KnigaRead.com/
KnigaRead.com » Книги о бизнесе » Маркетинг, PR, реклама » Сэм Хорн - Как выделить свой бренд из толпы

Сэм Хорн - Как выделить свой бренд из толпы

На нашем сайте KnigaRead.com Вы можете абсолютно бесплатно читать книгу онлайн Сэм Хорн, "Как выделить свой бренд из толпы" бесплатно, без регистрации.
Перейти на страницу:

Эмоциональная обстановка. Этот человек счастлив и всем доволен? В этой семье не складываются отношения? Эта корпорация расширяется или сокращает штат и ее сотрудники сильно встревожены?

Уровень образования. Этот человек не окончил среднюю школу? У обоих родителей в семье ученая степень? Компания состоит преимущественно из работников интеллектуального труда?

Характеристики. Этот человек находится в тюрьме? Эта семья активно посещает религиозное учреждение? В этой организации работают представители самых разных национальностей?

Групповая динамика. Сотрудники работают удаленно? Существует ли в компании система круглосуточных смен? Участвуют ли руководители отделов в программе повышения качества?

Моя целевая аудитория (конкретный человек или компания, которой нужно то, что я предлагаю) – это ____________

5. Кто я и что дает мне право заниматься этой деятельностью?

У всех неправильных людей есть комплекс неполноценности.

Неизвестный автор

Какие знания или опыт позволяют вам делать это предложение? Насколько хорошо вы разбираетесь в теме, чтобы люди могли положиться на вашу квалифицированность и поверить в вас? Какой специфический опыт или достижения вкладывает в этот проект ваша компания?

Моя близкая подруга Тереза Годфри проводила семинары по постановке целей в личной жизни и профессиональной деятельности. Что самое забавное, Тереза имеет за плечами опыт успешного участия в Гавайском триатлоне (заплыв на 2,4 мили, велопробег на 100 миль и забег на 26,2 мили), но в своей программе она об этом никогда не рассказывала.

На вопрос «почему?» она отвечала: «Это было давно. И мне неудобно об этом рассказывать. Такое ощущение, будто я хвастаюсь».

Наверное, вы слышали такое выражение: «Достоинства, возведенные в крайнюю степень, превращаются в недостатки». В данном случае честность и скромность Терезы зашкаливали и мешали ей поделиться этим редким опытом. Но ведь она действительно успешно справилась с этим выматывающим спортивным состязанием. Люди с удовольствием пережили бы этот опыт заочно через ее истории.

Тереза могла похвастаться таким достижением, которое редко у кого встречается. Люди были потрясены и заинтригованы. Они хотели слушать эти рассказы. Кроме того, данный опыт имел прямое отношение к теме ее семинаров: как поставить перед собой непростую цель и осуществить ее, несмотря ни на что.

Возможно, у вас тоже есть какое-то достижение, качество или личный опыт, которым вы не пользовались, поскольку думали, что это: а) будет похоже на хвастовство; б) устаревшая информация; в) не имеет отношения к делу? Может быть, команда, работающая в вашем проекте, имеет какие-то заслуги, которым вы не придавали должного значения?

● Какие уникальные знания или опыт вы можете предложить? В чем вы превосходите других?

● Какой особенный диплом, аттестат, рекомендации или квалификацию можете предложить только вы и больше никто из ваших конкурентов?

● Чем вы можете доказать или подтвердить наличие этих особых навыков или талантов?

● Какой опыт работы с данным типом клиентов, контрактов или продуктов имеет ваша компания? Какие статистические данные подтверждают ее успехи в данной области?

● Какие ценности и принципы вы представляете? Скейтбордист Тони Хоук пользуется заслуженным уважением в мире Всемирных экстремальных игр за то, что никогда не поступается своими принципами. Может быть, нравственная целостность и верность самому себе тоже являются одними из ваших лучших достоинств?

● К особым заслугам и достоинствам моей компании (или меня как человека) относятся __________

6. Кто мои конкуренты и чем я от них отличаюсь?

Если вы умеете делать что-то обычное необычным способом, то всеобщее внимание вам обеспечено.

Джордж Вашингтон Карвер

Какие люди и организации предлагают товары и услуги, похожие на ваши? Опишите их и найдите хотя бы два отличия от них. Что вы делаете не так, как все? Как вам удается не повторять все то, что уже существует?

Радиостанция WASH – отличный пример компании, удачно выделившейся на фоне конкурентов. Предметом их гордости является собственноручно созданная репутация станции. Их девиз: «Не повторяй за мной». Видимо, изучив конкурентов, администрация радиостанции пришла к выводу, что везде крутят одни и те же сорок топовых песен. В качестве альтернативы они пообещали, что никто не будет ставить одну и ту же песню дважды в течение одного рабочего дня. Девиз «Не повторяй за мной» подчеркивает их отличие от конкурентов.

● Каковы сильные стороны ваших конкурентов? В чем они вас превосходят?

● Каковы их недостатки и недочеты? В чем они вам уступают?

● Какими вашими качествами они не обладают? Можете ли вы предложить что-то такое, чего не могут они? Каково ваше конкурентное преимущество?

● Какие физические характеристики отличают вас от всех конкурентов? Как выглядит, как звучит ваш товар?

● Что вы делаете или могли бы делать с точностью до наоборот по сравнению с остальными представителями вашей отрасли?

Компания «Volkswagen» прославилась тем, что превратила то, что всеми воспринималось как недостаток, в ценное достоинство. Вместо попыток конкурировать с большими и роскошными моделями автомобилей (и проиграть) творческая команда умудрилась сделать из «гадкого утенка» предмет гордости и признак отличия от других. В рекламе, пронизанной самоиронией, обыгрывался небольшой размер автомобиля и преподносился как его достоинство. В одном из самых известных полностраничных рекламных объявлений этой компании почти 75 процентов пространства занимал белый фон, а в нижнем правом углу был изображен знаменитый «жук» с подписью в одно предложение: «На его фоне ваш дом кажется больше». Гениально!

Два моих главных конкурента – это _______

Два моих отличия от них – это _______

7. Какие возражения могут возникнуть у людей в ответ на мое предложение?

Не борись с силами. Используй их.

Р. Бакминстер Фуллер

Почему люди могут отнестись к вашей идее или изобретению равнодушно? Почему те, кто принимает решения, могут сказать, что это рискованно или нерационально? Почему люди могут ответить вам «спасибо, нет»?

● Может быть, ваш товар слишком сложный в использовании или сборке?

● Может быть, потенциальные клиенты сомневаются в вашей надежности или компетентности?

● Может быть, ваша идея уже реализовывалась раньше и привела к неудаче или обратному эффекту?

Перейти на страницу:
Прокомментировать
Подтвердите что вы не робот:*