Николай Рысёв - Активные продажи 3.1: Начало
Что может быть плохого при применении метода? Клиент в ответ на вашу провокацию может вспылить, стать более агрессивным. «Знаете, это мое дело, о чем я буду думать, спасибо вам за то, что пришли!» В случае данного ответа будем констатировать полный провал операции. Значит, вы применили метод не в то время и не в том месте. Мы же говорили, что в активных продажах есть что-то от искусства. А чтобы творить, нужен талант, или…
Метод «Вспомнить прошлое»
Частенько вам встречаются сопротивления нововведениям. Я не спрашиваю, я констатирую факт.
«Спасибо, мы работаем с компанией QWERT», – говорит вам клиент в ответ на предложение ознакомиться с продуктом. А вы продаете бумагу для принтеров формата А4 и А3. Разумеется, можете предложить форматы А2 и А1, но кто ж их купит! (Я про последние два формата.)
Примените к клиенту метод «Вспомнить прошлое»! Эта обработка возражения нацелена на преодоление сопротивления нововведениям, вы можете придумать массу версий, как использовать такой алгоритм. Я предоставляю лишь первичный эскиз.
К: Мы работаем с компанией QWERT и всем довольны.
П: Хорошо, позвольте спросить вас?
К: Только быстро.
П: Скажите, вы всегда сотрудничали с этой компанией?
К: Нет, раньше мы заказывали бумагу у компании ZXC.
П: Получается так, что вы работали с компанией ZXC и в какой-то момент захотели больших преимуществ, вас стало интересовать что-то еще, может быть, возможности доставки прямо в офис, может быть, качество бумаги, я этого не знаю. Но вы же решили что-то поменять?
К: Ну и что?
П: Все-таки вы решили исследовать рынок, посмотреть, что есть самого лучшего, провели исследование, а может быть, компания сама предложила себя. Во всяком случае, вы поменяли поставщика. Ведь это так?
К: Молодой человек, все так, но я очень тороплюсь…
П: Вы стали пользоваться услугами новой компании – QWERT. Результаты вас удовлетворили, и вы остановились на ней, все ваши размышления по поводу смены поставщика были не зря?
К: Ну?
П: Ведь это было так?
К: Ну, да.
П: Позвольте вас спросить, могу ли я предположить, что такая ситуация может повториться еще раз? [Длинная пауза.]
К: Можете…
П: Я представлю компанию POI, я хочу ознакомить вас с теми преимуществами, которые предоставляет наша компания, а именно…
Сдвиг в прошлое! Узнаете? Классический метод. Самое главное – сосредоточить клиента на переживаниях позитивного изменения. Такие переживания были у него в прошлом, не могли не быть. И ваша задача – стимулировать их.
Мне хотелось бы подчеркнуть, что каждый из частных методов является лишь примером, на основе которого вы способны создавать свои версии обработки возражений. Ваши версии могут очень отличаться и по форме, и по содержанию, но не по сути. Чем больше эта книга побудит вас создавать свои варианты аргументации, презентаций, обработок возражений, завершения сделки, тем более она будет достойна называться нужной книгой! Вы побуждаете клиента вспомнить, как он менял поставщика и что это значило для него, а затем предлагаете рассмотреть себя в качестве нового партнера.
К: У меня в магазине хороший ассортимент продуктов, и мне не нужны чулки вашей фирмы.
П: Я понимаю, о чем вы говорите. Можно один вопрос?
К: Один – можно.
П: Наверное, у вас не всегда был такой состав товаров, так?
К: Разумеется.
П: Значит, в какой-то момент, когда у вас была другая представленность товара, вы сами, либо в ответ на предложение, решили что-то поменять, правда?
К: Ну и что?
П: А когда вы ввели новый ассортимент, то поняли, что это – то, что нужно на данный момент. Правильно я рассуждаю?
К: Правильно.
П: Вы были довольны изменением ассортимента?
К: Гм.
П: А если я предположу, что такая история может повториться?
К: Нет ничего невозможного…
П: В таком случае давайте я расскажу о фирме-производителе и наших отличительных особенностях!
К: Уговорили…
Мне кажется, можно написать порядка десяти разных вариантов использования метода «Вспомнить прошлое». Попробуйте применить такой вариант обработки возражений к своему бизнесу, ваши попытки воздадутся вам сторицею. (С устаревшими словами всегда так, никогда не знаешь, на какой слог ставить ударение…)
Метод «Поменяй роль клиента»
Если предыдущий метод был нацелен на снятие сопротивления изменениям, то этот метод сосредоточен на сопротивлении, связанном с негативным опытом. У каждого клиента есть отрицательные переживания либо по поводу вашей компании, либо вашего продукта, либо аналогичного товара. Задача ясна как день – избавиться от сопротивления клиента, сломить его бастионы.
П: Здравствуйте, меня зовут Мария Сиренко, мне бы хотелось показать вам зонтики, защищающие от лунного света, – крайне практичная вещь!
К: Девушка, я работала с представителями вашей компании, полный бардак, больше не хочу.
П: Чтобы не допускать ошибок в дальнейшем, позвольте спросить, что этот торговый представитель сделал?
К: Зонтики, которые он привез, были не от лунного света, а от лучей, отражаемых планетой Марс!
П: Да, понимаю вас. Скажите, Грета Иосифовна, если бы вы были директором нашей компании и узнали о том, что ваш торговый представитель вместо лунных зонтиков привез клиенту марсианские, что бы вы сделали?
К: Ну, во-первых, у меня свой бизнес!
П: Естественно, но все-таки, если на минуту представить, тогда что?
К: Я бы его уволила.
П: Представьте себе, именно это и сделал Иосиф Альбертович, наш генеральный директор! Поэтому сейчас перед вами я!
К: Ну ладно…
П: Так вот, нашей компанией разработана совершенно новая версия зонтиков от лунного света, они не только не пропускают свет, но еще его и поглощают, перерабатывая в энергию для электромобиля, который мы предоставляем в качестве дополнительной услуги бесплатно!
