Игорь Манн - 77 коротких рецензий на лучшие книги по маркетингу и продажам
Минусы?
На ваши вопросы никто не ответит (что же, ответы можно найти в других источниках).
Ваши знания никто не оценит (ох, они все равно мало пригодны для 95 % читателей).
И вы не сможете повесить на стенку диплом MBA.
Но если вы оставите эту книгу в своей рабочей библиотеке или на столе – внимание и уважение вам обеспечено.
Стоит прочитать перед тем, как пойти учиться на MBA.
Книги, которые стоит посоветовать прочитать коллегам из отдела продаж и почему
Менеджер по маркетингу должен делать все возможное, чтобы помочь отделу продаж.
Один из способов – помочь им расти профессионально, через образование.
Для профессионального роста могут быть полезны конференции, мастер-классы, тренинги и семинары – «подсовывайте» сотрудникам отдела продаж материалы о них (вырезки, интернет-ссылки).
Также для этого может быть использован и менее дорогостоящий способ – профессиональные книги.
Почему бы в этом случае не выступить инициатором создания «библиотеки книг по искусству и управлению продажами»?
Купите с десяток хороших книг, принесите их руководителю отдела продаж и договоритесь с ним, что вы будете пополнять библиотеку, а помощник руководителя будет вести учет выданных книг (возможна и более простая схема – просто приносите и рекомендуйте для прочтения хорошие книги вашим коллегам из отдела продаж).
В чем же здесь ваш интерес? Это просто.
Чем выше продажи компании, тем интереснее маркетинг.
Вот некоторые книги для вашей библиотеки, которые я могу порекомендовать.
1. «25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса», С. Шиффман
176 страниц. Интересная и полезная книжечка по искусству продаж для менеджеров. Коротко, с примерами, по делу.
2. «Продажи. Базовый курс 6. Привлечение и удержание клиентов amp; работа с рекламациями», В. Кюппер
86 страниц. Книга для руководителя отдела продаж. Коротко – и по делу.
3. «Если вы такой умный… почему вы не можете определить своих стратегически важных клиентов?», П. Чевертон
142 страницы. Идеальный читатель этой книги – руководитель отдела продаж, менеджер по КА (key account). Если бы можно было «ужать» эту книгу до 40 страниц, то цены бы ей не было… ответ на вопрос в названии книга дает, но очень многословно.
4. «Продажи. Базовый курс. Работа по возврату клиентов «, М. Гамс
71 страница. Очень конкретная и очень полезная книга для директора по продажам.
5. «Как повысить эффективность работы с клиентами», Т. Фостер
158 страниц. Неплохое пособие по указанной теме. Есть общности, банальности, есть теория… но есть и хорошие практические советы. Ради них и стоит прочитать эти 158 страниц.
6. «Как продать колесо», Д. Кокс, Г. Стивенс
286 страниц. Результаты серьезного исследования (см. последние десять страниц книги) «упакованы» в несерьезную форму – исторический роман.
Для профессионалов продаж чтение этой книги просто «детский сад» (рекомендую дать прочитать детям, которых вы хотите видеть продавцами в недалеком будущем).
Но повторение известных истин – мать учения. Порекомендуйте эту книгу вашим продавцам для чтения в отпуске.
7. «Customer-focused selling (Streetwise)», Nancy Stephens
390 страниц. Очень-очень добротный учебник по искусству продаж для начинающего менеджера по продажам.
8. «The ultimate business presentation book. Make a great impression every time», M. Yate, P. Sander
240 страниц. Менеджерам по продажам постоянно приходится делать презентации, и эта книга может прекрасно помочь им в этом. Одна из лучших книг на эту тему, что я читал.
9. «Управление продажами», В. Вертоградов
Читал в рукописи, вышла в издательстве «Питер». Книга для руководителя отдела продаж (или того, кто мечтает им стать). Бодрое начало, так себе середина и нудное окончание: у автора, к сожалению, не хватило «дыхалки» на всю книгу.
Много конкретных советов. Но суховато – и даже анекдоты не помогают.
В общем и целом, хорошее руководство по организации продаж.
10. «Customer Centered Selling», R. Jolles
360 страниц. Хорошая, крепкая, практичная книга как для менеджера, так и для директора по продажам.
11. «Superstar sales manager’s secrets», B. Farber
150 страниц. Неплохая книга для новоиспеченного директора по продажам, с большим количеством советов на каждый день. Жалко, что слишком много американских советов. Но в целом – очень неплохо.
12. «Мастерство продажи», М. Завадский
223 cтраницы. Книга для начинающего менеджера по продажам. Хорошо то, что книга «русифицирована»: неплохая подборка-выжимка из иностранных книг плюс опыт автора – читать интересно, а что неинтересно, то всегда можно пропустить.
13. «Школа продаж», А. Деревицкий
268 страниц. Читать интересно, местами весело и – полезно.
Книга конкретная, полная советов (не всегда, возможно, полезных, но всегда коротких! А краткость, вы помните, чья родственница…).
Все темы продаж книга не закрывает, но в любой школе есть несколько классов. Этот – классный.
