Стив Бланк - Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов
Какие ресурсы требуются, чтобы масштабировать продажи?
1. Какие нужно добавить пред– и постпродажные ресурсы?
2. Сколько человек должна составлять команда продаж (кто будет занят непосредственно в продажах, в предпродажной подготовке, постпродажной интеграции, технической поддержке и т. д.)?
Критерии выхода с шага 4-b: проверка реальностью продаж/канала. Нанесите на схему все, что вы узнали из своих встреч с потребителями на этапе верификации потребителей. Кураторы сделок уверены в том, что другие продавцы смогут продавать продукт на постоянной основе.
Опросный лист 4-с. Верификация потребителей
Верификация: канал
Цель шага 4-с: верны ли ваши предположения о канале дистрибуции?
Кто инициирует: представитель бизнес-тактиков.
Кто утверждает: представитель бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.
Кто презентует: представитель бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.
Время/формат работы: 1–3 дня подготовки вице-президентом группы бизнес-тактиков или бизнес-визионеров, ¼ дня презентация / стратегическая встреча с командой основателей и руководством.
Модель дистрибуции
1. Можете ли вы сформулировать все параметры, которые использует эта модель дистрибуции:
a) цикл продаж;
b) средняя отпускная цена;
c) выручка с каждого продавца в год;
d) численность команды продаж;
e) число продавцов?
2. Продолжительность цикла продаж – если это непрямой канал, может ли он масштабироваться?
3. Как вы будете проводить обучение и «просвещение» в своем канале?
Другие затраты на канал
1. Стоимость услуг партнеров по системной интеграции.
2. Стоимость услуг других партнеров по программному обеспечению.
3. Другие непредвиденные расходы? Расходы на складирование, на рекламу в магазинах, на дополнительную предпродажную поддержку?
4. Независимо от канала распространения, в каком объеме от вас потребуется предоставить прямую поддержку?
Затраты на создание спроса
1. Какой вид мероприятий по созданию спроса (реклама, PR, торговые выставки и т. д.) понадобится, чтобы направить потребителей в канал продаж?
2. Сколько будет стоить привлечение каждого потребителя?
3. Учли ли вы эти затраты в своей бизнес-модели? (Это может показаться очевидным, тем не менее стоимость привлечения потребителя должна быть ниже, чем его пожизненная ценность. Затраты на брендинг не помогут масштабировать ошибочную или неприбыльную бизнес-модель.)
4. Если вы имеет дело с непрямым каналом продаж, существуют ли скрытые затраты на канал (мотивирование в канале) или расходы на создание спроса (такие, например, как рекламные стенды в магазинах или раздача листовок).
Критерии выхода с шага 4-с: проверка выбранного канала реальностью. Предположим, вас устраивают и рынок, и потребители, – тогда ответьте, целесообразна ли именно такая модель канала. Отвечает ли она вашим представлениям о прибыльности?
Опросный лист 4-d. Верификация потребителей
Верификация: финансовая модель
Цель шага 4-d: перезапустить финансовую модель, основанную на текущих предположениях о рынке. Обосновывайте свое видение, свои предположения о рынке и первых клиентах, желающих купить у вас, а также о продукте и цене, верифицированных потенциальными потребителями. Все ли верно, или вам надо еще поговорить с потребителями?
Кто инициирует: представитель группы бизнес-тактиков.
Кто утверждает: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.
Кто презентует: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.
Время/формат работы: 1–3 дня подготовки вице-президентом группы бизнес-тактиков или бизнес-визионеров, ¼ дня презентация / стратегическая встреча с командой основателей и руководством.
Модель продаж/дистрибуции
1. Цикл продаж.
2. Средняя отпускная цена.
3. Выручка на каждого продавца в год.
4. Численность команды продаж.
5. Число продавцов.
Модель «готового» продукта
1. Расходы на партнерство с системными интеграторами.
2. Расходы на партнерство с другими поставщиками программного обеспечения.
Модель создания спроса
1. Уникальное позиционирование.
2. Расходы на создание спроса. (Как потребители узнают и смогут спросить о вашем продукте?)
3. Сколько будет стоить приобретение каждого потребителя?
Модель финансирования
1. Какой объем финансирования требуется вашей компании, чтобы стать прибыльной?
2. Какой объем финансирования требуется для того, чтобы достичь положительного денежного потока?
Модель развития
1. Дополнительные средства на создание полнофункционального продукта, который может распространяться силами обычных продавцов?
2. Во сколько вам обойдется развитие видения продукта в двухлетней перспективе?
Дополнительно
1. Ваша бизнес-модель прибыльная?
Критерии выхода с шага 4-d: проверка реальностью финансовой бизнес-модели. Предположим, вас устраивают и рынок, и потребители, – тогда ответьте, целесообразна ли именно эта бизнес-модель. Отвечает ли она вашим представлениям о прибыльности?
Опросный лист 4-e. Верификация потребителей
Верификация: итерация или выход
Цель шага 4-e: этот шаг либо начало конца, либо, что более вероятно, конец начала. Вы обосновали свое видение, предварительно определили рынок и первых клиентов, желающих купить у вас, потенциальные потребители верифицировали продукт и цену, и наметилась база первых покупателей-провидцев. Все ли верно, или вам надо еще поговорить с потребителями?
Кто инициирует: представитель группы бизнес-тактиков.
Кто утверждает: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.
Кто презентует: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.
Время/формат работы: 1–3 дня подготовки вице-президентом группы бизнес-тактиков или бизнес-визионеров, ¼ дня презентация / стратегическая встреча с командой основателей и руководством.
Подведите итоги
