Александр Деревицкий - Иные продажи
Переговорные «тормоза» и «акселераторы» своим рождением обязаны сотням тех тренингов, на которых я обучал переговорщиков, от простых продавцов до капитанов бизнеса — собственников предприятий и топ-менеджеров, а также известных публичных персон и политиков.
Иногда во время очередного раунда переговорного фехтования мне доводилось шепотом подсказывать ученику: «Не спеши, подумай!..»
Порой я взрывался: «Да куда же ты пошел на второй круг?! Неужели ты не почувствовал его согласия, не заметил собственной победы?! Быстрее хватай и фиксируй!»
Постепенно эти «не спеши» и «быстрее хватай» превратились в те изюминки, которые я предлагаю читателю в составе такого блюда, как «тормоза», и такого соуса, как «акселератор».
Вообще, переговоры вне времени невозможны. И только теперь, определившись во взаимоотношениях и с координатной осью, о переговорном мастерстве можно говорить всерьез.
2. Заранее знать, «что ему нужно». Те, кто клиента «видит наперед», обычно сваливаются на использование шаблонов, стереотипов, сценариев...
3. Рассказать побольше и крутить свою вечную «пластинку презентации». Есть отличное правило личных продаж — КГБ: «клиент говорит больше». Те, кто о нем не знают, проигрывают еще до начала встречи.
4. Воевать с его возражениями. Вместо импульсивных контратак гораздо лучше задавать вопросы, а потом использовать те 455 техник противодействия возражениям, которые ваш покорный слуга описал в книге «Школа продаж».
5. Быть «как все» и выглядеть «настоящим продавцом». Эта беда напрямую перекликается с темой книги. Ведь мы листаем эти страницы именно для того, чтобы продавать иначе и вообще быть иным?
6. Держать официальный тон. Об очеловечивании продаж мы с вами еще поговорим ближе к концу книги. Но этого не умеет 90 процентов ваших конкурентов!
7. Стремление поумничать. Вы согласны, что наша работа не в том, чтобы умничать? Наша работа — просто отбирать деньги. Мы ведь с вами как Робины Гуды — заняты справедливым перераспределением купюр и монет в карманах и портмоне человечества...
8. Дать сдачи. Мы, в отличие от конкурентов, владеем переговорными тормозами (см. «Управление переговорным темпом») и вполне способны контролировать эмоции.
9. Продавать не сердцу, а уму. Ведь у наших клиентов сердце есть? Это у конкурентов покупают только совсем бессердечные...
Ну вот и все.
Если вы научитесь избегать этих наиболее распространенных ловушек, то вполне сможете обходиться и без тренингов продаж...
Терпимость к собственным ошибкам
Большинство адекватных людей свои ошибки исправляют. Так что в этом мире почти ничего не осталось привлекательно-ошибочного! Так почему бы терпимости к собственным ошибкам не стать нашим преимуществом, возможностью отличаться? Выделяться? Отделяться?
Я прекрасно знаю несколько своих ошибок. Может быть, их стоит называть недостатками. Но мы так друг с другом свыклись...
Я работаю в слишком узкой отрасли. Иногда хватило бы косметической коррекции программы, чтобы ее можно было продать кому-то еще. Почему я не делаю этого? Наверное, был бы смысл поменьше путешествовать. Для этого достаточно выучить пятерку парней — пусть они ездят, а я жил бы и проводил тренинги дома.
Я отказываюсь от работы, если с моей помощью персонал хотят превратить в зомби — дать им жестко зафиксированные речевые формулы, заставить выучить «эффективные слова». Ну зачем я всегда добиваюсь соучастия продавца в коммерческом поиске и творчестве?
За перечнем тех ошибок, которыми мы не хотим жертвовать ради здравого смысла, могут стоять интересные маркетинговые возможности. Никогда не задумывались, как перевернуть кверху тормашками и сыграть на том, что у нас не так или чего нам недостает?
Я бы так отличаться не стал...
Они торгуют бумагой и канцтоварами. Он владеет и управляет всей этой кухней. Однажды он мне сказал:
— Тебе это не понравится, поэтому я целый год молчал, но у нас — особая революция.
