Игорь Гансвинд - Бизнес есть бизнес: 60 правдивых историй о том, как простые люди начали свое дело и преуспели
ЧТО ПРОДАВАТЬ НЕ СКУЧНО?
Первые деньги молодой инженер, только что закончивший МАДИ, заработал. поди пойми на чем. То ли на искусстве, то ли на сексе. В общем, начало девяностых, книжный бум. Одно издательство выпускает книжку «Три века поэзии русского эроса» - Барков, Пушкин и иже с ними. Михаил Четвертаков, человек, от книжного бизнеса далекий, решает, что это будет иметь у читателя бешеный успех. Дядя- офицер подкидывает ему денег, на которые начинающий бизнесмен выкупает у издательства часть тиража и предлагает его книжным магазинам. Ни один не выражает интереса. тогда со своим другом Михаил торгует книжками прямо на улице: с Кузнецкого их гонит 429 местная «крыша», зато на Калининском их ждет успех: книжки идут в несколько раз дороже оптовой цены. Михаил отдает долги, получает маленький первоначальный капитал и первое боевое крещение. Второе состоится чуть позже.
Шел 1992 год. Вместо закрытого КБ, куда его распределили после института, Четвертаков пошел конструктором к другу Вове. Этот необыкновенный Вова к 22 годам заработал деньги на торговле бумагой, а теперь горел желанием реализовать свою мечту: выпускать вездеходы суперкласса. Что самое необыкновенное - Вовино предприятие действительно их разработало и выпустило, числом около пяти. А потом у Вовы кончились деньги. «Всем спасибо»,- благодушно объявил он и закрыл предприятие.
Тогда Михаил предложил ему такой вариант: из города Мичуринска (откуда он родом) поставлять в Москву яблоки, которые в то время были в дефиците. Написал бизнес-план, предъявил его Вове. Вова похвалил, благословил, ссудил деньгами на покупку грузовичка, а сам из дела устранился - его всегда привлекали машины, ими он и занялся чуть позже.
Потом яблок на рынке стало слишком много, и Михаил перешел на вино. Торговали вином московских винных заводов, отправляя его в регионы. Потом продавали теплицы, потом что-то еще.
А потом стало скучно. «Примитив какой-то. Купил, продал - сидишь, ждешь, когда деньги придут,- объясняет Михаил.- А мне всегда хотелось заниматься тем, чего ни у кого нет».
Так и появились лесные грибы - в Москве их тогда практически не было.
И НУЖНО БЫЛО ЗАКУСЫВАТЬ .
Грибы заготавливали на Украине и в Белоруссии. Местные заводы мариновали их и закатывали в банки, а Михаил, компания которого к тому времени стала зваться «Атро-Полис», продавал их в Москве. Дела шли неплохо, но спустя несколько лет стало ясно, что, во-первых, товар сезонный (зимой грибы раскупаются отлично, летом - плохо), что появились конкуренты, а спрос падает. Динамику спроса Михаил объясняет так: «Раньше вся страна пила вместе с президентом, и нужно было закусывать. Когда же рынок развернуло в сторону пива и спагетти, то грибам не осталось места. Все, кто закусывал грибами, либо спились, либо врачи им запретили. И мы начали отходить от этого направления. Сейчас мы поставляем грибы кулинариям, где из них делают салаты».
Когда стало ясно, что с грибами пора закругляться, Михаил задумался о будущем. Новая идея была такая: березовый сок. Продукт национальный, редкий. Ни у кого такого нет. Заготавливать его можно там же, где и грибы.
Этот проект Михаил осуществлял не один, а в содружестве с группой компаний Виноградова. Это был их первый совместный проект. А потом, когда начался второй, Михаил вошел в холдинг. На вопрос о том, не жалко ли было терять самостоятельность, он отвечает, что тут есть большой плюс: «Это поддержка холдинга.- Ты ощущаешь себя частью огромной империи и можешь использовать весь ее потенциал».
НАШ ФРАНЦУЗСКИЙ ОТВЕТ АМЕРИКЕ
Сейчас Михаил руководит компаниями «Атро-Полис» и VHV Chaurlet Beverages. Первая занимается чем занималась, а вторая была создана для производства лимонада под маркой «Шорле» (Chaurlet).
Французы, давние партнеры главы холдинга, предложили выпускать напиток на основе виноградного сока и природной минеральной воды. Михаил говорит, что это традиционный французский лимонад, что рецепт его русские вывезли из Франции после Отечественной войны 1812 года, а сами французы знакомы с ним благодаря Людовику Благочестивому и его виночерпию, по ошибке смешавшему виноградный сок с минеральной водой. С тех пор, говорит Михаил, в Европе под словом «шорле» понимают напитки на основе сока и минеральной воды. Впрочем, ни в обычных, ни в онлайновых французских словарях слово chaurlet не значится. Не знают словари никакого такого «шорле».
И поисковая система Yahoo!, получив такой запрос, отнюдь не побалует вас историей про какого-нибудь Людовика. Она отправит вас на сайт VHV Chaurlet Beverages. Сайт, сказано там, находится на утверждении у французской стороны. На вопрос о том, что это за сторона, как ее зовут и в каких они юридических отношениях, Михаил отвечает так: «Российская сторона купила французскую компанию, которая влилась в VHV Chaurlet Beverages».
Именно французы, по словам Михаила, предлагают концепцию брэнда. Концепция такая: «Шорле» - дорогой лимонад для тех, кто не ассоциирует себя с американской поп-культурой, а наоборот, тянется ко всему европейскому. Французы контролируют качество: им присылают образцы, они их изучают. «Сейчас говорят, что все хорошо,- улыбается Михаил.- А вот первые партии лимонада раздувало, потому что в основе напитка виноградный сок, он очень капризный». И рассказывает историю про то, как он скупал раздутые бутылки в одном магазине, как продавцы его отговаривали, а Михаил им объяснял, что именно такое, раздутое, он и любит.
- Сколько же ваш лимонад стоит в рознице?
- Должен стоить столько же, сколько стоит кока-кола и пепси-кола, или чуть дороже, - отвечает Михаил.
Только в рознице его не найти, хотя лимонады двух видов (с соком белого и красного винограда) присутствуют на рынке два года, а холодный чай и вода - год. «Магазины очень консервативны,- объясняет Михаил.- И потом, там есть входные билеты. За каждую позицию товара в маркетинговый фонд магазина нужно перечислить деньги. В одной из торговых сетей это 2,6 тысячи долларов за каждую позицию на три месяца. Если за это время товар продается нормально - ты остаешься. Для них «нормально» - это полторы бутылки за два дня».
Проблема в том, что при таком объеме продаж Михаил теряет время и средства на доставке товара в магазины. «Сейчас в бизнесе все связано с доставкой. Она очень много сжирает. Если привозить по одной упаковочке, то это очень накладно, и надо каждый день отстаивать безумные очереди. В будние дни это часа два-три, перед Новым годом по 12 часов. Когда ты привозишь много, то такой простой машины оправдан. А когда четыре упаковки. Получается, что лучше вообще с ними не работать, потому что мы ничего не зарабатываем».
