Патрик Ренвуазе - Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка «Купить» в сознании покупателя?
Адаптируйте. Если вы располагаете заранее подготовленными презентациями, уделите время их пересмотру на основе четырех шагов, максимально увеличивающих эффективность ваших продаж. Для максимального влияния на старый мозг внимательно составьте ваше сообщение с помощью использования строительных блоков сообщения. Не недооценивайте силу захвата, интересных историй и мощных визуальных приемов. Измените ваше предложение ценности, используя доказательства выгоды, чтобы потенциальные клиенты могли без труда осознать эту ценность. Не надейтесь, что клиенты сами проделают эту работу: если вы не добавите доказанные ценности ваших трех заявлений и откажетесь от ценовой матрицы, то не ждите, что это сделают ваши потенциальные клиенты.
Сократите. Не устраивайте презентацию продолжительностью более часа. Такие мероприятия превращаются в повествовательные, а не продающие.
Сконцентрируйтесь на завершении. Еще раз повторите ваши заявления. Вызовите некоторую положительную ответную реакцию с помощью вопроса: «Что вы думаете?» Внимательно выслушайте ответ; отреагируйте на все возможные возражения. А затем позвольте дать обязательства, связанные со следующим шагом: «Как мы поступим дальше?»
Если вы полностью прошли все четыре шага, увеличивающие ваши продажи, то единственно возможным исходом для ваших клиентов станет решение о покупке продукта вашей компании.
ВАШИ СОБЕСЕДОВАНИЯ ПРИ ПРИЕМЕ НА РАБОТУПроходя собеседование при приеме на работу, вы также продаете некий продукт: самих себя. Рассматривайте интервьюеров точно так же, как и любых потенциальных клиентов.
Шаг 1: Определите проблему.
Узнайте как можно больше о должности, на которую вы претендуете. Почему им требуется сотрудник? С какими проблемами они сталкиваются в настоящий период, почему не имеют сотрудника на этой должности? В случае с руководящими должностями помогите компании определиться с их требованиями. Они могут заблуждаться, что им нужен человек с определенным набором качеств, когда на самом деле вы можете доказать им, что им необходим сотрудник с абсолютно противоположными навыками; возможно, им нужен такой, как вы.
Шаг 2: Дифференцируйте свои заявления.
Узнайте о других кандидатах. Выбирайте слова в соответствии с этой информацией. Слушайте то, какие качества кандидата ищет компания, а также что они говорят о вас.
Шаг 3: Продемонстрируйте выгоду.
Подготовьте доказательства выгоды: используйте статистику и конкретные доказательства ваших прошлых достижений. Например: «За пять лет моего руководства продажи компании ABC выросли на 45 процентов». Вы можете найти простой документ, подтверждающий этот факт? Вы должны приводить доказательства выгоды во время собеседования.
Для резюме: приложите рекомендацию, в которой содержится важная информация о вас. Это может быть:
• список рекомендаций с узнаваемыми именами или названиями компаний;
• цитаты покупателей или прошлых работодателей;
• рекомендательные письма, благодарственные записи или признательные отзывы.
Шаг 4: Обратитесь к старому мозгу.
Покажите интервьюеру, что вы являетесь экспертом в своей области – идеально подходите их требованиям. Обязательно используйте в вашем сообщении шесть стимулов: эгоистичный, реальный, контрастный, визуальный, эмоциональный, а также начало и завершение.
Определите три основных навыка, необходимых для должности. Создайте заявления на основе этих качеств. Продемонстрируйте вашу уникальность с помощью реквизитов, истории или мини-драмы в зависимости от ситуации.
Во время собеседования установите сильный зрительный контакт и крепко пожмите руку. Используйте слово «вы». Не говорите о себе; расскажите, что вы можете дать им.
В своем резюме измените порядок. Например, если вы можете достать цитату от одного из ваших прошлых руководителей, вставьте ее в начало резюме сразу после ваших целей.
Покажите вашу страсть по отношению к должности и индустрии. Создайте впечатление, что у вас есть выбор, что подчеркнет ваше бесстрашие: никто не хочет принимать на работу отчаявшегося соискателя. Для воодушевления вы можете перечитать историю об Агнес в части раздела о мини-драме, посвященной захвату.
Источники
Благодарности
Мы бы хотели выразить искреннюю благодарность нашему агенту Стиву Нэнселмену и сотруднице издательства Thomas Nelson Кристен Пэрриш. Их точные замечания помогли сделать эту книгу более доступной для понимания.
Также нам хотелось бы поблагодарить Бонни Брайт за ее значительный интеллектуальный, дизайнерский и редакторский вклад. Спасибо Фридерику Нима из компании Frederic Neema Photography; Дейву Грею из компании XPlane; Дэвиду Бекеру, Филипу Бекеру и Джею Кабалквинто из компании Philippe Becker Design; Бенсону Ли, компания DSignWright; Рику Крэнделу; Гейлу Да Мерту и многим другим людям, оказавшим помощь в создании этой книги.
Мы хотим сказать спасибо следующим компаниям за разрешение использовать их рекламу: Air Canada, BMW, CareerBuilder, CarsDirect.com, DrugFreeAmerica.com, InFocus, IBM, Microsoft, Nation Wide, Office Depot, Smirnoff и Spirit PCS.
Об авторах
Патрик Ренвуазе, сооснователь и президент компании SalesBrain.
Являясь экспертом в сложных торговых сделках, Ренвуазе создал двухмиллиардный бизнес. Сначала он руководил проектом развития всемирного бизнеса в компании Silicon Graphics, в котором он начал, заключил и управлял многомиллиардными международными соглашениями. Затем он занимал должность исполнительного директора отдела развития бизнеса и стратегий в компании LinuxCare.
Занимаясь продажами суперкомпьютеров и сложного программного обеспечения таким организациям, как NASA, Shell, Boeing, Canon, BMW, Airbus и др., Ренвуазе встретил умнейших людей и начал восхищаться человеческим мозгом. Используя технические знания, торговое мастерство, технологии и преподавательский опыт, Ренвуазе на основе последних открытий неврологии разработал совершенно новую модель продаж и маркетинга.
Испытывая страсть к обучению сложным концепциям с помощью простых слов, он посвятил свою карьеру помощи корпорациям лучше понимать, как их клиенты принимают решения о покупке. Ренвуазе вырос во Франции, где он получил степень магистра информатики.
