Алексей Колик - Морская звезда завоевывает жизненное пространство. Новый взгляд на работу специалиста по продажам
О разговоре с новой сотрудницей, дорогой читатель, я рассказываю для того, чтобы уделить немного внимания работе на выставках. Думаю, что сейчас я затронул интересную и важную тему. В последнее время от многих коллег слышу мнение, что выставки стали неэффективными, участие в них ничего не даёт. У меня постоянно возникает желание поспорить, поскольку сам я имею другую точку зрения. Выскажу своё мнение. Думаю, что неэффективность участия в выставках обычно связана с неправильной подготовкой. Успех участия закладывается именно на стадии предварительной подготовки. При подготовке к выставке есть смысл придерживаться нескольких аксиом.
1. Определите заранее, в каких выставках вы планируете участвовать. В первую очередь вас должны интересовать выставки в перспективных регионах, которые вы начинаете осваивать. Мы решили принять участие в сочинской выставке потому, что для нас Краснодарский край представляет собой интересный и совершенно неосвоенный регион. Несмотря на то что Сергею после командировки этот регион показался бесперспективным, я остался при своём мнении о его важности для нас. Мое мнение основано не только на том, что население Большого Сочи составляет 500 тысяч человек, но и на том, что он является главным курортом на территории России, где в сезон отдыхает 10–12 миллионов человек. Именно такому большому количеству людей мы можем предложить нашу «Морскую звезду». Представляете, они побывают на берегу моря и смогут увезти с собой косметику, которая напомнит им о тёплом море, жёлтом песке и зажигательных танцах ночью в прибрежном ресторане. Люди привезут нашу косметику в Сибирь, Архангельск, на Дальний Восток и расскажут о ней своим родственникам и знакомым. К тому же ещё и Олимпиаду задумали там провести. Что ещё нужно для отличной рекламы! Значит, вперёд, нам принципиально важно найти надёжных партнёров в Сочи. Они помогут нам выставить косметику на полках лучших магазинов, киосков и лотков. Но в других специализированных выставках на территории России мы пока участвовать не будем, поскольку те регионы нам не интересны в настоящее время. Нельзя охватить необъятное!
2. Не гонитесь за количеством выставок, выделяйте самые главные в своей отрасли и не пропускайте именно их. Концентрируйтесь на основных направлениях!
3. Работа по подготовке к выставке начинается задолго до её начала. Если вы хотите добиться успеха, следует помнить, что помимо вас там будет много других участников. Выставка представляет собой рынок в миниатюре с его конкурентной борьбой. Ведь все хотят быть лучшими. Значит, нужно придумать, как выиграть в предстоящей конкуренции, каковы ваши козыри. Сегодня нужен креатив, нельзя просто выставить продукцию на стенде и сесть пить кофе с конфетами. Мы создали рабочую группу по подготовке к выставке. В неё вошли: специалисты по продажам и маркетингу, рекламе, производственные технологи, дизайнер стенда. Каждый выполнял свою часть работы. Много спорили, у каждого был свой подход и своё мнение. В результате мы пришли к совершенно новой для нас концепции участия.
4. Не думайте, что участие в выставке даёт мгновенный эффект. Многие мои коллеги разочарованы участием в выставках вследствие неоправданности надежд по количеству заключенных договоров в ходе самой выставки. Но реальность такова, что выставка является первым этапом к завоеванию рынка. Основное её значение состоит в возможности познакомиться с потенциальными партнёрами. А договоры чаще всего заключаются уже потом. Обычно нужно время, для того чтобы оценить полученную на выставке информацию, взвесить варианты и только потом переходить к принятию решения о заключении договора. Будьте реалистами, не спешите с выводами об успехе или неудаче! Ответственный этап начинается сразу после окончания выставки, когда вы напомните о себе новым знакомым.
5. Если уж вы решили участвовать в выставке как экспонент, то перестаньте экономить каждую копейку. Мне известны случаи, когда ради экономии компании размещали свои стенды на самых дешёвых местах экспозиции. Дешёвое – синоним неэффективного. Ваш стенд станет незаметным в углах и на дальних линиях. Старайтесь располагать стенд недалеко от основных потоков посетителей (рядом со входом, на пересечениях линий, так называемые угловые стенды). Не экономьте на метраже – вас могут просто не заметить. Да и стенд нужно сделать оригинальным, чтобы посетителям было интересно его посетить. Вот здесь-то и пригодятся дизайнеры, которые что-нибудь придумают для завлечения посетителей.
В перерыве моей лекцией о выставке я вспомнил, что до сих пор не знаю, в какой гостинице мы будем жить. Владимир Павлович сказал, что мою бронь в небольшой частной гостинице отменили, и информация о новой гостинице будет у Наташи.
– Наташа, кстати, а где нас решили поселить?
– В отеле «Рэдиссон САС Лазурная», – как-то буднично ответила девушка, всем своим видом давая понять, в отелях меньшего уровня жить не намерена.
Ничего себе! Руководство совершенно перестало экономить деньги, ради новой сотрудницы шеф пошёл на немыслимые расходы. А ведь в Нижнем Новгороде мы жили в простой советской гостинице. Какие ещё сюрпризы готовит сочинская поездка? Следующий сюрприз мне приготовила сама Наташа.
– Олег, я благодарю вас за ту информацию, которую вы мне только что рассказали. Она мне будет очень полезна. Разрешите и мне немного рассказать вам о выставках. Совсем недавно я обучалась в Швейцарии по специальной программе подготовки к выставкам и узнала там много нового.
– Конечно, конечно, – нарочито бодрым голосом ответил я (тут мне стало как-то не по себе).
– Так вот, в Швейцарии с нами занимался американский профессор Битл. Он уже много лет специализируется на подготовке компаний к участию в выставках. По его мнению, российские компании недооценивают роль такого важного рыночного инструмента, как выставки, и работают там слишком статично. Например, б ольшую часть времени принято проводить на своих стендах. Но этого совершенно недостаточно.
– А что же ещё нужно делать?
– Ну, во-первых, на выставке можно знакомиться с людьми не только на своём стенде. Полезно посетить наибольшее количество других стендов, познакомиться с разными людьми. Также на выставках проходят различные мероприятия: презентации, фуршеты, конференции. Там тоже можно найти большое количество контактов. Во-вторых, в короткий промежуток времени выставка позволяет изучить рынок. Ведь на небольшом пространстве на некоторое время сконцентрирован большой объём информации. Можно многое узнать о потенциальных поставщиках, дистрибуторах, конкурентах. Поэтому полезно посещать даже те выставки, на которых мы сами не имеем своего стенда. Кстати, конкурентов мы с вами сможем отлично изучить в Сочи. Многие из них будут там представлены. С вашего разрешения я хотела бы внимательнее присмотреться к «Тёмной линии».
