Джейсон Рич - Краудфандинг. Справочное руководство по привлечению денежных средств
Кроме этого, если обратиться к статистике успеха, то можно узнать, что 43 процента проводимых на Kickstarter кампаний добиваются полного финансирования. Помимо Kickstarter, мы наблюдаем рост интереса со стороны селф-хостинговых краудфандинговых кампаний, которые проводятся на собственных веб-сайтах, и успешно работаем с ними.
Вопрос: Когда речь заходит об организации и управлении успешной кампанией, в какого рода помощи больше всего нуждаются авторы проектов?
Рой Морджон: На этот вопрос трудно дать однозначный ответ. Иногда мы сталкиваемся с клиентами, чья проектная идея недостаточно хороша даже для краудфандинга. Мы стараемся помочь нашим клиентам в разработке системы вознаграждений и выстраивании тарифной сетки, в которой та или иная награда соответствует определенной сумме пожертвованных денег. Мы также оказываем содействие при расчете реалистичных финансовых целей, после достижения которых наши клиенты смогут завершить проект и поставить продукт, не выходя за рамки бюджета.
Command Partners имеет хорошую историю оказания помощи клиентам в определении и достижении реалистичных краудфандинговых целей. Много раз мы помогали клиентам рассчитывать их реальный рост и производственные затраты. Мы пришли к выводу, что слишком высокая финансовая цель отпугивает потенциальных спонсоров, отказывающихся верить в реальность ее достижения.
Формула расчета финансовой цели варьируется в зависимости от типа проекта и его целевой аудитории. В случае с краудфандингом на производство продукта очень многое зависит от того, как далеко вы продвинулись в своих исследованиях и на каком этапе цикла разработки находитесь. Легче финансируются уже далеко продвинувшиеся проекты, у которых имеются рабочие прототипы. Это вызывает доверие у спонсоров, к тому же мы получаем возможность показать журналистам нечто материальное и осязаемое.
Вопрос: Какова длительность успешных кампаний на платформе Kickstarter?
Рой Морджон: Все зависит от вашей конечной финансовой цели. Чем больше денег собираетесь привлечь, тем дольше должна длиться кампания. Более продолжительные кампании предпочтительны и тогда, когда вы стараетесь получить освещение в прессе. Мы обнаружили, что хорошо работают 30-40-дневные кампании; если для вас важно привлечь внимание прессы к старту кампании, лучше всего ее начинать во вторник.
Вопрос: Насколько трудно поддерживать высокий интерес к кампании, если она длится дольше 30 дней?
Рой Морджон: Это всегда вызов. Через 7-10 дней после старта обычно наступает штиль. Надо предпринимать меры для поддержания должного настроя до самого финиша кампании и более интенсивно стараться установить новые контакты с потенциальными спонсорами, не принадлежащими к ближнему кругу из родственников и друзей.
Нам крайне удачно удавалось устанавливать новые вознаграждения, когда часть пути уже пройдена. Очень полезно использовать новые завышенные цели в ситуации, когда немного осталось до полного финансирования или когда оно уже достигнуто, а до конца кампании еще есть время.
Вопрос: Исходя из вашего опыта, могли бы вы рассказать о самом лучшем способе привлечения новых спонсоров к кампании основанного на вознаграждении краудфандинга?
Рой Морджон: Мы всегда используем почтовый маркетинг на все сто процентов. У него показатель эффективности рекламы выше, чем у Facebook и Twitter. К слову, мы добились огромного успеха, используя платную рекламу для информационно-рекламной кампании, нацеленной на узкую группу потенциальных спонсоров.
Всегда легче привлекать спонсоров, уже обладающих пониманием принципов работы краудфандинга. С помощью платной рекламы на Facebook можно легко, быстро и дешево налаживать контакты с людьми посредством нацеленного рекламного послания.
Спонсоры должны понимать, что, поддержав продукт, они не получат его через несколько месяцев или даже через год. Это не то, что покупать вещи на Amazon.com и получать их по почте через два рабочих дня.
Краудфандинг все еще находится в младенческом возрасте, и ведение успешной краудфандинговой кампании подразумевает определенные усилия, направленные на объяснение некоторым потенциальным спонсорам сути краудфандинга того, как он работает. В будущем значение этой образовательной составляющей будет все более сходить на нет, поскольку основанный на вознаграждении краудфандинг станет общераспространенной практикой.
Как правило, на первом уровне нашего вовлечения в маркетинговую и информационно-рекламную кампанию мы имеем дело с людьми, которым уже известно о краудфандинге. Добившись успеха с этой аудиторией, мы расширяем орбиту нашей работы, включая в нее людей, незнакомых с краудфандинговым процессом и платформой Kickstarter, но которые могут заинтересоваться проектом.
Вопрос: Что требуется для создания рекламного видеоролика, который можно успешно использовать в кампании основанного на вознаграждении краудфандинга?
Рой Морджон: Все произведенные нами видеоролики длятся от двух до трех минут. В них обсуждается проект и обязательно в кадре появляется человек, имеющий к нему прямое отношение. Видеоролик должен поведать потенциальным спонсорам историю возникновения проектной идеи и обсудить важные и позитивные последствия его реализации. В каждом видео должен звучать ясный призыв к действию. Здесь вы не только обращаетесь к людям с призывом профинансировать проект, но и просите поделиться им с интернет-друзьями.
После просмотра рекламного видеоролика зритель должен, поверив в вас и в проект, ощутить желание помочь в его финансировании. Мы делали кампании, в которых рекламный видеоролик снимался на встроенную камеру iPhone, и такие, где съемка проводилась с привлечением профессиональной команды. В конце концов мы пришли к мнению о том, что качество видеопродукции менее важно, нежели содержание видеоролика, хотя изображение в любом случае должно быть в фокусе, а звук четко различим.
Я считаю, что рекламные видеоролики стартапов должны выглядеть сыро, их не следует делать глянцевыми. В то же время они должны отличаться определенным уровнем качества, иначе вам не убедить потенциальных спонсоров в своем профессионализме. Имейте в виду, что большинство зрителей не досмотрят до конца ваш видеоролик, даже если он короче трех минут. Поэтому все решается в первые 10–15 секунд, в которые вам придется не просто уместить основное послание, но и подать его в соответствующем виде.
Если вы сами монтируете видеоролик на своем компьютере с помощью монтажного программного обеспечения, следует помнить, что возможности добавления яркой анимации, титров и графики предоставляются не для того, чтобы обязательно их использовать. Такого рода элементы могут сильно отвлекать внимание зрителей. И все же подходящая фоновая музыка в видеоклипе может быть мощным инструментом. Рекомендация общего плана: рекламный видеоролик должен отличаться простотой, прямолинейностью и лаконичностью.
