Елена Самсонова - Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам
ЭПИЗОД 4
№ 4.1
Какую информацию можно получить из эпизода: Здесь дается описание «ролевых пиджаков», которыми пользуется Ирина, когда находится в своем бутике. Роль хозяйки салона и консультанта по имиджу диктует манеру поведения, стиль коммуникации и создает нужное внутреннее состояние. Создание и использование «ролевого пиджака» можно считать частью психологической подготовки.
Ссылка на теорию: —.
№ 4.2
Какую информацию можно получить из эпизода: Продолжение темы взаимоотношения визуалов (Ирина) и кинестетиков (Игорь).
Ссылка на теорию: Раздел 10.4.
№ 4.3
Какую информацию можно получить из эпизода: Ответ на вопрос, почему введение стандартов обслуживания не всегда приводит к желаемому эффекту.
Ссылка на теорию: —.
№ 4.4
Какую информацию можно получить из эпизода: Теоретический материал по теме «Территория человека».
Ссылка на теорию: Раздел 9.1.
№ 4.5
Какую информацию можно получить из эпизода: Описание технологии «приветствия и пропуска на территорию», использованной Ириной на практике.
Ссылка на теорию: Разделы 9.1 и 9.2.
№ 4.6
Какую информацию можно получить из эпизода: Описание исключений – ситуаций, когда необходимо отступать от общей технологии приветствия.
Вводится убеждение Ирины в том, что клиент не всегда прав.
Ссылка на теорию: —.
№ 4.7
Какую информацию можно получить из эпизода: Первый неработающий вопрос: «Что вам подсказать?».
Ссылка на теорию: Раздел 3.5.
№ 4.8
Какую информацию можно получить из эпизода: Введение убеждения: «Не они покупают, а вы продаете». Продажа – это активный процесс, которым должен управлять продавец. Это важное убеждение для любого продавца.
Вводится идея «наблюдения». Необходимо наблюдать за сменой состояния человека, для того чтобы вовремя среагировать на изменение ситуации. Это часть процесса продажи.
Еще лучше не просто наблюдать, а «откалибровать» человека. То есть установить связь между внутренними процессами, состоянием человека и его внешним видом. Сознание и тело – две части единой системы. Если происходят изменения внутри, то их можно увидеть и снаружи. Один и тот же человек в одном и том же состоянии будет выглядеть всегда одинаково. Запомнив, как выглядит человек в состоянии, когда ему что-то нравится или когда он говорит «да», вы всегда сможете понять, что происходит с ним в других ситуациях, даже если не будет произнесено ни слова.
Ссылка на теорию: —.
№ 4.9
Какую информацию можно получить из эпизода: Вступление в контакте помощью:
– констатации факта (присоединение к ситуации);
– альтернативного вопроса (захват инициативы).
Получение первой информации о типе клиента и запросе:
Ссылка на теорию: Раздел 3.3.
– дама – внутриреферентная («Я пока не решила…»);
Ссылка на теорию: Раздел 10.2.
– два первых критерия («вещи должны сочетаться» и «быть элегантными»).
Ссылка на теорию: Раздел 7.2.
№ 4.10
Какую информацию можно получить из эпизода: Начало «Техники оценки». Вопросы на выявление положительных критериев. Сбор информации. Выделение значимых слов.
Ссылка на теорию: Раздел 7.2.
Так как дама, отвечая на положительный вопрос, все равно говорит больше о том, чего она не хочет, чего «не должно быть», то можно сказать, что она имеет мотивацию «От» (избегания).
Ссылка на теорию: Раздел 10.1.
№ 4.11
Какую информацию можно получить из эпизода: Второй вопрос «Техники оценки» на выявление отрицательных критериев. Сбор информации. Выделение «значимых слов».
Ссылка на теорию: Раздел 7.2.
Подтверждение того, что у клиентки мотивация больше «От», чем «К».
Больше кинестетик, но с элементами визуала.
Ссылка на теорию: Раздел 10.4.
№ 4.12
Какую информацию можно получить из эпизода: Использование альтернативного вопроса «очередности» для втягивания клиента в активный диалог (с учетом внутренней референтности клиентки).
Ссылка на теорию: Раздел 3.3.
№ 4.13
Какую информацию можно получить из эпизода: Презентация брюк с использованием:
– «Формулы продажи выгоды» и всех критериев (значимых слов), собранных во время проведения «Техники оценки»;
Ссылка на теорию: Раздел 7.2.
– информации о типе клиента (мотивация «От» и внутренняя референтность);
– и добавлением дополнительных характеристик и выгод (например, того, что это ограниченная коллекция, что «позволит вам выглядеть неповторимо»).
Ссылка на теорию: Раздел 6.1.
№ 4.14
Какую информацию можно получить из эпизода: Перечисление еще раз всех критериев, о которых рассказала клиентка.
Ссылка на теорию: —.
№ 4.15
Какую информацию можно получить из эпизода: Презентация юбки вновь с использованием «Формулы продажи выгоды» и выявленных критериев.
В конце встроен альтернативный вопрос «характера действий», который помогает Ирине управлять процессом и подвигать клиентку к следующему этапу продаж – «Примерке».
Ссылка на теорию: —.
№ 4.16
Какую информацию можно получить из эпизода: Использование приема работы с внутриреферентным клиентом («Сколько бы я вам не рассказывала, вам стоит самой все померить и решить, что вам больше подходит».).
Ссылка на теорию: Раздел 10.2.
В завершение используется альтернативный вопрос на «характер действий» для создания ситуации «самостоятельного выбора».
Ссылка на теорию: Раздел 3.3.
№ 4.17
Какую информацию можно получить из эпизода: Убеждение Ирины: «Главное, чтобы клиент начал мерить». Пробовать, щупать, нюхать, разбираться. Особенно кинестетик. Такой, как клиентка Ирины в этом эпизоде.
Ссылка на теорию: —.
№ 4.18
Какую информацию можно получить из эпизода: Технология работы с внутриреферентным клиентом во время примерки:
– не делать оценок за клиента;
– обращать внимание на те преимущества, которые важны для клиента;
