Денис Каплунов - Копирайтинг массового поражения
11. Регистрация и описание сайта в поисковых системах: Rambler, Yandex, Google, Aport, Mail, WWW.ru, HotLog, в специальных тематических каталогах и поисковых системах».
Вот именно таким образом компания «DEACTION» расшифровала стоимость услуги «Создание веб-сайта» в размере 30 000 рублей. Потенциальный клиент получил полное представление об объеме всех работ, что увеличивает шансы на принятие положительного решения.
Он видит, что общий объем работ состоит из многочисленных позиций. Это позволяет придать ценность общей сумме, и она уже не кажется такой высокой.
Тактика № 4: «Экономическая эффективность»Что такое экономическая эффективность или же экономическая целесообразность? Грубо говоря, это соотношение доходов и расходов.
Допустим, вы покупаете на оптовом рынке товары на сумму 30 000 рублей. И реализуете их в розницу, получив доход 45 000 рублей. В данном случае ваша прибыль составит 15 000 рублей. Это и есть экономическая эффективность.
Многие люди, принимая решение о тех или иных собственных затратах, в своей голове включают калькулятор, для того чтобы подсчитать вероятный эффект.
Если они видят, что их вложения не только окупятся, но и принесут прибыль, — естественно, любой здравомыслящий человек, располагающий нужной суммой денег, согласится на такое предложение.
Наша задача — как составителей рекламных текстов — не дожидаться того момента, когда читатель возьмет в руки калькулятор. Мы должны ему сами показать все финансовые перспективы, которые перед ним открывает наше предложение. Ведь мы сами проводим предварительные расчеты, когда изучаем его выгодную составляющую, не так ли?
Теперь нам остается внушить читателю эту выгодную составляющую. Он должен, прочитав текст, убедиться, что его вложения окажутся оправданными, и он еще сможет заработать. А если сделать акцент по принципу «разовые затраты — постоянный стабильный доход» — это будет просто великолепно!
Внимательно изучите следующий текстовый фрагмент, чтобы увидеть тактику «Экономическая эффективность» в действии.
«Почему Вам выгодно вкладывать собственные средства в вендинговый бизнес?
Стоимость одного кофейного автомата — 3500 долларов.
Поговорим о рентабельности и окупаемости.
Себестоимость одной порции кофе с молоком составляет 1,91 руб.:
Стакан — 1 шт. — 0,65 руб.
Кофе — 2 г. — 0,80 руб.
Молоко — 5 г. — 0,33 руб.
Сахар — 3,5 г. — 0,13 руб.
Опыт вендинговых операторов подсказывает, что при средней проходимости места установки автомата продается примерно 80 порций в день.
При розничной цене продажи 10 руб. за 1 порцию Вы получаете ежедневную выручку в пределах 800 руб.
Себестоимость 80 порций — 152,80 руб.
Таким образом, Вы получаете дневную прибыль в размере 647 руб.
Соответственно, по итогам месяца такой показатель составит 19 410 руб.
Рассмотрим текущие затраты:
Арендная плата — 1200 руб.
Заработная плата — 1000 руб.
Налог — 900 руб.
Итого — 3100 руб.
19 410 - 3100 = 16 310 руб.
Ваша ежемесячная чистая прибыль с одного автомата составит 16 310 рублей!
Или... примерно 525 долларов.
Соответственно, Вы окупите Ваши затраты за 6,5 месяца.
Эксплуатационный срок автомата составляет 10 лет.
Вывод: ВЫ БУДЕТЕ ПОЛУЧАТЬ СТАБИЛЬНУЮ ЧИСТУЮ ПРИБЫЛЬ НА ПРОТЯЖЕНИИ БОЛЕЕ ЧЕМ 9 ЛЕТ!»
Согласитесь, что такое предложение выглядит очень убедительно и заманчиво. Такой эффект дают цифры и расчеты, о которых мы с вами говорили ранее.
Как видите, никаких громких и кричащих призывов — все логично структурировано и экономически обосновано. Читатель самостоятельно изучает все предлагаемые факты и оценивает привлекательность предложения.
При правильном подборе целевой аудитории отклик такого предложения будет очень высоким. Слишком «вкусно» выглядят показатели рентабельности, чтобы пройти мимо и не уделить им должного внимания.
Тактика № 5: «Несколько версий продукта»Представьте ситуацию: вы занимаетесь поиском существующего программного обеспечения, которое способно упростить вашу работу. Вы находите многофункциональный комплекс, который стоит 500 долларов.
Но для вашей непосредственной деятельности нужно не более 30% функций этого программного продукта. Соответственно, вы не видите смысла траты такой суммы, чтобы использовать всего лишь 1/3 предоставленных возможностей.
С другой стороны, если автор программного обеспечения предложит вам несколько версий своего продукта — вас это может заинтересовать.
Именно поэтому компания Microsoft предлагает целый перечень разнообразных вариаций своего программного продукта «Microsoft Office 2007»:
• «Microsoft Office Базовый 2007»;
• «Microsoft Office для дома и учебы 2007»;
• «Microsoft Office Стандартный 2007»;
• «Microsoft Office для малого бизнеса 2007»;
• «Microsoft Office Профессиональный 2007»;
• «Microsoft Office Максимум 2007»;
• «Microsoft Office Профессиональный Плюс 2007»;
• «Microsoft Office Корпоративный 2007».
Компания Microsoft предлагает своим потенциальным покупателям выбрать из нескольких версий ту, которая наиболее соответствует их потребностям и предпочтениям. Каждая отдельная позиция имеет собственную цену в зависимости от своей функциональности. Больше возможностей — выше цена. Только вот зачем обыкновенному человеку приобретать пакет «Профессиональный Плюс», если он не будет использовать и половины его возможностей?
По такому же принципу осуществляется продажа автомобилей, когда окончательная стоимость напрямую зависит от того, какие дополнительные приспособления и усовершенствования выбирает покупатель.
В таком случае многие опытные менеджеры по продажам сначала подводят клиента к самой дорогой модели, рассказывают обо всех возможностях и называют максимальную цену.
После чего они сообщают заинтересовавшемуся покупателю, что он может приобрести более скромный вариант комплектации. И это работает. Потому что в данном случае каждая отдельная позиция может измеряться тысячами долларов.
Если ваш рекламируемый продукт имеет несколько вариаций, от которых напрямую зависит размер его стоимости, — вы получаете весьма неплохой инструмент для аргументации вашего рекламного текста. Причем здесь не нужно быть виртуозным копирайтером. Достаточно предложить читателю сделать выбор.
