Иван Севостьянов - SEO для клиента
Примерно такую инструкцию можно распечатать и заставить каждого менеджера выучить ее наизусть. Можно также собрать всех менеджеров, которые отвечают за обработку звонков и заявок, и произнести перед ними пламенную речь. А затем контролировать соблюдение инструкции. Методы контроля и стимулы каждый волен выбирать сам. Можно записывать все разговоры с клиентами, можно устраивать выборочный контроль. Можно придумать систему штрафов за нарушение инструкций.
Тренинги по продажам
Этот метод лучше работает тогда, когда менеджеры хотят сами учиться и когда эти тренинги не навязаны принудительно свыше. В противном случае эффекта от них немного. Если вы все-таки решились отправить своих менеджеров на учебу, то уделите время выбору тренинга и тренера. От этого зависит успех этой затеи. По нашему скромному мнению, тренинг не должен быть чисто теоретическим, должна быть практика, чтобы новые навыки «записались на подкорку».
Практикум: учим менеджеров продаватьПрактикум для всех, кому нужны продажи. Если вам они не нужны, можете упражнение не выполнять.
1. Распечатайте инструкции по работе для менеджера по продажам и обработке входящих заявок с электронной почты. Из книги перепечатывать не надо, можете написать на электронную почту [email protected] с темой «Учим менеджеров продавать» – получите электронный вариант инструкций.
2. Выдайте инструкции менеджерам.
3. Пусть выучат наизусть. Дайте им для этого пару дней.
4. Затем начинайте тестировать, делать выводы, давать обратную связь.
5. Когда менеджеры худо-бедно научатся не мычать в трубку и оперативно отвечать на почту, все равно тестируйте их хотя бы раз в месяц.
Если, несмотря на все ваши усилия, менеджеры не учатся, меняйте менеджеров! Зачем вам сотрудники, которые убивают ваши продажи?
В нашей практике есть случаи, когда меняли 60 % работников, отвечающих за обработку входящих звонков и заявок.
Смотрим конкурентам в глаза – в Интернете это просто
Еще до того, как вы придете заказывать услуги по поисковому маркетингу, крайне полезно изучить ваших ближайших конкурентов. Для этого вовсе не обязательно заказывать дорогие маркетинговые исследования и ждать несколько месяцев их результатов. Интернет – открытая среда, и за пару часов можно провести простой и дешевый анализ конкурентов. Такой анализ рекомендуется выполнять перед стартом работ по продвижению вашего сайта, а также пару-тройку раз в год, ведь конкуренты не стоят на месте и их сайты и идеи тоже.
Зачем нужно смотреть конкурентам в глазаВо-первых, вы получите представление о том, с кем вам придется состязаться на просторах Интернета.
Во-вторых, вы получите представление об уровне их сайтов, сервисах, дизайне, контенте.
В-третьих, узнаете их цены и сравните со своими.
В-четвертых, увидите те преимущества, которыми они пользуются при привлечении клиентов.
В-пятых, узнаете про маркетинговые акции, которые они проводят. Список можно продолжать. Скажем кратко: из Интернета можно узнать о конкурентах очень многое.
Перед тем как начать работу по привлечению аудитории на ваш сайт, необходимо и полезно посмотреть сайты конкурентов – они могут дать много интересной информации. И не только о бюджетах на платные ссылки.
Цели ваши такие:
• понять, есть ли у вас вообще конкуренты. В 99 случаях из 100 они есть;
• понять, насколько они сильные;
• оценить, сколько примерно ресурсов они тратят на продвижение своих товаров (услуг) в Интернете. И сопоставить эти ресурсы с теми, что готовы выделить вы;
• увидеть, какие у них сайты. Возможно, позаимствовать интересные идеи.
Проанализировав конкурентов, вы примерно поймете, как построить стратегию продвижения вашего сайта, каких затрат это потребует. Если не делать анализ конкурентов, придется двигаться вслепую.
Как анализировать конкурентовИнтернет – сравнительно открытая среда. Если у конкурента есть сайт, то его, как правило, легко найти, а также не составит труда выяснить, продвигается ли он и если продвигается, то какими методами и средствами.
Существуют методы, позволяющие сравнительно легко провести анализ конкурентов.
Первый метод: изучение топ-10 поисковой выдачи по жирным запросам
Этот метод надо использовать в любом случае, если вы собираетесь продвигать свой сайт. Суть метода банальна. Допустим, у вас есть список из нескольких запросов, по которым вы хотите продвигать ваш сайт. Вводите эти запросы в тот поисковик, в котором желаете занимать лидирующие позиции, и смотрите, кто разместился на первых десяти местах по каждому запросу. Заносите данные в таблицу. Затем по каждому сайту оцениваете параметры авторитетности:
• количество внешних ссылок;
• PageRank в Google;
• ТИЦ в «Яндексе».
Естественно, вручную это делать долго, тем более если запросов несколько сотен или тысяч. Но, к вашему счастью, вышеописанный процесс поддается автоматизации.
Полезно также пройтись по сайтам конкурентов, которые находятся в топ-10 поисковых систем по самым сложным запросам. Например, если вы собираетесь продвигать свой сайт по отдыху в Египте, то полезно посмотреть на тех, кто занимает топы по запросам «туры в Египет», «отдых в Египте». При этом обратите внимание на такие параметры, как:
• тексты на сайтах (сколько их, что это за тексты, какого качества);
• фотоматериалы;
• дизайн сайта;
• структура сайта;
• оформление контактных данных;
• есть ли интересные или нестандартные решения.
Такой анализ часто позволяет найти удачные решения у конкурентов. И применить их либо целиком, либо частично на своем сайте.
Второй метод: анализ конкурентов чужими руками
Метод больше подходит для клиентов, заказывающих услуги по продвижению сайтов. Вместо того чтобы погружаться в лабиринты выдачи поисковых систем, а также вникать в терминологию (PageRank, внешние ссылки и др.), можно поступить более умно (или хитро). Заходите на «Яндекс», вводите любой запрос, посвященный поисковой оптимизации сайтов (например, «продвижение сайта» или «поисковая оптимизация»), выбираете топ-10 сайтов и рассылаете им запрос с просьбой подготовить предложения по продвижению вашего сайта. В итоге вы получите несколько коммерческих предложений от разных компаний, в которых будут указаны:
