Денис Каплунов - Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство
Иногда, чтобы привлечь нового, перспективного клиента, можно пойти на уступки – в расчете на дальнейшее сотрудничество. Как только выслушали его пожелания, подумайте, можете ли себе это позволить. Если вам говорят откровенную ерунду, лишенную экономического смысла, – клиент просто пудрит вам мозги. А вот конструктивные пожелания способны внести ясность.
Не стесняйтесь: «Скажите, если мы предложим вам ________________, это вас заинтересует?» Как только вы попадаете в зону его интересов, вы переходите на уровень конструктивных переговоров.
В таком случае коммерческое предложение выполнило функцию разведчика: вы получили полезную информацию для размышления и теперь точно знаете, на каких условиях клиент готов с вами сотрудничать.
Еще один интересный момент – не спешите сразу соглашаться на условия клиента, это вы можете сделать всегда. Более того, быстрое согласие может вызвать подозрение, в деловом мире все всегда торгуются и ищут компромисс.
Про торги понятно, а вот что такое деловой компромисс? Это не только поиск решения, которое устраивает обе стороны, это еще несколько тактических хитростей. Возьмем простой пример: вы готовы пойти навстречу клиенту (скажем, немного скинуть цену), а в ответ просите 100 % предоплаты или же сокращение стандартного срока оплаты. Клиент должен понимать, что для получения льготных условий он тоже должен пойти вам навстречу.
Помните, я рассказывал о куртке? На мою просьбу скинуть цену продавец согласился при условии, что я заплачу прямо сейчас. Это и есть компромисс. Как-то один из моих заказчиков обратился ко мне с «личной просьбой» около 21:00, когда мой рабочий день уже давно подошел к концу. Но ему срочно нужен был продающий текст на утро. Он знает, что я вечерами и ночами не работаю, поэтому предложил цену в два раза выше базовой. Это и есть компромисс, когда обе стороны идут друг другу навстречу.
«Футбол в одни ворота» в бизнесе к добру не приводит. Если вы будете соглашаться на все просьбы клиента, не требуя ничего взамен, он привыкнет и будет вами помыкать, а потом еще начнет угрожать, что уйдет к вашим конкурентам.
Во время моей работы в банке один клиент просил льготную процентную ставку по депозитному вкладу. Мы готовы были пойти ему навстречу, если он перечислит на депозитный счет определенную минимальную сумму. Клиент увидел, что это компромисс, и согласился. И все наши дальнейшие совместные вопросы строились исключительно на компромиссе.
Один из моих клиентов, солидный бизнесмен, как-то рассказал забавную байку о компромиссе: «Вы называете свою цену. Я называю свою. Мы вместе смеемся, а потом приступаем к серьезному разговору».
Начинайте с малого – это легче продать
Когда я делал первые шаги в продажах, меня учили: начинать нужно с малого. Во-первых, это легче продать. Во-вторых, на этом легче получить опыт. Для того чтобы продавать товары на миллион долларов, нужно научиться продавать товар на сто долларов.
У меня был клиент, с которым мы начали сотрудничать с самой простой услуги – «аудит продающего текста». После этого я ему написал несколько полноценных КП и разработал концепцию маркетинговых отличий. Сегодня общий профит работы с ним исчисляется в тысячах долларов. А начинали мы с $50.
Я обращался к дизайнеру за разработкой рекламного баннера. Позже поручал дизайн нескольких сайтов, четыре логотипа, рекомендовал его нескольким своим заказчикам. А начинали мы с малого. Опытные рестораторы говорят, что уровень заведения определяется по тому, какой там готовят кофе.
В чем выгоды такого подхода? Если смотреть с пессимистической колокольни, если сотрудничество не срастется – финансовые потери незначительны. И в то же время вы показываете клиенту ваш уровень. Начинайте с малого.
Один мой знакомый, который занимается продажей коллекционных монет, очень оригинально собирал покупателей. Он начинал с малого и даже себе в убыток. На день рождения (а иногда и просто так, без повода) дарил какую-то монету, потом вторую и так «подсаживал» клиентов на коллекционирование. А монеты-то были серебряные и золотые…
Подумайте, что из вашего арсенала и ассортимента может заинтересовать клиента и при этом будет не таким значительным. Предложите это. Я заметил – во многих случаях клиенты готовы купить «мелочь» или воспользоваться «незначительной услугой», просто чтобы вас не расстроить, особенно если вы проявили настойчивость. Как только получите согласие, покажите все, на что способны. Клиент увидит ваше отношение к мелочам и сформирует о вас положительное мнение.
Следующий шаг – благодарственное письмо
Когда вы совершите продажу с помощью коммерческого предложения (заметили, я написал «когда», а не «если»?), вам не нужно отпускать клиента. Самый первый шаг после первого опыта сотрудничества – благодарность. Во-первых, поблагодарите клиента за доверие. Во-вторых… Хотя, знаете, лучше я покажу пример такого письма, а вы сами увидите:
Спасибо Вам, дорогой Сергей Петрович!
Мы рады, что Вы воспользовались нашим предложением и выражаем Вам признательность за доверие!
Над переводом Вашего текста работала одна из наших лучших сотрудниц – Мещерякова Екатерина. Она отложила все свои текущие дела, понимая, насколько для Вас важна оперативность.
Мы надеемся, что перевод Вашего коммерческого предложения позволит Вам привлечь новых международных клиентов и заключить успешные контракты. И мы будем держать за Вас свои кулачки.
Для нас очень важно Ваше мнение о нашем сотрудничестве, потому что мы каждый день работаем над улучшением сервиса, чтобы в следующий раз предложить Вам более оперативное и современное обслуживание. Поэтому просим Вас поделиться с нами своими пожеланиями. Обещаем, что рассмотрим их и придумаем, как воплотить в реальность.
Нам очень понравилось с Вами сотрудничать, сейчас редко встретишь клиентов, которые тебя понимают с полуслова и настолько ответственно подходят к работе.
Поэтому, в знак нашей персональной благодарности мы дарим Вам специальный бонус – 20 %-ную скидку на любой следующий заказ в течение ближайшего месяца.
Каждому человеку приятно слышать «спасибо». Это подтверждение того, что вы что-то сделали хорошее, доброе. Мы мало встречаемся с благодарными людьми. Не случайно слово «неблагодарность» характеризует человека с самой отрицательной стороны.
Как минимум вы удивите своего нового клиента, потому что подобных писем ему не доводилось читать. А если и доводилось, то крайне редко. Вспомните себя: как часто ваши клиенты присылали благодарственные письма? С помощью такого небольшого тактического хода вы уже выделитесь на фоне конкурентов.
