Евгений Колотилов - Удвоение личных продаж: Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность
Сколько на самом деле времени вам необходимо тратить на поиск потенциальных клиентов? Это происходит по телефону или во время живого контакта лицом к лицу? Приходится ли вам делать дорогие рассылки с большой территорией распространения?
Для некоторых продавцов содержание их работы – поиски потенциальных клиентов, и это та область, которая поглощает гигантское количество времени и энергии. Но беда в том, что многие из так называемых продавцов получают деньги за услугу, а не за продажи. Если это ваш случай, проверьте, инвестируете ли вы свое время туда, куда нужно? Ясны ли вам ваши приоритеты? Понимание описанных выше факторов и умение четко ответить на поставленные вопросы – очень важны для развития навыка управления временем в продажах.
Человек не предпримет никакого положительного действия, пока не будет думать, что получит выгоду от самого действия или последствий этого действия. Пока вы не увидите того потенциала, который предоставляет тайм-менеджмент, вам не захочется управлять временем. Пока вы не прочувствуете ценность времени, вы никогда не будете его контролировать. Пока вы не поймете, как управлять временем в рамках вашей конкретной ситуации, вы не освоите стратегий для его контроля.
В конечном счете «управление временем» – неправильный термин. Вы не сможете управлять ни самим временем, ни вашей территорией. Вы должны научиться управлять собой в рамках всех тех обстоятельств, которые мы обсудили. В рамках вашего плана, цикла продаж, продукта, услуг по поддержке и пр.
Если говорить о самом главном отличии классического тайм-менеджмента от тайм-менеджмента для менеджеров по продажам, то суть его заключается в следующем.
В обычном тайм-менеджменте мы имеем дело с так называемым блочным подходом к управлению временем, мы оперируем блоками времени. И мы работаем над тем, чтобы разумно использовать каждый блок времени, тратить его в первую очередь на того, кто важнее, стараемся не терять время даром.
В продажах кроме обычного блочного планирования используется линейный подход к управлению временем. Он предполагает описание времени от момента первого контакта с клиентом (это может быть момент и до контакта, например, когда вы решили позвонить этому клиенту и предложить ему купить что-то у вас) до выполнения условий поставки и подписания акта сдачи-приемки.
Естественно, продолжительность и распределение этого времени будет зависеть от отрасли, в которой вы работаете. Существуют отрасли, где продажу можно осуществить на первой встрече или просто по звонку, а есть такие, где «средняя» сделка заключается, например, только на шестой встрече. То есть должно пройти некоторое время до того, как клиент у вас что-то купит.
Продолжительность этого времени зависит еще от двух моментов.
Во-первых, покупки совершают только у тех, кому доверяют. А чтобы заслужить доверие, нужно время, иногда значительное: чтобы вы в достаточной мере понравились потенциальному клиенту, чтобы он начал уважать вас, убедился в вашей надежности.
Во-вторых, важную роль играет количественный фактор – число людей, вовлеченных в процесс принятия решения о покупке. Чем больше таких людей, тем больше времени потребуется вам на продажу.
Полезным инструментом в условиях линейного управления может быть ведение графика, где по вертикали вы указываете потенциальных клиентов, с которыми работаете, а по горизонтали – месяц и дни месяца. В клеточках на пересечении дат и клиентов обозначайте длительность времени, потраченного на получение заказа. В этих клетках нужно помечать все встречи, дальнейшие действия, последующие шаги и т. п.
Ведя такой график, вы можете обнаружить, что время, потраченное на привлечение некоторых клиентов, слишком велико и, может быть, проще вообще отказаться от попыток получить данного конкретного клиента (помните, что себестоимость продажи – это себестоимость вашего времени). Позже я расскажу об этом подробнее.
Подумайте, что можно сделать для сокращения цикла сделки. Например, один продавец, продавая книги в магазины оптом, обнаружил, что очень много времени теряет в ожидании, пока владелец магазина выбирает книги из предложенного списка. Тогда он просто предложил владельцам магазинов стандартные «пакеты книг».
Владельцы начали выбирать книги не по одной, а между «набором 1» и «набором 2». Это сократило длительность цикла продаж почти наполовину.
Посмотрите, что можно сделать в вашем бизнесе, что у вас удлиняет время продажи и как это сократить.
Есть еще нечто, что отличает управление временем в продажах от классического тайм-менеджмента. Делая упор только на тайм-менеджмент, не подключая к этому здравый смысл, вы можете легко растерять своих клиентов и не получить достаточно новых. Например, прочитав книгу по обычному управлению временем, вы решите следовать классической рекомендации: тратить на каждый контакт минимум времени. Возможно, это хороший подход, если вы работаете продавцом билетов на автобус и только. Быстрее обслужили – меньше очередь, все счастливы.
Но в большинстве других случаев попытки как можно скорее избавиться от клиента вредят продаже, могут нанести ущерб клиентоориентированности и построению отношений.
Нужно ли выполнять процедуры и обслуживать клиента быстро? Да!
Нужно ли после того, как вы все сделали, «пинками» выгонять клиента? Нет!
Многим клиентам нравится, когда продавец общается с ними не только во время, но и после продажи. Следовательно, менеджер по продажам должен всегда искать баланс между экономией времени и клиентоориентированностью.
Всегда держите в голове не только необходимость сэкономить свое время, но и построение отношений с клиентами.
Задания
1. Какие процедуры, характерные именно для вас как для продавца в вашей конкретной ситуации, вам приходится выполнять?
2. Как эти действия влияют на ваше управление временем?
3. Какие ресурсы вам необходимы, чтобы облегчить выполнение этих действий и высвободить тем самым дополнительное время?
4. Какие процессы необходимо автоматизировать?
5. Какие современные технологии из тех, что пока еще не используются в вашей компании, могут вам пригодиться?
6. Сколько в среднем составляет промежуток между вашим первым контактом с клиентом и покупкой (это можно указать и по времени, и в количестве встреч, телефонных звонков, писем)?
7. Что нужно сделать, чтобы сократить этот промежуток?
8. Какие ресурсы вам необходимы для сокращения этого промежутка?
9. Какова средняя продолжительность встречи с покупателем?
10. С какими клиентами время контакта нужно сократить, а с какими, наоборот, увеличить?
