Дэвид Ньюман - Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга
Барри Молц
И вновь это гнетущее чувство. Клиент, с которым вы провели встречу, не перезвонил вам вчера. Вообще-то он не отвечает на ваши звонки уже неделю. Вы снова звоните ему, и снова ничего. Молчание озадачивает вас. Вы сделали всё возможное, чтобы привлечь этого клиента. Вы думали, что сделка практически заключена. Это был стопроцентный вариант.
Почему люди не перезванивают?
Мы не говорим о «холодных звонках». В этом случае ответный звонок – одолжение. Мы обсуждаем звонки от людей, с которыми вы уже много раз общались раньше, встречались, вместе обедали, даже вели общие дела.
Привычка не отвечать на звонки и не перезванивать, вероятно, всё еще удивляет многих. Мы должны понять, что если на наш звонок нет никакой реакции несколько недель, это означает отрицательный ответ на любой вопрос, который вы хотели обсудить, или что собеседник больше не ценит ваши отношения. Я стремлюсь к тому, чтобы мне оставляли сообщения даже посреди ночи в голосовой почте, когда мой мобильный телефон выключен, например: «Барри, ты всё испортил. Не смей мне больше звонить». Это я понимаю и уважаю.
Почему люди не могут просто позвонить или написать письмо и высказать всё, что они думают? Ведь сейчас так много автоматических и, по сути, безличных средств связи. Почему же эта задача по-прежнему так сложна?
Я вижу три причины.
1. Люди слишком заняты. Их стремление к многозадачности, к сожалению, иногда мешает соблюдению элементарных правил этикета.
2. Технологии создали слишком много точек контакта. У нас сформировались высокие ожидания из-за всевозможных способов коммуникации, но управлять ими всё сложнее. Деловому человеку приходится проверять сообщения при помощи телефона, электронной почты и аккаунтов в социальных сетях.
3. Люди – трусы. Необходима изрядная доля смелости, чтобы сказать «нет» в лицо. Большинство занятых людей не хотят тратить время на это. Им легче просто игнорировать неудобный вопрос.
Стратегия быстрого отпускания
Что делать, чтобы на ваши звонки отвечали? Как поступить, если вам не перезванивают?
1. Позвоните сами. Конкретно сформулируйте, каких действий вы ожидаете от собеседника и в течение какого времени хотите услышать его ответ.
2. Если вы не получили ответ, перезвоните через неделю.
3. Нет ответа? Перезвоните через две недели.
4. Всё еще нет ответа? Отправьте по электронной почте или оставьте в голосовой почте сообщение примерно такого содержания.
Дорогой Джон,
Я неоднократно безуспешно пытался связаться с тобой, чтобы дать информацию, которую ты запрашивал. Обычно это означает одно из двух.
1. Ты очень занят, но по-прежнему заинтересован в обсуждении того, чем я могу быть тебе полезен.
2. Ты не заинтересован в нашем сотрудничестве.
Поскольку ты сам – деловой человек, я уверен, что ты поймешь меня.
Я хочу обеспечить тебе отличный сервис и дать всю необходимую информацию, чтобы ты мог принять взвешенное решение, которое пойдет на пользу твоему бизнесу. Но я не хочу надоедать тебе, если ты не заинтересован в сотрудничестве.
Не мог бы ты помочь мне, прояснив ситуацию? Это позволит мне более эффективно распределять свое время, уделяя при этом тебе столько внимания, сколько ты пожелаешь.
Если ответа всё же не последовало, забудьте об этом клиенте. И неважно, сколько сил вы потратили, чтобы добраться до этого этапа. Отправьте его в маркетинговую урну для мусора и звоните следующему.
Отрицательный ответ, хотя он и не может считаться оптимальным, так же важен, как положительный. Он позволяет вам сделать шаг вперед и закрыть дверь. В условиях ограниченного времени ответ «нет» позволяет вам сосредоточиться на потенциальных клиентах, которые могут сказать «да».
Почему ВЫ должны всегда перезванивать или отвечать на электронные письма людям, с которыми ВАС связывают какие-то отношения? Это просто хороший тон. В условиях нестабильной экономики наша карьера может как идти в гору, так и катиться под откос. В любой из этих ситуаций мы встречаем одних и тех же людей. Сегодня вам нужно что-то от меня, а завтра мне нужно что-то от вас. Если я так и не удосужился ответить вам, когда вам нужна была моя помощь, что же произойдет, когда наши роли поменяются? Уважительное общение дает необходимый капитал отношений с другими людьми, который нужен для достижения успеха в бизнесе.
Вы ответили на все звонки сегодня?
Барри Молц – признанный в США эксперт по предпринимательству, который провел сотни презентаций для аудиторий от 20 до 20 тысяч человек.
Автор четырех бестселлеров. В его первой книге «Нужно быть слегка сумасшедшим»[44] описаны взлеты, падения и эмоциональные сложности ведения собственного бизнеса. Книга переиздавалась пять раз и переведена на четыре языка. Вторая книга «Бум! Неудача, стойкость и уверенность в достижении новых великих успехов»[45] посвящена тому, каких усилий стоит развить в себе деловую уверенность. Его третья книга «БАХ! Миф разбит вдребезги»[46] демонстрирует, как клиентский сервис становится новым маркетингом. Наконец, в его четвертой книге «Правила маленького городка»[47] описано, как в условиях глобальной экономики, когда каждый покупатель может пообщаться с любым другим, бизнес начинает напоминать жизнь в маленьком городе. Свяжитесь с Барри через его сайт: www.barrymoltz.com.
57. Никто не должен уйти голодным
Потенциальные клиенты, которые решают совершить у вас ПОКУПКУ, должны получить сказочный обед из семи блюд.
Но даже те потенциальные клиенты, которые НЕ ГОТОВЫ сделать покупку, должны получить Happy Meal.
Именно так: никто не должен уйти голодным.
Взгляните на свои маркетинговые материалы. Основной вопрос в том, захочет ли кто-нибудь сохранить их, даже если не ведет с вами никаких дел?
Имеют ли они какую-то РЕАЛЬНУЮ ценность?
Рассказывает ли ваше сообщение больше о ВАШИХ КЛИЕНТАХ, ИХ проблемах и решениях, чем о ВАС, ВАШИХ услугах и достижениях?
Суть в том, что никого не волнует ВАША персона. Вашим клиентам важно, какие идеи вы можете им предложить, как поможете им в достижении ИХ целей, как ваше предложение сделает их жизнь легче, лучше или прибыльнее.
Все материалы, которые вы включаете в свои рассылки, – ваши предложения, брошюры, буклеты, электронные журналы, презентации, – должны быть такими, чтобы их хотелось сохранить.
Вопрос: что вы можете сделать, чтобы ваши рассылочные материалы точно не попали в ведро?
