Дмитрий Ткаченко - Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч
В этом разделе мы разберем, как стимулировать клиентов к следующим шагам, к тому, чтобы появился «прогресс» в движении по направлению к сделке.
ПрактикумОткройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в пункт 37.
Для тех, кто поленился заполнять тест: Запишите фразу, которую будете использовать для «дожимания» ЛПР, с которым ведете переговоры уже три месяца, а прогресса нет:
_________________________________________________
_________________________________________________
Прием № 199 «Что я делаю не так»«_______ (имя), что я делаю не так?»
«Что смущает, в чем мои недоработки? Почему мы встречаемся уже три раза, но так не провели даже пробную поставку?»
Вот так «в лоб» мы спрашиваем клиента о причинах, по которым сотрудничество буксует, а не пробуем в пятый раз рассказать о выгодах нашего предложения. Также можно использовать следующие вопросы:
«Что нам сделать, чтобы продвинуть наш вопрос?»;
«Что должно измениться, чтобы ваша компания начала с нами работать?»;
«Что нам нужно сделать сейчас, чтобы в будущем сотрудничество состоялось?»
Прием № 200 «Руководство требует»«Мое руководство требует, чтобы я оценил перспективы нашего сотрудничества. _______ (имя), как вы их оцениваете? Что мне записать в отчет?»
Тут для смягчения вопроса используем ссылку на руководство и отчет.
ЗаданиеЗапишите речевой модуль, который вы будете использовать для «дожима», в пункт 37 теста «Навыки продаж: до и после работы над книгой» в столбец «После».
Резюме Отказ клиента – не повод для прекращения работы с ним. Это лишь возможность собрать больше информации и сделать предложение, более соответствующее потребностям и выгодам клиента, чем прежнее.
Глава 14
Как внедрить полученные знания в работу?
14.1. Самоучитель для продавцов
Даже если вы профи в продажах и в результате работы с этой книгой структурировали свои знания и взяли на вооружение десяток-другой приемов и идей – супер! Я очень рад! Если же вы недавно работаете в продажах и эта книга «открыла вам глаза», дала готовые рецепты и алгоритмы действий в сложных ситуациях – великолепно! Моя цель достигнута.
Теперь начинается самое сложное – ваша самостоятельная работа по внедрению приемов и техник в практику продаж. Как это сделать лучше всего? В ходе работы с книгой в столбце «После» теста «Навыки продаж» вы создали ваш собственный скрипт продажи. Начинайте использовать его в работе с клиентами с этой же минуты. Не «с понедельника», не «после отпуска», а прямо сейчас!
Но мало просто звонить клиентам и применять приемы – нужно анализировать свои разговоры.
Главный способ самосовершенствования продавца – анализ записей своих телефонных разговоров.Если вы звоните с мобильного, установите в ваш смартфон любое приложение для записи разговоров. Владельцам «андроидов» могу посоветовать ACR, тем, у кого «яблоки», – разве что посочувствовать: политика конфиденциальности компании Apple ограничивает возможности записи. Если в вашей компании установлена система записи телефонных разговоров – попросите у руководителя доступ к записям ваших звонков. Неловко? Тогда просто включите диктофон в любом устройстве и переведите стационарный телефон на громкую связь. Или сами что-то придумайте. При современном уровне развития технологий техническая сторона вопроса не представляет никаких сложностей.
Что же делать с записями? Как их анализировать?
Казалось бы, ничего сложного – прослушивай и делай выводы. Однако не все так просто. Если вы прослушаете беседу целиком, то найдете массу недочетов.
Дальше события могут развиваться по двум сценариям. Первый: «Один человек прочитал в газете, что курить вредно, – с тех пор он не читает газет». Найдя массу недоработок и поняв, что работы здесь – непочатый край, вы можете сказать себе: «Да и так сойдет! Как-то же общаюсь с людьми! Петька вон вообще заикается!» – и, дабы не расстраиваться, прекратить раз и навсегда порочную практику работы с записями. Другой вариант: запомнить или даже записать свои ошибки и постараться избежать их в последующих контактах с клиентами. Минус данного подхода заключается в том, что, стараясь отслеживать одновременно несколько параметров в ходе переговоров, мы «подвисаем» – объема нашей оперативной памяти на все задачи не хватает. В результате мы становимся похожими на «сороконожку, которая задумалась, с какой ноги она начинает движение, и в итоге не смогла сделать и шага». Такой вариант часто ухудшает, а не улучшает результаты.
Как же работать с записью?
1. Прослушайте ее до первой серьезной ошибки, например: «стал представляться секретарю», «назвался менеджером по продажам», «не узнал имя ЛПР», «не прояснил объем закупки», «услышав "Я подумаю", завершил разговор с клиентом» и т. д. Подчеркну: задача – найти серьезную ошибку, ту, которая действительно не позволила достичь цели в этом звонке или могла стать критической. Не обращайте внимания на мелочи – они уйдут сами собой.
2. Четко сформулируйте изменения, которые хотите получить. Например: избавиться от слова-паразита «там» («вот», «ну» и т. д.), «использовать прием "Пушкин" для прохода блокера», «в ответ на "Я подумаю" применять прием "На чистую воду"» и т. д.
3. Сделайте для себя пиктограмму – рисунок, который будет напоминать вам о желаемом изменении. Например, нарисуйте на стикере тамтам – индейский барабан, который будет напоминать вам о слове-паразите «там», или море с парусником, чтобы оно напоминало вам о приеме «На чистую воду».
4. Положите рисунок так, чтобы он попадался вам на глаза в ходе общения с клиентами. Если это телефонные контакты на рабочем месте, приклейте стикер на телефонный аппарат или край монитора. Если вы проводите личную встречу с клиентом, положите рисунок в ежедневник или в какую-либо папку, которую используете в ходе встречи.
5. Через неделю сделайте новую запись.
6. Прослушивая ее, отследите, насколько изменился параметр, над которым вы работали. Если вы стали действовать в соответствии с вашим скриптом, найдите новую ошибку и следуйте рекомендациям, начиная с пункта 2.
Спустя две-три недели работы по этой методике вы повысите свой профессиональный уровень так, как другие не могут повысить, посещая тренинги по продажам, а ваши результаты и, соответственно, получаемая премия, и моральное удовольствие от работы откроют вам новые жизненные перспективы. А я искренне порадуюсь за вас!
