Ричард По - Третья волна
Задача вышестоящего спонсора из сети сводится к выполнению двух вещей первой необходимости: сделать презентацию и ответить на вопросы дистрибьюторов из своей сети. Системы Третьей волны еще больше упростили выполнение этих обязанностей.
«Обучение должно проводиться, но это не такой ад, как управлять McDonald's, — говорит Фогг. — Вы получаете дублирующуюся деловую систему, которую Ричард может передать Марку, который, в свою очередь, может передать ее Салли и так далее. Вы же сосредотачиваетесь на подготовке личностей как лидеров, а не просто управляете ими».
Поэтапное обучение
Короче говоря, не нужно ждать, пока вы станете знающим старым мудрецом прежде, чем вы сможете начать передавать вашу мудрость вашим ученикам. В организациях Третьей волны вы спонсируете поэтапно, обучая ваших учеников тому, что непосредственно уже изучили сами.
Действительно, как указывает Фогг, по сути вы начинаете спонсировать определенного человека в тот самый момент, когда вы предлагаете ему ваше изделие при розничной продаже. Скажем, вы продаете средство для похудения. Ваш клиент пробует его и теряет вес.
«Кто–нибудь на работе заметил, что вы похудели? — Спрашиваете вы. — Вы им рассказывали об этом средстве?»
Урок номер один. Вы уже начали обучать трех футовому правилу и основам привлечения посредством розничной продажи.
Давайте представим, что ваш клиент имеет на примете пять или шесть людей, которые хотят приобрести изделие. Большинство людей отреагирует следующим образом: «Я дам вам их имена, и вы сами сможете продать им это изделие».
Теперь наступил момент начать спонсирование вашего клиента на следующем уровне.
«Это великолепно, — говорите вы. — Благодарю за рекомендации. Но позвольте мне предложить вам кое–что взамен. Почему бы вам самому не воспользоваться этими именами? Вы можете купить изделие оптом для собственного использования, продать в розницу этим людям и положить разницу в цене от этой продажи себе в карман. Таким образом, вы получаете изделие для личного пользования бесплатно».
Урок номер два — следует из предыдущего. Вы помогли вашему клиенту увидеть, насколько просто войти в бизнес в качестве дистрибьютора.
Фогг называет этот метод «введение в бизнес». Прежде, чем они осознают, что произошло, они покорно сидят у ваших ног, ожидая вашей следующей команды.
Принцип мастерства
Только тогда следует перемещать ваших новичков на следующую ступень бизнеса, когда они освоили предыдущую.
Давайте представим, что ваш клиент сам использует вашу пищевую добавку на $50 в месяц. И, скажем, продает в розницу одному или двум своим знакомым еще на $50. Это — $100 в месяц.
«Продавайте на $100 в месяц в течение месяца или двух, — говорит Фогг, — и вы сможете сказать, что вы уже освоили эту ступень бизнеса».
Теперь переместите вашего новичка на следующую ступень. Обучите его спонсировать. Он уже знает все относительно приобретения продукта на $100 в месяц. Теперь позвольте ему обучать других людей делать то же самое.
С этого момента, ваш новичок приступил к формированию своей собственной сети. Представим ситуацию, что вы стали звездой первой величины в вашей компании, завербовав для себя пять лидеров фронтлинии (первой линии). Задача ваших новичков — самим подписать по пять человек на каждого и обучать их продвигать продукт на $100 каждый месяц.
Как только она будет выполнена, персональный ежемесячный объем вашего новичка будет составлять $600. Делая продажи на протяжении двух месяцев, он в совершенстве овладеет этим мастерством.
Теперь он обучает пять своих новичков делать то же самое. Как им поступать? Делать то же. Они используют на $100 продукта сами, а их пять человек продвигают продукт на $100 в месяц каждый.
Итак, теперь ваш новичок имеет пять человек, каждый из которых продает продукцию на $600 в месяц. Это дает вашему новичку персональный объем $3.600 в месяц. После поддержания этого уровня на протяжении двух месяцев он постигает эту методику. Теперь он может обучить каждого из своих пяти лидеров делать также. И машина заработала.
Пять лидеров
По мере роста вашей организации, она будет наполняться людьми с частичной занятостью, оптовыми покупателями и всеми, кто не хочет работать, но потребляет продукт вашей компании. Не уделяйте им внимания. Сосредоточьте ваше время и энергию на ваших пяти лидерах фронтлинии — тех, кого вы лично завербовали и лично спонсируете.
Оптимальное число лидеров в вашей фронтлинии будет зависеть от вашего плана компенсации. Но лучше рассматривать пять человек как максимум, который вы сможете лично и эффективно спонсировать, обучать и поддерживать. Если каждый из этих пяти человек будет спонсировать пять других лидеров и обучать их в соответствии с принципом роста мастерства, тогда ваша даунлиния (сеть) будет расти в геометрической прогрессии.
Развивайте сеть шире
Опытные сетевики говорят, что фронтлиния (первая линия сети) никогда не бывает достаточно широкой и устойчивой. Вы можете вспомнить об этих рассказах намного позже, когда у вас будет пять стабильных лидеров. Дело в том, что вы действительно не знаете, как долго собирается работать каждый лидер.
Некоторые могут выглядеть хорошо в начале, но за недостатком настойчивости выбыть позже. Другие могут перекинуться в другую компанию. Третьи могут поссориться с вами или расслабиться из–за личных проблем.
Чтобы найти одного хорошего лидера, вы должны просеять десятки других дистрибьюторов. Лучше заниматься этим длительным и утомительным процессом постоянно и понемногу, чем обратиться к нему в аварийной ситуации, когда вы испытаете внезапные потери в вашей фронтлинии.
Создавайте лидера каждые 30 дней
Для того чтобы сосредоточить ваши усилия наиболее действенно, Большой Эл рекомендует готовить ваших лидеров по одному. Каждые 30 дней вы обучаете нового лидера.
Начните с отбора наиболее перспективного дистрибьютора для вашей фронтлинии и предложите: «Если Вы хотите стать лидером, я буду заниматься с вами индивидуально по полной рабочей неделе в течение, по крайней мере, одного месяца, или пока вы не достигнете уровня лидера».
Затем приступайте. Чтобы помочь вашему стажеру получить за 30 дней непосредственные результаты, необходимо следующее:
Система «Два–на–одного»
Первое, что вы должны сделать для вашего стажера — быть готовым к выполнению работы по привлечению по системе «два–на–одного» в любое время дня или ночи. В течение 30 дней не позволяйте вашему стажеру встречаться и проводить подписание новых дистрибьюторов одному. Настаивайте, чтобы он привел всех своих кандидатов к вам или сделайте трехканальный конференц–звонок по телефону для встречи по системе «два–на–одного».
