Елена Самсонова - Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам
Дальше Ирина представила даме еще несколько вещей, среди которых были брюки и юбки, удовлетворявшие ее основным требованиям. То есть низ должен быть:
– деловым;
– сочетающимся с легким женственным верхом;
– не кричащим, но и не простым;
– из немнущегося материала;
– комфортным, но чтобы не сидел мешком;
– не полнящим;
– имеющим украшения, но не слишком нарядным;
Кроме того, он не должен парить.
4.15– Обратите внимание на эту юбку. Она прямая и строгая. Как раз деловой вариант. И в то же время немного тонкого модного кружева на нижней юбке, виднеющегося при ходьбе, сразу делает эту юбку романтичной, и вы сможете носить ее с любой женственной кофточкой. Легкая вышивка на полотнище в тон материала делает юбку элегантной, и она не смотрится просто. Специальный крой верха юбки зрительно стройнит вашу фигуру. Хоть материал и натуральный, но с добавлением синтетической нити, что позволит вам не беспокоиться о том, помялась она или нет, когда вы встаете. У вас всегда будет безупречный вид. Часть пояса из эластичного стрейч-материала, что делает юбку чрезвычайно удобной и комфортной для вас в любой рабочей ситуации. Она не жмет и не теряет форму. Вы примерите все вещи или только вот эти три?
– Я даже не знаю. Давайте, наверное, все.
4.16– Замечательно. Сколько бы я вам ни рассказывала, вам стоит самой все примерить и решить, что вам больше подходит. Вам помочь примерить или вы сами справитесь?
– Нет-нет, спасибо. Я сама.
– Хорошо. Заходите. Здесь вешалки для одежды. Когда наденете, вы можете посмотреться в это зеркало, а можете выйти в зал, там есть большое. Все. Я вас оставляю.
4.17С этими словами Ирина задернула занавеску примерочной и пошла подбирать еще вещи. Она знала, что аппетит приходит во время еды. Главное, чтобы клиент начал мерить. Часто после примерки дамы берут то, на что в самом начале и внимания не обратили или в чем сомневались. Вещь на вешалке и вещь на фигуре смотрятся по-разному.
4.18Ирина двигалась от вешалок к примерочной и обратно. Она принесла еще пару брюк и две кофточки. Дама посопротивлялась, но кофточки примерила. Периодически она выходила в центр зала и начинала вертеться у большого зеркала. Некоторые вещи ей явно нравились. Заметив, что вещь посетительнице нравится, Ирина подходила ближе, смотря на отражение в зеркале, поправляла какую-нибудь складочку или оттягивала длину и с задумчивым видом говорила что-то, обращающее внимание клиентки на преимущества вещи.
– Обратите внимание, как эта строчка красиво подчеркивает линию бедра. Она делает юбку элегантной. Вы ведь этого хотели?
Ирина не хвалила свои вещи. Сейчас перед ней была явно самостоятельная дама, которая предпочитает сама решать, идет ей что-то или нет, покупать или нет. У таких людей всегда есть свое мнение, и при принятии решения они опираются именно на него. Таких людей нельзя оценивать, им нельзя хвалить вещь и давать рекомендации от своего имени, типа «Как вам идет! Я вам рекомендую брать!» С ними необходимо поступать осторожно, вводя информацию для принятия решения ненавязчиво, как бы невзначай. Не дай бог они почувствуют давление.
– Длина как раз до середины каблука. Такие брюки подойдут к любым туфлям с каблуком от пяти до восьми сантиметров.
4.19Хорошо, что посетителей в магазине сейчас не было. Нет, конечно, это плохо, когда нет посетителей, но в данной ситуации это позволило Ирине более внимательно поработать с запросом клиентки и получить желаемый результат.
После почти получасовой примерки решение было принято. Обошлось без серьезных возражений, что порадовало Ирину. Возражения типа «А вдруг они вытянутся при стирке?!» и «Не слишком ли эта юбка молодежная?» Ирина парировала с легкостью.
4.20Еще через пять минут Ирина упаковывала в фирменный пакет брюки, юбку и… кофточку, которая так шла к юбке.
– У нас новые поступления раз в две недели. Раз в два месяца я сама езжу за товаром и часто выполняю просьбы наших постоянных клиентов привезти что-нибудь особенное лично для них. Вот наша визитка. Вы можете звонить мне или девочкам в любое время.
Передавая пакет клиентке, Ирина на секунду как бы замешкалась. Это был специально рассчитанный момент для перехода к завершающей технологии:
– А зачем вам звонить?… Может быть, лучше мы вам просто будем отсылать SMS-сообщение о поступлении новой коллекции? – и не дожидаясь ответа, она добавила, как будто все уже решено: Диктуйте телефон!
4.21Клиентка ушла. Она долго прощалась и явно была довольна. Только что полученный номер мобильного Ирина тут же занесла в блокнот, куда все сотрудники заносили данные о клиентах и телефоны для рассылки новостей. Настроение было приподнятым. Ведь она не только сделала хорошую продажу, главное, что клиентка ушла довольная. Ирина старалась всегда подобрать посетительницам вещи, которые им шли. Довольный клиент – это постоянный клиент.
ЭПИЗОД 5
Ссора разразилась совершенно неожиданно. Ирина и Игорь просто обсуждали, как провести воскресный день.
– Слушай, а давай завтра пойдем на футбол? Завтра наши играют с испанцами. Отборочный тур Кубка УЕФА. Наши уже пять лет туда не попадали. А потом посидим в кафешке над морем, пивка попьем. Ну, тебе можем заказать коктейльчик какой-нибудь экзотический. – И в глазах Игоря засветилась надежда.
– Вновь ты со своим футболом! Ты же все время его по телевизору смотришь. Только что чемпионат мира прошел. Разве наши здесь будут играть лучше? Это же совсем другой уровень. И что там интересного? Только пьяные мужики, запах пива и мат со всех сторон.
– Ириша, ты когда в последний раз была на футболе?
– Я никогда не была! – воскликнула Ирина голосом человека, полностью уверенного в своей правоте. – Но помню, как в детстве мы часто проходили мимо стадиона… И дни, когда был футбол, я запомнила на всю жизнь. Бр-р-р… Мерзость какая. – Ирина поежилась, всем видом показывая свое отношение к такому ужасному времяпровождению, как посещение матчей по футболу.
– Как ты можешь так говорить? – обиделся Игорь. – Разве я похож на пьянчугу, ругающегося матом? Сейчас на футбол ходят приличные люди. И женщины тоже. Ну, бывает, крепкое словцо вырвется. Так эмоций же сколько! Адреналин! Общая атмосфера! Энергетика!.. Ведь это же…
– Слушай! А давай пойдем лучше с Верочкой и Стасом в ночной клуб в «Аркадии». Там сегодня модная группа выступает… Три симпатичные девушки… Ты знаешь, о ком я… Посидим. Пообщаемся. Потанцуем. Я так давно не танцевала… Там пиво тоже есть. Немецкое. Не то что в этих кафешках. Ребята туда все время ходят. Все время нас приглашают. Обещают, что получим удовольствие.
