Джо Витале - Гипнотические рекламные тексты: Как искушать и убеждать клиентов одними словами
Вы должны были заметить, что слова, которые вы читаете, кое в чем похожи. На самом деле вы должны замечать это во всех написанных в стиле гипнотического письма текстах.
О чем я говорю?
О доверительности.
Когда вы читали взятый с сайта www.stupid.com текст, вы, вероятно, почувствовали личность, стоящую за словами. Когда вы читаете эти слова, вы наверняка чувствуете мое присутствие.
Этот секрет – один из самых важных ключей к созданию гипнотических текстов. Люди покупают у тех, кто им нравится. Если вы позволите своей личности проявиться, ваши читатели почувствуют возникшую между вами доверительность. Возникнет доверие. Вы будете им нравиться. Возникнут отношения. Сделка совершится.
Все значительные копирайтеры, которые мне известны, писали от себя. Дэвид Огилви пишет как Дэвид Огилви. Дэн Кеннеди пишет как Дэн Кеннеди. Джо Витале пишет как Джо Витале. Я не пытаюсь быть ни Дэном, ни Дэвидом. И они не пытаются быть мною.
Это очень важный урок. Он заключается в следующем: перестаньте имитировать тех авторов, в которых вы души не чаете. (Примечание: изучение творчества других авторов – замечательный способ познакомиться с их стилем. Просто я не хочу, чтобы вы стали еще одним автором.) Не нужно пытаться угодить преподавателям языка. Забудьте все, что вы когда-либо знали о том, «как писать».
С этого момента я разрешаю вам писать так, как вы считаете правильным.
Если в вашем стиле пользоваться сленговыми словечками, пользуйтесь ими.
Если вы другой национальности, пусть это найдет свое отражение в текстах.
Если вы любите рассказывать смешные истории, рассказывайте их на здоровье.
Ваш стиль – это ваш голос, а ваш голос создаст высокую степень интимности между вами и читателем.
Запомните: я не напутствую вас быть безрассудными в коммуникации. В этой книге я познакомлю вас со своей формулой убеждения. Если вы будете писать собственным стилем, следуя моей формуле, вы будете писать гипнотические тексты. Это будет ваш гипнотический стиль. Не мой. И не чей-либо еще. Исключительно ваш.
Переоценить важность этого факта невозможно. Люди хотят слышать новый голос. Они хотят читать слова, написанные новым другом, к которому они испытывают доверие. Таким другом можете стать вы.
Вот вам секрет на миллион долларов: многие известные копирайтеры звонят друзьям и рассказывают им о продукте или услуге, которые хотят продать. Этот разговор по телефону они записывают. Затем прослушивают его, анализируя способы описания того, что продавали.
Зачем они делают это? Когда люди думают о написании текстов, появляется внутреннее напряжение. Все, что было изучено, включается для того, чтобы заглушить креативный голос.
Зато когда они говорят, делают это свободно и легко. Марк Твен когда-то сказал: «Если бы нас всех учили говорить так, как нас учили писать, мы все заикались бы».
Гипнотический стиль рождается от свободы. Свободы не редактировать себя при написании текстов. Он рождается от доверия к себе и умения самовыражаться.
Он рождается от способности быть самим собой.
Глава 12
Что может быть важнее, чем текст?
Не нужно зацикливаться на стиле. Это важно, но не критично. Позвольте объяснить.
К успеху любой кампании директ-маркетинга есть три ключа.
1. База электронных адресов (или трафик).
2. Предложение (или сделка).
3. Текст (или гипнотический текст).
Из этих трех составляющих наименее важной является третья.
Приведу пример. Как раз на прошлой неделе я закончил электронную книгу о двух новых интернет-технологиях: RSS и блоггинге. Я упомянул книгу в моей последней рассылке. Хотя веб-сайт для книги пока не готов и коммерческое предложение тоже, столько людей ринулись на несуществующий сайт в надежде приобрести книгу, что мой дорогой соавтор не преминула мне сказать: «Послушай, Джо, я думаю, нам следует поторопиться».
Я подумал и сказал: «Выложи что-нибудь на сайт, сообщи, что пока коммерческое предложение не готово, но если им невтерпеж и они хотят приобрести книгу сию секунду, то пусть кликнут здесь».
Так она и сделала. Взгляните на рисунок на следующей странице.
Сразу же после этого я выслал вот это электронное письмо.
Тема: Это ДОЛЖНО БЫТЬ самая сумасшедшая история, о которой я когда-либо слышал.
Все, что я сделал, – «упомянул», как создать массовый трафик с новой технологией RSS, и люди потянулись к сайту http://www.stampedesecret.com, чтобы сделать заказ.
Однако загвоздка была в том, что пока мы не были готовы к такому наплыву. Коммерческое предложение не было написано, и система оформления заказов тоже не была подключена.
Я сказал Лауре, моему соавтору, чтобы она просто что-нибудь выложила на сайт, включила систему оформления заказов и начала продажи.
Я уйду из копирайтингового бизнеса, когда люди будут хотеть чего-то так отчаянно, что им даже коммерческого предложения для этого не нужно будет, но если вам тоже невтерпеж, идите и смотрите – http://www.stampedesecret.com.
Удачи.
Д-р Джо Витале, президент Hypnotic Marketing Inc.,
автор слишком большого количества книг, чтобы перечислить их здесь.
См. www.MrFire.com или www.Amazon.com,
член BBB Online 2004 г.
Как вы заметили, текста здесь немного, зато есть то, что вызывает восхищение и любопытство, два ключевых ингредиента гипнотического маркетинга.
Каковы результаты нашей маркетинговой кампании «без коммерческого предложения»?
Я протестировал это письмо на моей малой базе электронных писем. Одна продажа была совершена практически сразу же. (Лаура была настолько возбуждена, что чуть не заставила меня крикнуть: «МЫ ПРОДАЛИ КНИГУ!»)
Разумеется, я выложу полноценное коммерческое предложение на сайт. А в нем напишу, что люди так хотели приобрести книгу, что им даже не нужно было видеть коммерческое предложение, призванное заинтересовать их в покупке книги.
Коммерческое предложение все-таки необходимо. Почему? Вот вам экспресс-ответ: когда люди ринулись на сайт, то были обескуражены ценой электронной книги – 97 долларов.
А хорошее коммерческое предложение подготовит читателя к цене, и «встреча» с ценой пройдет более гладко. Именно поэтому вам и нужно коммерческое предложение. Оно убеждает. Сайт «без коммерческого предложения» подразумевает отсутствие коммерческих сделок.
Еще раз хочу обратить ваше внимание: текст важен, но это не самый важный элемент в матрице вашего успеха. Вам понадобится великолепное предложение и база данных электронных адресов или заинтересованные в таком предложении посетители (трафик). А написать текст после этого – раз плюнуть.
