Леонид Каюм - Черная магия продаж, или Все ваши деньги временно хранятся у покупателя
Газеты пишут...
И опять я про творческий и изобретательный подход. Не будьте скучным. А если вы не считаете себя остроумным человеком – тогда как? Да очень просто. И вам бы я посоветовал порыскать по просторам Интернета и поискать все умные мысли, касающиеся продаж. Например, читаю недавно такую шутку: «Наживка должна нравиться рыбе, а не рыбаку». Какое к нам, спросите вы, это имеет отношение?Да самое прямое. Рекламодатель может сказать вам по телефону, что не даст рекламу потому, что ему не нравится ваше издание. А что сделаете вы? Правильно, вы перескажете ему приведенную выше шутку. И весело, и понятно, и кратко.
Остроумный – это не тот, кто сочиняет анекдоты, а кто рассказывает их к месту.
Или такой аргумент: не буду размещать рекламу, поскольку мало конкурентов на страницах данного издания. Я обычно в таких случаях говорю: «Знаете, какой у пиратов был принцип? Чем меньше нас, тем больше каждому достанется». И опять же – весело, понятно и кратко. Используйте народное творчество.
Я всегда говорю начинающим продавцам, что абсолютно на любой вопрос покупателя у вас должен быть готовый ответ. Не висните, как компьютер, изобретая ответ на каверзное возражение клиента! Молчание в телефонной трубке даже в течение 3–4 секунд – это «незачет» в вашу зачетную книжку.
Лирическое отступление про деда Лешу и топленое молоко
С детства люблю топленое молоко – теплое, ароматное, с темной пенкой. На рынке его продают бабушки в молочных рядах. Но я его всегда покупаю только у деда Леши. Почему? Потому что дед Леша – хороший психолог. Он не просто стоит как пень, подобно его скучным соседкам-конкуренткам, а говорит каждому подошедшему: «Покупайте, вкусное молочко, меня дед Леша зовут, покупайте, теплое ешшо, я тут кажинную среду и субботу стою, среду и субботу, покупайте молочко...» Вы Я не знаю, в какой высшей школе бизнеса дед Леша учился торговать топленым молоком, но знаю, что делает он это грамотно.
Во-первых, он, как говорится, «отстраивается» от конкурентов – он торгует не каким-то безликим безымянным молоком – он торгует молоком под маркой «Дед Леша».
Во-вторых, он отвечает за качество: он не какая-то хитрющая бабка, которая хочет сбыть разбавленное молоко и больше не появиться на этом месте, а если и по явится, то в случае претензии начнет лепетать, что вы ее с кем-то путаете (вы же не станете каждую бабку запоминать).
В-третьих, вы можете найти его «на том же месте в тот же час».
Но чему мы можем научиться у деда Леши в свете наших намерений продавать больше, чем конкуренты?
Конкурентное преимущество-1
Да, правильно, мы можем научиться иметь ряд конкурентных преимуществ. Мы не говорим здесь о продаваемом товаре. У нас другая тема, в которой главное конкурентное преимущество – это вы!
Эта информация настолько важна, что я выделю ее, как выделял некоторые мысли и раньше.
ВАШЕ ГЛАВНОЕ КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО – ЭТО ВЫ!
Как в телефонном разговоре «отстроиться» от конкурентов, как отличиться, выделиться, если с подобными предложениями к покупателю обращаются десятки? Вы должны все делать (в случае телефонного разговора – говорить) не так, как все, не так, как от вас ждут. Далее приводится небольшой список моих личных наработок, которые я привожу для того, чтобы вы поняли, о чем вообще речь, и знали, в каком направлении надо действовать. Я никогда не говорю: «Здравствуйте, вас беспокоит...» и крайне редко говорю: «Меня зовут... я представляю...», я говорю: «Вас приветствует...» или (чаще всего): «Я есть Леонид...» Некая аналогия с Вы «Аз есмь» и не совсем русский подход делают это приветствие более привлекательным (после того, как я освоил такое приветствие, я поймал себя (за что интересно себя ловят?) на мысли, что в магазине говорю не: «Дайте мне (или взвесьте мне) килограмм ирисок/сосисок» – я говорю: «Я хочу килограмм ирисок/сосисок»).
Я не говорю, что готов прибыть, приехать, прийти на встречу к 10 часам утра – я говорю, что сяду на коня и прискачу к 10 часам утра. Женщины, как правило, при моем появлении обычно спрашивают, где конь, а я отвечаю, что жует овес на автостоянке. Специалисты по НЛП сказали бы мне, что я «рву шаблон», а я им возражу, что просто играю.
Не менее интересная фишка – то, как я обосновываю необходимость сотрудничества. Я, естественно, всегда озвучиваю цены, условия, скидки, говорю о системе распространения и т. д. Но не всегда эта официальная и необходимая информация дает результат сама по себе. Обязательно должен присутствовать элемент игры, куража, творчества. Поэтому я иногда говорю, что сегодня ночью разглядывал звездное небо и изучал нынешнее расположение планет, и оно сейчас таково, что наше сотрудничество неизбежно. Что поделать – покупатели, а главное, покупательницы иногда на это ведутся больше, чем на скидки.
Конкурентное преимущество-2
По ходу всей книги я, как мог, старался внушить вам мысль, что в профессии продавца творчество играет не последнюю роль. Быть не просто умным, а остроумным, обладать чувством юмора – это необходимые условия успешных продаж, но его мало. Сейчас я кое-что рас скажу о важности внешнего вида продавца, о том, какую роль этот фактор играет в успехе сделки. По ходу дела упомяну и о дикции, и об энергетике (называю таким словом здоровье, чтобы некоторым понятнее стало), и о других мелочах. Начнем с одежки, по которой, согласно пословице, встречают, и побеседует о внешнем виде в целом. Казалось бы, разве важно, во что одет продавец? Ну какое, в принципе, дело покупателю, почему продавец выглядит так, а не иначе? Но не будем считать этот фактор мелочью. Я не раз говорил об адекватном отношении к жизни. Одежда – это и есть проявление адекватного отношения. И в самом деле, представим, что вы шотландец Вы и вам приспичило поехать, предположим, в Дагестан. Так вот, если вы поедете туда в своем национальном костюме (то есть в юбке-килте), то с вами не только не захотят иметь дело, но некоторые экстремистски настроенные молодые люди могут предпринять попытку вас поколотить. И даже если вас не поколотят, то услышать несколько нелестных эпитетов о вашей принадлежности к представителям нетрадиционной сексуальной ориентации вам придется. И вы не сможете опра вдаться, что это, дескать, у вас такой национальный костюм.
Но эта ситуация – крайность, и привожу я ее в пример только для того, чтобы вы поняли и осознали: даже одежда может повлиять на ситуацию.
Внешность в целом тоже очень важна. Приведу еще один пример. Допустим, вы работаете в успешной сетевой компании, продающей различные БАДы, но при этом у вас не совсем здоровый цвет лица. Вам тяжело будет объяснить покупателю, почему вы, предлагая людям здоровье, сами явно нездоровы. И поговорка про сапожника без сапог здесь не прокатит!