Мне не понравилось уже даже это.
Он продолжил:
— Теперь мы продажи ведем только парами. Все одиночные визиты давно прекращены. Есть менеджер и стажер. Так вдвоем и ходят. За полгода стажер вырастает, отделяется и получает в свое распоряжение уже собственную тень.
Я перебил:
— А почему ты решил, что мне это не понравится?
— Ну, так ты ведь скажешь, что это нерентабельно, что это профукивание зарплаты и что торговцы должны быть такими, чтоб им в одиночку было даже комфортнее, чем в компании...
— Ну, Деревицкого ты смоделировал правильно... Но продажи-то идут?
— Ого! По сравнению с тем, что было, — не просто идут, а аж шуршат! А клиенты к нашим «двойкам» уже привыкли, им даже нравится: «О, пришли веселые бумажники!»
А, в конце-то концов, какая разница, как кто-то посторонний отнесется к нашим отличиям. Ну и пусть мы будем теми, кто ходит исключительно парами. Главное — чтобы удавались и росли продажи.
Все ошибки продаж
Разумеется, учиться лучше на чужих ошибках. И когда-нибудь мы подробно рассмотрим все ошибки продаж. Это будет в одной из следующих книг Деревицкого. Но какими бывают ошибки?
Нарушая все правила сочинительства, опишу их оптом в одном абзаце.
Бывают слова-паразиты и вообще запрещенные слова. Лишние извинения могут открыть и усугубить вину. В коммерческих зомби нас превращают речевые стереотипы. Нельзя спешить с введением в разговор цены, не надо небрежно совать прайс и не стоит торопиться объявлять о том, что у нас есть конкуренты. Руки у лица, у рта — признак лжи, и лучше об этом помнить. Две особые тройки букв большинство людей проглатывает, а потому есть смысл реже произносить «нет» и «без». Опровержениями можно не заниматься, если нам удастся предусмотреть их вероятность. Опасны конфликты возраста, статуса, темпа и стиля. Антикомплимент могут услышать в любых словах. Контакт глаз нужен — до определенного предела. Усугубление эмоций зачастую опасно. «Принцип мафии» (запачкать кровью) уместен и в выработке решений. «Проходные пешки» рискуют собой не только в шахматах — особую критику получают и первоначальные предложения. «Мы» и «наше» рождают чувство общности. Игра на предыстории отношений упрощает контакт. Большинству клиентов важно получить как предложение, так и его легенду, обоснование. Разведка сопротивления должна предшествовать работе с любыми возражениями, ибо за случайными словами отказа может прятаться почти любой смысл. Улыбка полезна, но порой опасна. Реакция на юмор может быть любой, но она должна быть. Обращение по имени делает нас более сильными манипуляторами. Представление может нас и поднимать, и опускать. Корректность обсуждать стоит? Ограничимся признанием ее необходимости. Комплимент — инструмент очень эффективный. Инициатива задавания вопросов может быть важнее всего остального. Приподнятие значимости открывает словоохотливость оппонента. Персонализация важна в любой коммуникативной профессии. Понадобится свой стиль, а для этого придется реализовать отстройку от остальных. Реакция на атаки может быть любой, но желательно не импульсивной. Дистанция имеет значение не только на дороге, но даже в эпистоляриях. Жестикуляция может затмевать человека, а значит, иногда нужна, а иногда — нет. Открытая поза способна регулировать диалог. Устность речи порой бывает важнее ее четкости. Интонации стоит тренировать. Длинноты прощают лишь депутатам. Голос — инструмент продаж. Разведка критериев должна предшествовать аргументации. Рукопожатие — искусство! Визитка способна сделать больше, чем просто фиксация имени. Присоединение по теме важно не только за банкетным столом. Спешка вредит почти повсеместно. Самоуверенность — не всегда недостаток. Упущенные зацепки не помогут эффективности разговора. Новаторы и традиционалисты есть и в покупках. Мотивы клиента непредсказуемы.
![Александр Борискин - Привет с того света, или Приключения попаданца[СИ]](/uploads/posts/books/no-image.jpg)