Алексей Маслов - Как победить китайцев
«Наблюдайте за пожаром с другого берега реки» — пускай соперники сражаются между собой, вы должны быть сторонним наблюдателем.
«Спрячьте нож в улыбке» — сделайте так, чтоб ваш противник расслабился благодаря вашему гостеприимству и дружелюбию.
«Пожертвуйте сливой ради персика» — всегда уступайте в малом, чтобы получить значительно больше.
«Украдите козу прямо на ходу» — воспользуйтесь непрофессионализмом вашего оппонента, чтобы отобрать у него добычу.
Таких стратагем — несколько десятков, вряд ли все эти они используются в чистом виде в деловых отношениях, хотя какое-то представление о некоторых аспектах китайского бизнеса они дают. Вообще древние китайские трактаты — очень полезное чтение. Но не стоит их абсолютизировать, больше доверяйте своему опыту и консультантам.
Успех в истории
Многие сегодня поражены колоссальными успехами современного Китая. Еще бы — даже в условиях кризиса страна наращивает свою экономику!
Но как раз в успехе Китая ничего необычного нет — за этим кроется исторический опыт. И первое, с чем вам придется столкнуться в Китае, — это с наследием исторического опыта выживания. Китай всегда был страной, с одной стороны, с очень высокой степенью организации труда, с другой — подверженной постоянным стихийным бедствиям: разливам рек, налетам саранчи. Все это приучало людей выживать.
Многие китайские компании возникли раньше западных, так, например, к моменту активного прихода европейцев в Китай в XIX в. здесь существовали фирмы, история которых насчитывала 400–500 лет. Например, китайская компания «Жуйфусян» владела десятками магазинов штучных товаров и скобяными лавками на протяжении трехсот лет.
Другая компания, «Юйтан», занимающаяся производством и продажей продуктов питания, возникла в 1776 г. и закрылась лишь в 1949 г. после Народной революции в Китае. Своими торговыми династиями славились такие города, как Шанхай, Тяньцзинь, Ханьчжоу. Так, в Тяньцзине существовало несколько крупных торговых династий, которые возникли в конце XVII — начале XVIII в., то есть в момент воцарения династия Цин, причем эти династии, владевшие десятками магазинов и производств, дожили до XX в.
На севере Китая прославилась сеть аптек «Тунжэньтан», возникшая также в начале правления династии Цин и существующая до сих пор. В целом же в Китае несложно найти торговые династии, которые насчитывают тысячелетнюю историю, причем некоторые из них даже сохранили свои наследственные дома и их названия. Таким образом «семейный» и при этом чисто китайский капитал приобрел устойчивый характер, возник раньше и существовал в течение более продолжительного времени, нежели аналогичные дома Дюпонов и Ротшильдов.
Уже в XVIII в. китайские компании нередко нанимали на работу удачливых управленцев, которые заведовали делами (дуншичжан), играя роль современных менеджеров. Некоторые китайские компании к XVII в., а некоторые даже раньше преодолели границы своих кланов и вышли на провинциальный уровень, действуя на территориях, нередко сопоставимых по своим масштабам с территорией Европы. Масштабы деятельности таких компаний могли быть весьма велики. Так, в начале XIX в. в провинции Шэньси некоторые фирмы насчитывали 3–5 тыс. рабочих. По сути, это были крупнейшие в мире компании доиндустриальной эпохи. За современными успехами Китая стоит не только грамотное управления страной, но и богатые исторические традиции плюс многовековой опыт предпринимательства.
Таким образом, начиная работать в Китае, вы столкнетесь не столько с людьми, сколько с традицией.
Витрина и реальность
Сегодня за рубежами Китая глубоко укоренилось мнение, что любая предпринимательская активность в Китае — дело хотя и не всегда простое, но в целом очень выгодное и даже увлекательное. Многие на Западе, например руководители фирм, предприятий, учебных заведений, считают, что бизнес в Китае — дело очень перспективное. В большой степени это обусловлено политикой открытости по отношению к внешнему миру, осуществляемой руководством Китая. Оно приложило немало усилий для презентации страны в качестве крайне выгодного рынка для иностранных инвестиций.
В целом, действительно, ситуация в Китае очень благоприятна для бизнеса и любой деловой активности. Китай делает все возможное для того, чтобы поддерживать этот имидж и привлекать все новые иностранные фирмы в Китай. Количество законодательных барьеров снижается каждый год, хотя очень много косвенных ограничений для иностранных фирм все же сохраняется. Значительно менее широко известно, что как раз большинство договоренностей не доходит до уровня соглашений, а сами соглашения могут вообще не выполняться. Китайский рынок даже на уровне переговоров — один из самых сложных и трудно осваиваемых в мире.
Ведение дел в Китае оказывается всегда сложнее, чем может представляться до начала переговоров. Запаситесь терпением, временем и пригласите хороших консультантов.
Китайский бизнес: переход улицы на удачу
Вы видели, как китаец переходит дорогу? Если нет, понаблюдайте — весьма
поучительное зрелище. Он просто идет вперед, невзирая на несущиеся на него автомобили, нередко даже не глядя на них, иногда он вытягивает перед собой руку, как бы притормаживая движение, но чаще всего не удосуживается сделать даже этого. Он просто идет — идет на удачу в нарушении всех правил и даже очевидной логики, которая должна подсказывать ему, что спорить с несущимся на него автомобилем бессмысленно. И что самое поразительное, он добирается до противоположной стороны улицы! Иногда он может просто идти или ехать на велосипеде вдоль дороги, а позади будет ехать машина, громко ему сигналя. Но он не уступит, продолжит размеренно шагать, даже не повернув головы.
Вот это и есть почти точная модель китайского бизнеса. Так же развивается и китайский бизнес — не глядя ни на кого, по своей логике.
Китаец упорен и монотонен даже в своих на первый взгляд бессмысленных и нелогичных действиях. Как упорный ежик, он толкает перед собой в гору какой-то плод без особой изобретательности и даже хитрости. Главное — не ставить перед собой амбициозных задач (пусть за него это делает государство), а монотонно бить в одну точку, не задумываясь, насколько вообще возможно здесь достичь успеха. Китаец не обращает внимания на экономические законы, на принципы, излагаемые на курсах MBA, — скорее всего, он о них даже вообще не знает.
Вот здесь и заключается первейший принцип китайского бизнеса: упорство, монотонность и игнорирование внешних сигналов. Китайцы не системны, в Китае полностью отсутствует менеджмент в западном смысле этого слова. Они не отвлекаются на теоретические построения. Лишь крайне небольшое число современных китайских компаний, чьи руководители обучались на Западе, составляют подробные бизнес-планы и продумывают стратегию развития. Большинство же действуют по наитию, причем часто ошибаются, но в связи с массовостью такого типа попыток результат получается очень удачным.
