Анастасий Климин - Стимулирование продаж
Пример 1.9[4]
Производители шоколадок TOBLERONE проводили кампанию TTL-рекламы, в основу которой была положена форма продукта: отличительной чертой TOBLERONE является их треугольность.
В качестве ATL-рекламы в ряде изданий и в наружной рекламе появились рекламные объявления TOBLERONE, где были изображены различные предметы с неестественными в их составе треугольными элементами вместо естественных круглых. Например, велосипед или мотоцикл с треугольными колесами, крутой вираж в форме треугольника и т. д. Девиз кампании: «Хорошо, что мы не изобрели всех вещей».
Одновременно с этим на велосипедных стоянках и в других людных местах города появились промоутеры TOBLERONE с велосипедами на... треугольных колесах! Мало того, что такой велосипед привлекал всеобщее внимание, желающим предлагалось принять участие в конкурсе «Попробуй, прокатись!». Все участники награждались упаковкой шоколадок TOBLERONE. Сам велосипед, промоутеры, конкурс и подарок – это BTL-реклама.
Результат: интегрированность, TTL-реклама – треугольные шоколадки – велосипеды с треугольными колесами в АTL-рекламе – такие же велосипеды на улицах в BTL-мероприятиях.
1.2. Предмет коммуникации как основа планирования кампаний по продвижению
Мероприятия по стимулированию продаж конечным покупателям часто представляют как некий вид рекламы [75]. Такое представление обусловлено тем, что основным средством доведения информации до потребителя при проведении стимулирования является реклама мероприятия. Связанные с этим затраты на размещение рекламы имеют обычно самый большой удельный вес в бюджете на стимулирование, и поэтому само мероприятие расценивается как особый вид рекламы.
Реклама и стимулирование неотделимы друг от друга, как и остальные мероприятия комплекса маркетинговых коммуникаций. В то же время комплекс стимулирования имеет самостоятельное значение для продвижения товара, так же как и связи с общественностью. Можно сказать, что связи с общественностью и стимулирование продаж конечным покупателям – особый предмет коммуникационного (информационного, рекламного) сообщения в системе маркетинговых коммуникаций. Используя концепцию интегрированных маркетинговых коммуникаций, дополним и расширим ее различными предметами коммуникации при рекламе в ее традиционном понимании с целью получения простого и удобного инструмента планирования коммуникационных кампаний.
Предмет коммуникации – то, что занимает в рекламной кампании и в отдельном рекламном объявлении центральное место, доминирует, то, чему оно посвящено. Это ответ на вопрос «Что мы рекламируем?». Доминирование выражается в отведении предмету самого удачного места, самой большой площади, придумывании «под него» рекламного слогана, иллюстрации и т. д.
Предлагаем классификацию предметов коммуникации [44].
1. Цена товара.
2. Товар и его свойства.
3. Имидж.
4. Фирменный знак, логотип, фирменный стиль в целом.
5. Мероприятия по стимулированию продаж (бонус, стимул).
6. Мероприятия по связям с общественностью (события).
Первые четыре предмета коммуникации относятся непосредственно к рекламе (ATL) как отдельной составной части комплекса интегрированных маркетинговых коммуникаций. На рисунке 1.6 показаны составные части комплекса массовых маркетинговых коммуникаций и соответствие им различных предметов коммуникации.
Акцентируем еще раз внимание на важном параметре стимулирования продаж конечным покупателям. В отличие от рекламы и связей с общественностью стимулирование имеет специфический объект информации для покупателя: бонус.
Рассмотрим более подробно все предметы коммуникации.
Цена товара привлекает внимание покупателя, который уже готов совершить покупку и ищет «хорошую» цену. Если у предприятия действительно низкие цены на качественный товар, и оно занимает позицию ценового лидера на рынке, для него этот тип коммуникации – лучший в краткосрочной перспективе прироста продаж. В то же время постоянная реклама цен в длительной перспективе времени создает у покупателя ощущение пустоты материального содержания товара и бренда в целом.
На рисунке 1.7 [71] приведены два рекламных объявления из серии, посвященной цене и выполненных в яркой оригинальной форме.
Рис. 1.6. Составные части комплекса массовых коммуникаций и предмет коммуникации
Рис. 1.7. Реклама цены
При рекламе товара без указания цены рекламодатель делает акцент на описание характеристик и качеств товара, возможно, уникальных в своем роде [71]. Многие великие рекламисты, например Лео Барнет, «специализировались» на этом предмете. Лео Барнет стремился найти «в продукте то, благодаря чему он держится на рынке... заинтересовать этим, взять „это“ и сделать его интересным...», – так писал о нем Дэвид Огилви [64]. На рисунке 1.8 показан образец рекламы товара, не очень оригинальный, но показательный.
Рис. 1.8. Реклама товара
При имиджевой рекламе доминирующими объектами в объявлении являются рекламный девиз (слоган) и рекламный образ; они связываются с товаром, названием, логотипом и фирменным знаком рекламодателя и служат продвижению товаров и услуг фирмы в среднесрочной и долгосрочной перспективе. Имиджевая реклама создает мир потребления товара, наполняет процесс использования товара эмоциями, которые служат в дальнейшем для формирования устойчивых ассоциативных связей «мир товара (бренда) – я в этом мире – мне нравится». На рисунке 1.9 показан пример такой рекламы.
Доминирующие элементы рекламы фирменного стиля – название (произношение), логотип (оригинальное читаемое начертание названия), фирменный знак (непроизносимая изобразительная часть товарного знака), композиция объявления, цветовая гамма, художественный стиль рекламы и т. д. Есть объявления, состоящие только из фирменного знака. Вывески почти целиком «состоят» из этого предмета коммуникации. В СМИ также публикуются рекламные объявления, посвященные рекламе фирменного стиля. На рисунке 1.10 приведен пример объекта наружной рекламы по продвижению элементов фирменного стиля, конкретно – фирменного знака.
Рис. 1.9. Имиджевая реклама
Рис. 1.10. Реклама фирменного стиля
Объявления о распродажах, скидках, подарках, конкурсах, лотереях и т. п. относятся к стимулированию конечных покупателей или потребителей (BTL). Такая реклама находится на первом месте по эффективности увеличения продаж в краткосрочной перспективе. Однако неумелое и слишком частое использование этого предмета коммуникации подрывает долгосрочную перспективу роста продаж, разрушает репутацию надежности и солидности фирмы и товара. На рисунке 1.11 показан пример такой рекламы.
