Андрей Парабеллум - Инфобизнес от А до Я
АВТОМАТИЧЕСКАЯ РАССЫЛКА ИНФОРМАЦИИ
Проблема с программами-автореспондерами в том, что в конкретный данный момент они работают лучше, чем если было бы вовсе без них, но потом не работают вообще. Касания должны проводиться через максимальное количество каналов воздействия: звонки, которые вам так не хочется делать, факсы, письма, курьерская почта. Домой можно зайти: «Я мимо проезжал и вспомнил, что вы уже 32 дня у меня ничего не покупали. Почему?» Разнообразие! У человека не должно создаваться впечатление, что ему пытаются толкнуть одно и то же. Подходите к разработке предложений творчески. Например, скажите, что у вас есть прекрасный бесплатный продукт для человека, но только за ним нужно прийти к вам в офис. А в офисе окажется, что надо вообще пройти квест - обойти все торговые точки, послушать консультации всех агентов, включая охранника на входе. Касания надо делать веселыми, а не стандартными - это как раз тот fun, о котором я говорил выше. До сих пор работает стандартный для трехмерной почты способ - пришпиливать что-нибудь к своему посланию и писать: «Вы, наверное, удивлены, почему я вам отправил это. А я это сделал по трем очень важным причинам…» - и начинаете рассказывать дальше. «Я проснулся сегодня и подумал, а не послать бы вам это…» Иными словами, прикрепляйте к письму что-то, что точно привлечет к себе внимание. (Но о 3D Mail нужно говорить особо - такая почта живет по совершенно особым законам.)
ПРОДАЖИ И ПОСТОЯНСТВО
Далее, в касаниях очень важно постоянство. Если вы пришлете человек мейл один раз за год, он скорей взбесится: «Откуда вы вообще мой адрес взяли?» Сочтет вас за спамера, не более. Формула успешной «обработки» клиентов такова: даем человеку 30 дней на покупку и все это время сотрясаем его устоявшийся скучный быт ковровой бомбардировкой своих предложений. Если человек через 30 дней не купил, даже если почти заплатил, «вот-вот заплатит сейчас», переставайте ему активно продавать. Независимо от причин. Хоть марсиане там к нему прилетели домой… Невзирая на марсиан, вы его из клиента переводите в потенциального клиента, который ничего не купил. Для таких, как он, теперь есть раз в месяц рассылка. А лучше раз в неделю, потому что когда человек принимает решение, он основывается на информации, полученной за три дня до и через три дня после. То есть, условно говоря, вы прислали человеку листовки, на которых предлагается купить замечательную мебель, производимую вашей компанией. Так вот вероятность того, что он к вам обратится, многократно возрастает, если за три дня до прихода листовок у него из дома воры вынесли всю мебель. Также необходимо раз в месяц описывать человеку что-то непродажное, но интересное, цепляющее, познавательное и полезное. И снизу только прикреплять маленькую ссылочку на продажное. Здесь не стоит задачи продать, а стоит задача подстегнуть интерес, обратить на свои продукты внимание. В момент, когда человек поднимает руку и говорит: «Хочу это», - его можно нагрузить по полной. А если он не поднял, то ставите его в регулярность. Такие потенциальные клиенты могут годами получать от Вас информацию и на нее никак не реагировать. Вы должны периодически им бросать что-нибудь интересное, что-нибудь бесплатное или дешевое. И если вы постоянно вот так будете их «доить», то рано или поздно они оттуда поднимутся к полноценным покупкам.
ТРИ ФАКТОРА УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ
Вообще говоря, человек покупает что-то, когда совпадают три фактора. Первое - деньги, чтобы их потратить. Второе - подходящее время. То есть еду имеет смысл продавать в то время, когда человек голоден. Третье - требуемое решение конкретной проблемы либо достижение сильно желаемого. Так вот, вы не можете контролировать деньги Ваших клиентов. Вы не можете контролировать проблему даже с помощью попыток усугубить ее. Контролировать время тоже нереально. Вопрос в том, когда у людей включится потребность. Можно сказать им: «У вас будет в жизни момент, когда вы будете сидеть дома без понятия, что делать. Бизнес не идет, жена ушла - звоните мне, я вам помогу». И вопрос тут не в том, возникнет ли у них именно такая проблема. Вы заранее нажимаете на правильные точки, и когда у людей положение однажды совпадает с вашими «пророчествами», они звонят. Ко мне иногда приходит человек, который подписался на мой ЖЖ черт знает когда - когда я еще следил, кто подписался. И вдруг он скупает все! Почему? «Да вот, возникла проблема, надо решить». Такие люди есть. И если будете постоянно их касаться, они будут приходить. И покупать, покупать, покупать…
100% ГАРАНТИИ
Первый контакт с новым клиентом - это всегда принятие рисков на себя. Первая транзакция - самая опасная для человека, потому что теоретически вы может его обмануть, «развести». Этого очень многие боятся. Поэтому особенно в первых массовых продуктах важно давать стопроцентную гарантию. Гарантия - это когда, что бы ни произошло, человек может прийти, сказать: «Это не для меня!» - и получить все свои деньги обратно. Лично я, если происходит такой возврат, этого человека вычеркиваю раз и навсегда. Никакого шанса ему не оставляю. Я терплю слово «пробовать» один раз. Те, кто «пробует», - это проблемные люди. Если я вижу, что пошла неадекватная реакция, просто молча отправляю клиента в бан. Таких не надо жалеть! Они только тратят ваше время и поначалу нервы. Все равно придут другие, адекватные люди и купят у тебя так, как тебе удобно продать. Они будут готовы ждать. А проблемные клиенты пусть отправляются к конкурентам, и не надо этого опасаться, это только к лучшему. Потому что у конкурентов добавится лишних трудностей, и пока они будут их решать, вы прорветесь еще дальше вверх. Вы же имеете полное право отказать 99 процентов тем, кто хочет зайти к вам в дом. Вы же удаляете письма, которые вам не нравятся. Не читаете весь спам, который к вам приходит. То же самое с людьми можно и нужно делать. Но зато время, которые вы освободите, неизмеримо ценней потенциальных продаж.
ГЛАВНАЯ ПРОБЛЕМА ИНФОБИЗНЕСА
Как показала практика, просто информация, выданная даже в виде формул, плохо работает. Люди вяло на нее реагируют, не занимаются ничем, перестают действовать. Главная проблема в инфобизнесе не с упаковкой информации и не с ее продажей! Это первые проблемы, которые довольно быстро можно преодолеть. Куда серьезнее проблема с внедрением того, что вы выдали, в дело. Как раз для этого и нужно постоянство контактов. Мне Mercedes каждый месяц присылает свой журнал, например. И правильно делает. Вы постоянно должны себя придумывать по-новому. Старайтесь идти на шаг впереди рынка. На самом деле, инфобизнес заставит вас жить намного быстрее, чем Ваши клиенты. Без этого он не работает. Вы хотите иметь постоянное стабильное дело или постоянный стабильный доход? Мне стабильный доход больше нравится, чем он же - стабильно падающий. Но стабильного инфобизнеса не будет! Его просто не бывает в природе… Постоянно придется что-то придумывать.
