, и у вас будет поток клиентов.
Можно сделать еще более надежное исследование – фейковое объявление. Пишете, что хостел предлагает места, или что делаете столы из красного дерева. Печатаете листовки, раздаете в том районе, где хотите открываться и смотрите, сколько будет звонков, будут ли они вообще или ваши столы или хостел никому здесь не нужны. Если уже на этом этапе есть какой-то интерес, или откройте маленький сайт-визитку, или страницу в «Инстаграме», чуть-чуть вложите денег в рекламу. Может быть, вам кажется, что это ненужные траты, но поверьте, потратив сейчас 20, 30, даже 50 тысяч рублей и получив отрицательный результат, вы сможете не совершить ошибки, которые потом обойдутся вам в сотни тысяч или даже миллионы. А если вдруг появился интерес, быстро открывайте свой бизнес. Используйте те заявки, которые вы получили. Поэтому, друзья, не экономьте свое личное время и деньги на предварительное маркетинговое исследование.
В это исследование, кстати, обязательно надо включить изучение конкуренции, особенно если вы что-то производите. Сможете ли вы делать это дешевле, чем в Китае? Если нет – почему люди должны именно у вас это заказывать? Подумайте, поищите ответ на этот вопрос. Даже подскажу вам самый вероятный ответ: скорее всего, это будет скорость. Из Китая все идет два месяца, а вы можете, например, поставить товар клиенту за неделю – две, вот и подумайте, что можно такого производить, что люди не готовы ждать эти месяц – два.
Когда вы провели маркетинговое исследование, приступайте к написанию бизнес-плана. Некоторые западные эксперты полагают, что бизнес-план нужен далеко не всегда, и приводят в пример IBM, Disney, Pepsi и ряд других крупных компаний, которые были созданы без всяких бизнес-планов. Да, в некоторых случаях действительно можно обойтись без него, но поверьте, это исключения из железного правила. У меня так было с усадьбой Гребнево – никакой план я не составлял, потому что это был и есть проект, не направленный на получение огромной прибыли, мое личное дело, для души. А обычному, тем более начинающему бизнесмену, план обязательно нужен. И не просто нужен, без плана даже не думайте начинать – все должно быть просчитано как следует. Но запомните, бизнес-план не догма, меняются условия, меняется и бизнес-план.
