Виктор Орлов - Мастер Продаж
Продажа должна проводиться быстро. Если вы используете при этом рассказы историй, то не растягивайте их на полчаса и не грузите клиента ненужными подробностями: кто где родился и т.п., если только вы не профессиональный специалист по Эриксонианскому гипнозу и не вводите своего клиента в транс. За одну минуту можно рассказать что угодно! При этом рассказе не забывайте и о внешней стороне дела - не стоит рассказывать о положительных качествах вашего товара с убитым видом. Публика поверит вашему рассказу примерно на 15%. Поэтому, если ваша физиономия при рассказе не будет ничего выражать, то, сами понимаете, 15% от "ничего" - это тоже "ничего". Не бойтесь красочных эпитетов и образных сравнений. Внутри каждого человека сидит "ребенок" и путь к успешной продаже всегда лежит через завоевание доверия этого "ребенка". То есть через эмоции, которые вы у него вызываете. Вы когда-нибудь пробовали соблазнить кого-нибудь исключительно "логическим путем"? Попробуйте! Интересное упражнение.
При рассказе историй можно следовать наилучшему соотношению:
"Общая ИнформацияФакты = 1/9".
Без фактов вы как продавец вообще ничего не стоите.
Клиент, который получил положительный результат от того, что вы ему продали, рано или поздно снова будет вашим клиентом. Это - закон. И этот закон работает тем лучше, чем лучше вы обращаетесь с клиентом. А если к тому же у вас есть своя собственная "книга отзывов", то вы продаете практически всегда. Человеку нужны доказательства того, что он не первый, кто приобретает то, что вы ему предлагаете. Люди боятся быть первыми. Не все, конечно, но многие.
Чтобы представить свой продукт на рынке, нужно иметь при себе определенные инструменты. И нужно учиться владеть этими инструментами. Главный из них - это вы сами! Каковы вы, таков и ваш бизнес! Так люди судят и о вашем продукте, о котором они могут ничего толком не знать. Они покупают не продукт. Они покупают ВАС! Если они захотят вас, то захотят и все, что вы предложите. Не захотят вас - то и продукт ваш им окажется ни к чему. Если вы продаете таблетки для похудания, то сами не должны выглядеть, как пятитонный грузовик. Я знаю одну милую женщину, которая разъезжает по всей республике и занимается "кодированием" остальных женщин от излишнего веса (честное слово, я не знаю, что означают слова "излишний вес"). При этом я не видел ни одной ее клиентки, которая была бы хоть вполовину такая же толстая, как она сама!
К вопросу об улыбке...
В деловой беседе улыбка чаще всего - обязательный атрибут. Неискреннюю улыбку легко отличить от искренней тем, что при искренней улыбке у человека приподнимаются уголки глаз. Улыбка - это "каникулы вашему лицу". Если вы ведете продажу с мрачным видом, то, может быть это хорошо при продаже гробов, но в большинстве случаев люди думают о вас так: "Ну что с него взять? С него уже все взяли!". Поэтому, если вы проснулись утром в паршивом настроении, то сделайте себе одолжение - спите дальше! Как бы грустно вам не было, помните, что на кладбище торопиться нет смысла - там и без вас большая очередь! На Востоке говорят так: "В улыбающееся лицо стрел не пускают!". Если вы своим видом показываете человеку, что ваши дела в порядке, то он просто подходит и спрашивает: "Все! Куда и сколько платить?".
В разговоре с клиентами (да и вообще - с любым человеком!) следует придерживаться 4-х правил (более детальную информацию мы оставим для другой книги). Надо говорить с ним:
1) ПОЗИТИВНО;
2) УВЕРЕННО;
3) НАПОРИСТО;
4) КОНГРУЭНТНО
(То, что вы говорите должно соответствовать тому, КАК вы это говорите)
Это означает, что вы, обращаясь к его "душе" должны включать в общение и свою "душу" тоже. Это и есть то, что называется "поговорить по душам".
И помните - никого не интересует, чего хотите ВЫ. Или чего вы НЕ хотите. И ваше мнение тоже мало кого интересует, если только вы не профессор.
В своем подходе к клиенту не переигрывайте. От вас не должно идти никакой негативной информации, иначе ваш клиент вас выслушает и скажет: "Нет, спасибо!" Вся ваша речь - это сплошное накопление маленьких "плюсиков", которые превращаются в один большой плюс при закрытии.
К ТОМУ ЖЕ, УХОДЯ ОТ ВАС, ЧЕЛОВЕК ВСЕГДА ОБОБЩАЕТ СВОЕ МНЕНИЕ, ПЕРЕНОСЯ ЕГО НА ВСЮ ТОРГОВУЮ БРАТИЮ И НА ВАШУ ФИРМУ.
Поэтому, не стоит быть свиньей и портить имидж своим коллегам!
Если вы случайно познакомились с человеком или просто готовите очень серьезную сделку и не хотите, чтобы она сорвалась из-за вашей поспешности, то помните, что ваша первая встреча с клиентом (если только заранее не было оговорено, что она должна носить исключительно деловой характер), должна быть недолгой, дружелюбной и ее единственная цель - взять у вашего клиента какие-нибудь координаты - телефон, адрес и т.д. Опасно работать с "холодным клиентом" сразу, ориентируясь на продажу. Он может совсем "замерзнуть" по отношению к вам. В ВЕО - технологии цикл продажи всегда начинается с фазы "понимания". Другими словами клиенту прежде всего должно быть с вами просто комфортно. Это достигается с помощью особых приемов, но популярно говоря, вы не должны вести себя, как обычно ведут себя дилетанты, вваливаясь в кабинет директора какой-либо фирмы и заявляя с порога: "Здрасьте, я - рекламный агент из газеты "Эскимосский прожектор" Вы хотите дать в нашей газете рекламу?". Большего непрофессионализма себе и представить трудно. Другая крайность - неумелое применение т.н. "ледоколов" - тем, которые не имеют отношения к цели визита, а служат просто для "разогрева" клиента. Здесь тоже важно не переборщить.
Встретившись случайно или намеренно с вашим вероятным клиентом в первый раз, не рассказывайте ему ничего о вашем продукте или бизнесе. Просто возьмите телефон. Вот пример "легенды", которая при этом очень важна:
"О! Так вы из Таллинна? Вот здорово! Я был там в Старом Городе… Там еще стоит такая маленькая пивная? Отлично! Эх, вы знаете, у меня сейчас важная встреча…Дайте мне ваш телефон, у меня есть пара вопросов про Таллинн" При этом вы достаете блокнот и, если собеседник колеблется, можете спросить его (используя естественный шаблон ответа): "Ваш номер на "пятерку" или на "двойку"? При этом не нужно напрягаться и думать: "Ох, ведь не даст номер, скотина!". Тогда он точно не даст. "Действуйте естественно", как поется в песенке "Битлз".
Или так:
"Вы живете в центре? О! Тогда ваш телефон пожалуйста…На двадцать два?…".
Все это - жесткая продажа, при которой вы не спрашиваете никаких разрешений!
Ну, а если вы внимательно проштудировали ту главу в этой книге, в которой говорится о том, как контролировать беседу, то легко сообразите, что сказать, если ваш собеседник говорит что-то вроде: "Я не люблю давать телефон малознакомым людям…".
