Николай Мрочковский - 99 инструментов продаж. Эффективные методы получения прибыли
А если вы принимаете сотрудника на не совсем черновую работу, то не стоит брать людей старше пятидесяти лет, потому что у них амбиции не так велики. При этом требования у них высокие, и с подобными сотрудниками может быть тяжело, так как в силу своего возраста они могут пытаться давить на вас своим опытом. Людям старшего возраста не хочется активно вкалывать, выходные проводить за работой или вечерами задерживаться в офисе.
Необходимо смотреть на то, как часто человек меняет работу. Если он делает это раз в три месяца, то здесь явно что-то не так. И если он обвиняет в этом идиотов-начальников, то следующим идиотом будете вы.
Требования для менеджеров по продажам
Требуйте наличие опыта. Если нет опыта работы в продажах, нужна хотя бы практика работы на телефоне в качестве секретаря или в call-центре. Если же у человека нет опыта работы на телефоне, то он не представляет, что его ждет, и, скорее всего, он вам не подойдет.
Как правильно отсекать неподходящих кандидатов и сэкономить время? Обязательно давайте тестовое задание. Как только вам прислали резюме, сразу высылайте в ответ данное задание. Половина отсеется сразу, даже не ответив на ваше письмо.
Примеры тестовых заданий
1. «Напишите своими словами о своем опыте и достижениях. Как ваш опыт может быть полезен нашей компании?» Это очень хорошее задание, так как человек будет писать не по шаблону, более эмоционально, и вы увидите, как он относится к работе.
2. «Изучите наш сайт. Сделайте описание наших продуктов». Такое задание помогает проверить исполнительность и внимательность.
3. «Прочитайте следующие пять вопросов. Позвоните на наш номер телефона и ответьте на них на автоответчик». Так вы проверите четкость речи и дикции, убедительность и наличие умственных способностей у кандидата.
Собеседование
Как проводить собеседование? Самый оптимальный вариант – назначать всем кандидатам одно время, тем самым вы экономите кучу своего. Приглашая их одновременно, вы создаете эффект толпы, что всегда очень полезно. Вы даете понять, что это вы выбираете – их толпа, а место одно.
Увидев пять-десять других человек, они понимают, что есть конкурс, в компанию попасть непросто. Это меняет отношение людей к будущей работе и к вам как к работодателю в лучшую сторону.
К вам приходят резюме, вы их просеиваете, оставляя половину или треть. Затем назначаете всем кандидатам одно время, они приходят. Вы их встречаете и говорите: «Здравствуйте, мы рады всех вас видеть, ведь персонал – самое важное в компании. Мы очень серьезно относимся к тем, кто будет работать вместе с нами, поэтому из десяти выберем двоих. Будьте готовы, что вам придется пройти конкурсный отбор. Итак, мы будем вызывать вас по одному, чтобы провести первый этап собеседования».
На первом этапе вы беседуете три-пять минут. Хорошо проводить его не одному, а с кем-то еще, чтобы мнений было несколько.
После трех-пяти минут беседы говорите спасибо и отправляете кандидата заполнить несколько анкет. Зовете следующего. На этом этапе вы отсеиваете тех, кто вам с первого взгляда не понравился. По анкетам проверили грамотность, умение следовать инструкциям, выполнять объемную и трудоемкую работу.
После отсева на первом этапе стоит сымитировать реальную ситуацию. Если выбираете менеджера по продажам, то попросите его прямо сейчас продемонстрировать, как он это делает.
Удержание персонала
Давайте рассмотрим, как удержать тех, кого вы уже наняли. Большинство людей ценят стабильность, и деньги не всегда играют решающую роль. Пусть мало денег, зато постоянно. Вот почему много людей работает в государственных учреждениях, где нет больших денег и перспектив, но есть четкие гарантии. Понятно, что нужно делать, и можно особо не работать.
Для того чтобы были стабильность и предсказуемость, необходимы штрафы. Людям, которые ориентированы на подобные ценности, нужны конкретные границы. Тогда появляется иллюзия стабильности. Штрафы нужны, чтобы люди понимали, что можно делать, а чего нельзя. Если нет штрафов, начинается хаос.
Штрафы можно назначать по четко сформулированным инструкциям. Материальные поощрения также возможны – за перевыполнение прописанных планов. Денежное стимулирование нельзя основывать на настроении, а вот нематериальное можно.
Например, комфортное место работы, новое оборудование, участие в перспективном проекте, удобный график отпуска. Это можно правильно использовать. Получение удобств зачастую куда более значимо, нежели деньги.
К деньгам человек быстро привыкает, через два-три месяца перестанет им радоваться, а комфортное пребывание на работе будет его удерживать. Поощрениями вы подстраиваете персонал под себя.
Если размеры вашей компании позволяют, обязательно необходимо внедрить карьерную лестницу. Она также дает стабильность и понимание, как работает фирма. Люди любят пирамидальную структуру. Тогда сотрудники четко знают, каковы требования, предъявляемые к ним, и что необходимо сделать, чтобы перейти на следующий уровень.
Когда вы создаете такую структуру, необходимо прописать все инструкции. И нужно дать понять сотруднику, что если он перешел на новый уровень, то должен всегда соответствовать ему и не расслабляться. Такая структура очень сильно мотивирует людей. Они готовы работать за названия своих должностей, которые для вас ничего не стоят. Идеал должен быть всегда недостижимым. Если у вас четыре позиции и кто-то дорос до самой верхней, нужно дописать еще две. Пока эта система работает, ее нужно использовать.
Не забывайте и про мотивирование ближнего круга. Это те люди, которым вы доверяете, на которых держится организация. Им следует поручать самые сложные дела. Их вы должны вознаграждать, можно покупкой ноутбука или большого кресла.
Обучение новых сотрудников
Новым сотрудникам необходимо давать специальные вводные задания. Пропишите их в формате четких заданий на каждый день, чтобы сотрудник разобрался, что и как у вас работает. Так он многое поймет сам, что избавит вас от лишних вопросов.
По мере роста компании нужно внедрять систему наставничества, когда более опытный специалист обучает менее квалифицированного.
Также необходимы инструкции, где описаны стандартные процессы. Когда у вас все зафиксировано, то квалификация сотрудников не так важна, главное чтобы они были ответственными и следовали описанным инструкциям, шаблонам и скриптам. Это необходимо для того, чтобы бизнес строился не на людях, а на технологиях. Именно поэтому так важно прописать процесс обучения нового сотрудника.
