Александр Кичаев - Переговоры с удовольствием. Садомазохизм в делах и личной жизни
● Делать уступки для культивирования отношений.
● Доверять другим.
● Твердо придерживаться своей позиции.
● Легко менять свою позицию.
● Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли.
● Делать предложения.
● Искать единственный ответ: тот, который примете вы.
● Допускать односторонние потери ради достижения соглашения.
● Искать единственный ответ: тот, на который пойдут они.
● Отделить людей от проблемы.
● Цель – победа.
● Размышлять и быть открытым для доводов других; уступать доводам, а не давлению.
А теперь проверьте ваши предположения по этой таблице, в которой даны различия позиционного (жесткого, мягкого) и принципиального (конструктивного) подхода в переговорах[1].
Таблица
Воздействие и восприятие на разных этапах переговоров
Диагностика особенностей стратегии партнера («pull-push» модель влияния)
Наши действия по отношению к партнеру можно разделить на две группы: push (давить) и pull (тянуть).
Помните с детства сказочный персонаж Тяни-Толкай? Кстати, техники айкидо построены именно по принципу: «тянущего – толкай, толкающего – тяни». Так вот…
Сторонник push-стратегии – пушер, толкающий, – использует давление, силу, доминирование (переговорщик-садист). Он навязывает свое мнение, перебивает, контролирует ход переговоров и считает, что когда не хватает пряников – удлиняют кнут.
Приверженцы pull-стратегии – пулеры, партнеры, – много спрашивают, много слушают, ищут компромисс, избегают конфликтов и хотят обоюдного выигрыша (переговорщики-мазохисты). Крайний случай pull установки – хорошо, что намылили шею, а не веревку!
Искусный переговорщик может в зависимости от ситуации позиционировать себя как pull, имея ментальность push и наоборот, это дает возможность использовать эффект энергетической непредсказуемости.
По моим наблюдениям, когда за столом переговоров встречаются пушер и пулер, то пушер выигрывает (или считает, что выигрывает) чаще. По крайней мере, данный раунд. Компромисс и уступки пулеров воспринимаются как слабость и поощряют пушеров на ужесточение позиции, агрессивность. Наступает овер-пул, сверхподчинение.
Мне часто приходилось видеть, как энергетика пушеров забивает логические построения и этические принципы пул-переговорщиков гарвардской школы. Нередко пулеры потом отыгрывались, находя повод аннулировать свои вынужденные уступки, но часто достигнутый психологический перевес фиксировался и в долгосрочных деловых отношениях.
ЗАДАНИЕРаспределите признаки по группам – pull-стратегии и push-стратегии:
выигрывает лучший
много слушает
давление
сила
гибкость
жесткость
доброжелательность
требовательность
решительность
дипломатичность
много спрашивает
доминирование
уступки
ищет компромисс
навязывает свое мнение
перебивает
избегает конфликтов
контролирует ход переговоров
хочет обоюдного выигрыша
Как лучше планировать ход переговоров?
Сначала push – решительность, убедительность, уверенная компетентность, предложение по теме и плану обсуждения.
Затем переход к pull – дипломатичность, активное слушание, уважительность, задавание уточняющих вопросов, гибкость.
В завершение снова push – подведение итогов, структурирование результатов, договоренности на будущее. При этом, конечно же, push – это не хамство и наглость, а pull – это не угодничество и прогибание.
Для расширения и закрепления этой темы хочу напомнить вам о взаимозависимости удовлетворения в постели и за столом переговоров, и рекомендую еще раз прочесть раздел «Секс-переговоры – принцип удовольствия».
Создание системы защитных и атакующих аргументов
Речь лайф-резидента отличает умение оперировать простыми, ясными, точными и убедительными понятиями и умение подстраивать способ и темп аргументации к особенностям ментальности и темперамента объекта. Если выбирается мягкий формат общения, тогда важно вести аргументацию корректно по отношению к собеседнику и признавать его правоту, когда он прав, как можно нагляднее изложить собеседнику свои доказательства, идеи и соображения. Речь в таких случаях плавно журчит и мягко обволакивает. В жестком формате аргументация колючая, наступательная и порой удушающая…
Как только вы встанете на нашу точку зрения, мы с вами полностью cогласимся…
Моше Даян – Сайрусу Вэнсу во время арабо-израильских переговоров 1977 г.Для построения аргументации используются следующие методы.
1. Фундаментальный метод. Представляет собой прямое обращение к собеседнику.
2. Метод противоречия – выявляются противоречия в аргументации против.
3. Метод «извлечение выводов». Основывается на точной аргументации, которая постепенно, посредством частых выводов приведет вас к желаемому выводу.
4. Метод сравнения.
5. Метод «да… но».
6. Метод «кусков». Состоит в расчленении выступления таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части: «это точно», «об этом существуют различные точки зрения».
7. Метод «бумеранга».
8. Метод игнорирования.
9. Метод потенцирования, когда вы смещаете акценты, выдвигая на первый план то, что вас устраивает.
10. Метод «выведения». Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела.
11. Метод опроса – вы начинаете с вопросов, пока не проясняется ситуация.
12. Метод видимой поддержки.
Есть еще и манипулятивные методы аргументации.
1. Техника преувеличения.
2. Техника анекдота.
3. Техника использования авторитета.
4. Техника дискредитации собеседника. Основывается на правиле: если я не смогу опровергнуть существо вопроса, тогда по меньшей мере нужно поставить под сомнение личность собеседника.
5. Техника изоляции основана на «выдергивании» отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде с тем, чтобы они имели значение, противоположное первоначальному.
6. Техника изменения направления заключается в том, что собеседник не атакует ваши аргументы, а переходит к другому вопросу, который по существу не имеет отношения к предмету дискуссии.
7. Техника вытеснения – собеседник в действительности не переходит к какой-то одной, точно определенной проблеме, преувеличивает второстепенные проблемы, взятые из вашего выступления.
8. Техника введения в заблуждение основывается на сообщении путаной информации, слов, которыми вас забрасывает собеседник.
9. Техника отсрочки. Ее целью является создание препятствий для ведения дискуссии или ее затягивание.
10. Техника апелляции. Представляет собой особо опасную форму «вытеснения» процесса рассуждений (собеседник взывает к сочувствию).
11. Техника искажения.
12. Техника вопросов-капканов (повторение, вымогательство, альтернатива, встречные вопросы).
Как выстраивать защитную аргументацию? Используем логическую структуру опровержения замечаний по схеме:
анализ оппонирующего аргумента;
обнаружение настоящей причины;
выбор тактики;
выбор метода;
оперативное опровержение.
☺Муж во время ссоры говорит жене:
– Да я зарабатываю столько, что могу содержать двух таких женщин, как ты!
– Отлично! В таком случае с нами будет жить моя мама!
Для нейтрализации применяются следующие приемы:
● ссылки, цитаты;
● «бумеранг»;
● одобрение + уточнение;
● переформулирование;
● целевое согласие;
● «эластичная оборона»;
● метод опроса;
● «да… но..?»
● предупреждение;
● доказательство бессмысленности;
● отсрочка.
При этом нужно следить, чтобы при нейтрализации вы могли локализовать возражение уверенным тоном, сохраняя внешнюю уважительность, не переходили на личности.
!!!Регулярно перепроверяйте: правильно ли вас поняли, согласны ли с вами. Ваши колебания, неуверенность легко обнаружатся, и это усилит позицию оппонента. Всегда оставляйте в запасе один сильный аргумент на тот случай, если объект в момент принятия решения начнет колебаться.
