Алексей Маслов - Как победить китайцев
В современном Китае есть очень многое из того, чего не хватало этой стране еще лет десять — пятнадцать назад: огромные средства, государственная поддержка, высокий политический статус на международной арене, опыт организации быстрого и недорогого производства. Единственное, что им не хватает, — это понимания того, как все это можно внедрить в другой стране, как выйти на ваши рынки, с кем договариваться, какова местная административная и политическая иерархия, от кого зависит принятие окончательного решения. Для этого им нужен проводник-куратор, причем не просто молодой человек без особого опыта работы и связей, а именно в этом качестве пытаются подработать недавние европейские студенты со знанием китайского языка, а опытные посредники или даже целые фирмы.
Вот почему первой и самой главной задачей китайской стороны является не столько налаживание отношений именно с вами, сколько использование вас в качестве проводника на рынках вашей страны. Помните, что вы для них являетесь всего лишь трамплином для выхода на рынки вашей страны, а не полноценным партнером.
Очень часто в такой ситуации европейцы говорят сами себе: «Ничего они без нас не сделают, это наша страна, мы знаем здесь все входы-выходы, мы всегда можем при необходимости убрать их отсюда». Это — иллюзия, от которой многие излечились только после потери немалых средств и целых секторов рынка. Китайцы крайне активны в создании внутренней конкуренции, в поиске новых партнеров, в создании своих предприятий на вашей же территории, для этого существуют десятки и сотни способов. Такова историческая традиция китайского предпринимательства.
Так, одна российская фирма, рассчитывая стать управляющей компанией крупного китайского холдинга в России, потратила немало времени, средств, задействовав все свои связи, чтобы оформить для него разрешение на строительство в центре города огромного делового комплекса. Когда наконец все документы были оформлены, китайцы с этой фирмой вежливо распрощались.
В другом случае крупный китайский автопроизводитель, желая выйти на российский рынок, договорился с небольшой сибирской фирмой о помощи в лицензировании целой линейки своей продукции, пообещав взамен передать ей права на оптовую торговлю. Когда все обязательства с российской стороны были выполнены, китайский автопроизводитель внезапно передал право на крупнооптовую и мелкооптовую торговлю крупной московской фирме, тем самым резко выйдя на российский рынок. Затем осчастливленная российская фирма вложила немало денег в рекламу и раскручивание бренда. Продажи быстро пошли в гору. Но уже через год китайский производитель решил торговать крупными партиями самостоятельно, московской же фирме осталась только продажа мелких партий.
Не позволяйте превращать себя всего лишь в проводника по вашему внутреннему рынку, иначе от вас очень быстро избавятся, какие бы договоры с вами ни заключали.
К вам пришел их представитель
Представьте себе, что на пороге вашей организации появляется китаец, который называет себя представителем крупной китайской фирмы. Он предлагает устроить встречу предполагаемых партнеров, сообщает, что скоро в вашу страну приедет большая китайская делегация, а он отвечает за ее прием. Чаще всего в роли таких «представителей» выступают китайские студенты, которые всего лишь подрабатывают оказанием мелких услуг, сводя китайские и иностранные фирмы. В сущности, ничего плохого в этом нет, но помните, что такой «сводник» ни за что не отвечает.
Нередко такого человека могут использовать втемную, это значит, что он не осведомлен ни о реальных планах китайской организации, ни об ее действительном статусе. Просто ему повезло, и он нашел временную работу по продвижению солидной китайской фирмы. Однако вряд ли он удосужился ознакомиться с уставными документами этой организации, узнать ее стратегию на внешних рынках. Скорее всего, его посреднический статус юридически никак не оформлен. Известно множество случаев, когда китайская сторона просто отказывалась от таких посредников или утверждала, когда ей это удобно, что те все перепутали. Поэтому вести переговоры с ними бессмысленно, и это обернется лишь потерей времени.
В любом случае, попросите, чтобы китайская сторона направила в ваш адрес свои предложения в письменном виде, желательно по факсу. В этом случае ответ может считаться началом переговорного процесса. Если китайская сторона сочтет возможным, то укажет там имя официального представителя в вашей стране, а также определит границы его полномочий.
Составьте подробное расписание
Прием китайской делегации на своей территории нередко оборачивается далеко не тривиальной проблемой, поскольку и за рубежом китайцы продолжают рассуждать и действовать в духе своей деловой этики. Они принадлежат именно к той категории людей, которые ходят в чужой монастырь со своим уставом. С этим вы будете сталкиваться неоднократно.
Прежде всего досконально продумайте и составьте в письменном виде подробный план пребывания китайской делегации у вас в стране. Этот план должен быть значительно более подробным, чем в случае приема любой западной делегации. В нем должно быть четко обозначено время переговоров, отдыха, посещения объектов, время для похода по магазинам и т. д. В этом плане китайцы предпочитают свободе несвободу. Им гораздо проще ориентироваться в пространстве-времени страны пребывания, имея при себе такое расписание. Его следует вручить в распечатанном виде лично в руки каждому члену делегации. Там же должны быть указаны все контактные телефоны, в том числе их переводчика или сопровождающего, владеющего китайским языком.
Готовность с китайской стороны соблюдать это расписание заодно подскажет вам, прибыла ли китайская делегация именно для переговоров с вами или она параллельно ищет других партнеров.
Обязательно оставьте в расписании окна, которые позволят китайским гостям отдохнуть и прийти в себя после переговоров. Ведь многие из них отправляются за рубеж, чтобы немного походить по магазинам, правда, они найдут там все те же китайские вещи.
Однако китайцы далеко не всегда готовы признаться в том, что шопинг занимает важное место в планах их визита.
Если визит занимает почти неделю, а то и больше, вам не обязательно развлекать гостей каждый день какими-то мероприятиями или очередным ужином. Иногда им надо спокойно посидеть и поговорить о своих делах без посторонних. Но вы в любом случае из учтивости обязательно должны предложить им свою помощь. По китайским представлениям, считается хорошим тоном каждый вечер приглашать гостей на какое-нибудь мероприятие, будь то поход в театр, варьете или ужин в престижном ресторане. Однако не требуйте от них ежедневного участия слишком настойчиво, у гостей должно быть время для отдыха.
