Игорь Гансвинд - Бизнес есть бизнес: 60 правдивых историй о том, как простые люди начали свое дело и преуспели
До этого никакого отношения к рекламному бизнесу я не имел. Закончил Историко- архивный институт и РГГУ, познакомился с банковским делом и бухучетом. И в агентстве должен был заниматься организационной работой. Но в такой маленькой структуре сложно изолироваться от творческого процесса. И все эти годы я тоже участвовал в разработке идей.
А в октябре 2003-го Юра Сергеев нас покинул, вернувшись в сетевые структуры. У меня была мысль закрыть агентство, потому что он был ключевой фигурой, фрон- тмен, и я не знал, как буду без него вести дела. Но меня не покидало ощущение, что я, случайно оказавшись в этой индустрии, получил некий аванс и не отработал его. И я остался в Somerset Hart генеральным и креативным директором одновременно.
- Сергеев увел клиентов?
- Нет, Юра поступил порядочно, не обрубил концы.
К этому времени агентство уже было более или менее известно. Например, благодаря названию аптечной сети «36,6». С этим багажом, хотя и без Сергеева, Somerset Hart участвовало в одном из тендеров пивной компании «Балтика».
- Мы не выиграли, но из нашего предложения купили одно решение,говорит Харитонов.- Потом нас стали звать и на другие тендеры «Балтики», в итоге мы выиграли «Арсенальное».
- Это случилось уже при вашем руководстве. А что вообще делает креативный директор?
- Сначала он должен своим людям объяснить, что нужно. Ведь дизайнерам и копи- райтерам неизвестны многие маркетинговые тонкости. А потом из того, что они предложат, он выбирает некоторые идеи и убеждает клиента в их жизнеспособности. Ему надо, грубо говоря, продать. Но поскольку я еще и генеральный директор, то получается, что я сижу на двух стульях. Некое раздвоение личности: креативный отстаивает идею, а генеральный играет на стороне клиента. Приходится дискутировать с самим собой.
«А СГИНУТЬ НИЧТО НЕ МЕШАЕТ ЕМУ»
Somerset Hart - маленькое агентство.
- Подобные агентства еще иногда называют fat free - «обезжиренные»,-улыбается Харитонов.- Мы, наверное, соответствуем. Я, например, на 30 с лишним килограммов похудел, когда начал работать . Нас всего пятеро, но мы можем вести «Арсенальное», третий пивной брэнд в стране. Не без нашей помощи пиво переместилось с третьего на второе место среди российских брэндов.
Этот контракт сейчас уже закончен, но остались другие постоянные клиенты. Например, компания «Чипита» - крупный кондитерский клиент, их круассаны 7 days все время у нас в офисе. Довольно много работ мы делаем для «Аэрофлота», несколько лет разрабатывали креатив для рекламных кампаний алюминиевых банок. Вообще, это очень занятная история. Кампанию проводят два производителя банок - шведский «Рексам» и российский «Ростар» (подразделение «Русала»), редкий случай, когда два прямых конкурента, вместо того чтобы плести интриги друг против друга, объединяют рекламные бюджеты. Результаты оказались удачными: за пять последних лет продажи алюминиевых банок выросли в 45 раз.
За мелкие работы Харитонов старается не браться:
- Я не хочу ставить недорогие заказы на поток. Хотя очень люблю работать с мелким и средним бизнесом. Там небольшие деньги и негромкие проекты, зато можно общаться непосредственно с владельцами. Это интересно и сильно упрощает жизнь. А в больших компаниях - большие отделы маркетинга и рекламы, много людей, которые могут сказать «нет», а к человеку, который может сказать «да», не всегда возможно зайти напрямую. Однажды мы имели дело с довольно крупной компанией, и множество людей с надписью «директор» на визитке строили планы и принимали какие-то решения. А потом в один прекрасный день, очень смущаясь, они сообщили, что приехал «сам» и сказал: «А это че такое?»
При таком подходе несколько серьезных клиентов - большая опасность.
- Каждый клиент составляет значительную долю в обороте. У маленьких агентств, которые только открылись, часто один клиент дает 90% оборота. Когда такой клиент уходит, наступают голодные дни, многие агентства заканчиваются вместе с клиентом. У нас поуходило уже много клиентов, но мы все же существуем,- говорит Харитонов.
Зато большой клиент - это большой заказ и работа с телевидением, что для маленького агентства большая удача.
- Вначале мы даже и не думали, что будем делать телевизионные кампании национального масштаба. Одно дело, когда у тебя в портфолио известный всей стране ролик, и совсем другое - когда его нет.
Но ни ролики, ни крупные клиенты не прибавляют «обезжиренному» агентству уверенности в завтрашнем дне.
- Прогнозы по обороту «вот сегодня мы заработали столько, а завтра будет столько» не имеют права на жизнь. На пару месяцев - может быть, а дальше - как потопаешь, так и полопаешь. В рекламном бизнесе очень многое не оплачивается. Тендеры, как правило, платные, но когда я иду на платный тендер, я считаю своим долгом заказать отрисовку раскадровок у художников-сторибордистов. И, как правило, это съедает все деньги, которые я получу за участие. Да и подготовка к тендеру занимает уйму времени - от двух недель до двух месяцев. В общем, как у Некрасова про крестьянских детей: «. но выживет он, если Богу угодно, а сгинуть ничто не мешает ему»,- резюмирует Харитонов.
ЦЕНА ГОВОРЯЩЕГО ВЕРБЛЮДА
- Но вот агентство выиграло тендер. Что дальше?
- Как правило, мы организуем тендер, на который приглашается несколько студий,- рассказывает Харитонов.- Они предлагают бюджеты, режиссеров-операторов, а мы выбираем. Дальше - режиссерская раскадровка, съемочный, монтажный процесс - все под нашим надзором. То есть мы выбираем студию, но идея наша. Бывает по-другому, когда клиент говорит: «Спасибо, идею покупаем, а снимать будем сами, у нас замечательные ребята, ручку камеры вертят, роли играют, и три копейки все стоит».- «Пожалуйста, снимайте сами». Эти ролики я никому не показываю. А если по уму - это делается, конечно, профессиональными людьми, у нас много замечательных режиссеров. Мы снимали и с зарубежными, но я не вижу в этом необходимости, потому что российские ничуть им не уступают, а в силу знания местной специфики и превосходят.
- А как же фестиваль рекламы в Каннах, на котором мы никогда не выигрываем?
- Конечно, победа - это большой плюс в карьере, но совсем не показатель того, что реклама сработает в продаже.
- Сколько стоит идея большой рекламной кампании?
- До 50 тысяч долларов. Было бы правильнее ставить размер вознаграждения за креатив в зависимость от бюджета рекламной кампании, но это почти не практикуется. Цену в значительной степени определяет заказчик, исходя из своих возможностей и представлений о стоимости таких работ. Часто его представления радикально расходятся с расценками агентств.
