Владимир Шерягин - Микроаудит. О бизнесе просто
Для себя эту проблему я решил так: создал экономическую модель, которая позволяет получать оперативные данные в любой момент времени.
Для получения этих данных не нужен Главный Бухгалтер или какой-то другой Ответственный работник.
Анализировать эти данные можно в уме или с помощью калькулятора своего мобильного телефона.
На анализ предприятия практически любой сложности в соответствии с этой технологией у меня уходит теперь от двух до 24 часов.
Этим опытом я сейчас и поделюсь с Вами, Дорогие друзья.
Как и когда эта технология управления может быть полезна Коммерческому Директору, или Комдиру?
1. В тот момент, когда Вас приглашают на должность Коммерческого директора в проект.
2. При оценке коммерческой привлекательности нового проекта.
3. Для оперативного управления действующим предприятием.
4. Эта технология также может быть полезна потенциальному инвестору для быстрой оценки проекта.
К анализу предприятия в первом случае любому Комдиру нужно отнестись очень внимательно, чтобы избежать недружелюбного и умышленного вовлечения в заведомо убыточные проекты, управление которыми может грозить потерями репутации, опасностью потерять объективную самооценку.
Позвольте. Скажете Вы. Но хороший Комдир, собственно говоря, и нужен для того, чтобы вытянуть предприятие из кризиса, найти новые источники окупаемости, вывести предприятие на новые рынки.Согласен с Вами. Если изначально создатели организации предусматривали ее экономическую окупаемость.
А разве могут быть какие-то другие цели? Спросите Вы… Да, могут. Вот два простых примера подобных организаций.
Пример первый: группа лиц занимается какой-то незаконной деятельностью, для легализации доходов от которой необходимо создать какое-то официальное предприятие – прикрытие.
Вспомните "Рога и копыта", учрежденные Остапом Бендером.
Пример второй: группа лиц, заручившись высоким личным доверием, убедила инвестора профинансировать какой-то проект. Чаще всего, такие проекты предусматривают запуск в эксплуатацию какого-то дорогостоящего оборудования, которое может предоставлять товар или услугу, обладающую очевидной внешней привлекательностью для широкой целевой аудитории.
Во время подготовки к запуску проекта можно получать высокую зарплату, откаты от закупок, наладки оборудования и запуске его в эксплуатацию, проведения ремонтных и строительных работ.
Но вот, наконец-то, проект запущен, бюджет на запуск освоен.
Но целевая аудитория почему-то не спешит выстраиваться в очередь за жизненно необходимыми ей товарами и услугами.
Обычно в результате анализа подобной ситуации делается незамысловатый вывод:
– нужен ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ Комдир, который в состоянии решить эту задачу.
Наймом Комдира при этом занимаются те же активные доверенные лица, в задачу которых входит в данном случае не быстрый выход предприятия на окупаемость, а продолжение финансирования проекта инвестором для сохранения своих доходов.
При этом можно постоянно менять Комдиров, объявляя каждого нового кандидата "непрофессионалом" через некоторое время.
Тем самым продлевается финансирование для поиска
"Настоящего Профессионального Коммерческого Директора".И в первом, и во втором случае группа лиц будет старательно оберегать Лицо, Принимающее Решение (ЛПР), от контакта с Коммерческим Директором, находящимся "не в теме"
Чтобы не оказаться в подобной неприятной ситуации, нужно уметь просчитать доходность предприятия, располагая минимальной информацией и в кратчайшие сроки.
Как это можно сделать?
Технология микроаудита предприятия основана на том, что любое предприятие для осуществления своей деятельности должно нести расходы, необходимые для производства своей продукции и расходы, необходимые для продвижения своей продукции.
Чтобы предприятие было успешным, надо чтобы доход, получаемый от клиентов предприятия, был больше чем сумма расходов на производство и продвижение производимых товаров и услуг.
Нам известно, что все издержки (затраты), понесённые предприятием на производство и реализацию (продажу) продукции или услуги, называются Себестоимостью.
Как правило, в распоряжении Коммерческого директора есть неограниченный доступ к информации, касающейся стоимости продвижения товара или услуги.
Жизненный и профессиональный опыт Коммерческого Директора также практически весь находится в информационной области этих данных.
Нам остается лишь правильно определить себестоимость производства.
Нередко во время выяснения этой цифры становятся также известны и другие важные данные.
Рассмотрим, как это делается на примере микроаудита организации, проведенного по просьбе моего приятеля.
Его близкому знакомому необходимо было принять решение, стоит ли браться за проект, в котором ему была уготована роль управляющего, с высокой долей личной материальной ответственности.
Предметом микроаудита являлся медицинский центр, учрежденный иностранной медицинской компанией и мощной российской холдинговой структурой.
Итак, в назначенное время мы оказались в помещении небольшого медицинского центра.
После короткого знакомства и обмена любезностями переговоры начались в немного неожиданном для меня русле:
Кандидат в управляющие проектом вдохновенно поведал о том, что единственной услугой, которую предоставляет практически вверенный ему медицинский центр, жаждет воспользоваться любое живое человеческое существо.
Это была великолепная презентация Продукта человека, глубоко знакомого с тонкостями персонифицированных продаж.
В ходе презентации, за которой я наблюдал с большим удовольствием, выяснилось, что стоимость этой услуги составляет всего 4-5000 рублей, и в мою задачу входит сделать так, чтобы этой услугой пользовались 24 человека в день.
Завершив свою весьма и весьма достойную речь, снабженную красочными эпитетами и живыми образами, кандидат в Комдиры этого центра устремил взгляд к моей переносице и потребовал от меня немедленного доклада о том, что я могу предложить.
По законам жанра в этот момент мне неплохо было бы заявить, что произошла какая-то ошибка, ведь первоначальная заявленная цель моего визита была иной, и, собственно говоря, что-либо предлагать никоим образом не входило сегодня в мои планы.
Но на переговорах каким-то образом оказался еще один человек, представленный мне как "Руководитель этого проекта".
Уловив умоляюще-виноватый взгляд своего друга, который сам не понимал, что происходит, решил продолжать эту встречу – игру, внезапно сменившую повестку, вектор и первоначально заявленных участников, чтобы случайно не нанести вреда моему другу и его приятелю.
