Джо Витале - Как ввести покупателя в транс. Новая психология продаж и маркетинга
С появлением этой мысли вы дошли до того уровня честности и понимания, которое свойственно немногим; вы обнаружите, что магия в жизни – на сцене и вне ее – зачастую результат правильного применения настолько простых принципов, насколько только можно представить.
Возможно, ни к какой другой сфере человеческой жизни, кроме убеждения, это не относится. Понимаю, что мои слова звучат еретически, потому что тема убеждения очень сложна. И судя по тем материалам, которые появляются каждый день, станет еще более сложной и комплексной. Несомненно, никогда прежде еще не было так легко потеряться в кроличьей норе, а потом вылететь оттуда пулей и стать еще более обескураженным.
Как человек, который изучал эту тему много лет, скажу вам, что она очень интересная. Так много нюансов и деталей влияют на нашу способность убеждать других. К сожалению, еще больше нюансов только все усложняют и сбивают с толку.
Однако, к счастью, не нужно тратить годы на изучение этих материалов, чтобы научиться успешно убеждать. Если вам сложно в это поверить, подумайте о харизматических лидерах и гипнотизерах, которые всегда рядом, потому что есть люди, которых нужно вести за собой и искушать. Если им не нужны последние новинки техники, зачем они вам?
Да, эти идеи окажутся нужными, если вы одержимы усовершенствованием своих умений. В этом случае следует ознакомиться со всеми ними. Но не верьте тому, кто говорит вам, что они нужны для того, чтобы научиться влиять на других.
Для искусства убеждения совершенно необходимо фундаментальное понимание природы человека; даже самые крайние примеры убеждения, такие как культ самоубийц и массовые религиозные движения, зачастую апеллируют к самым примитивным человеческим желаниям, а иллюзионисты показывают фокусы, используя те же принципы. И те, кто владеет искусством убеждения, формируют реальность подобным образом.
Итак, мы снова вернулись к простым принципам. Вопрос только в том, к каким именно принципам? Я уверен, если вы зададите этот вопрос сотне специалистов по убеждению, то получите сто разных ответов. Однако во всех ответах будет нечто общее. Я уверен в этом потому, что видел, как общее прячется за различными терминами и концепциями. Если же убрать жаргонизмы и особенности преподнесения, получим все те же простые, но верные принципы. И даже если каждый из нас представляет их по-разному, важно суметь воспользоваться ими, когда это будет необходимо.
Высказывание
Я решил, что лучше всего выразить эти знания в одном высказывании, в таком, которое запомнится. Именно это предложение позволит направить все ваши усилия в нужном направлении практически в любой ситуации. Это высказывание легко дополнить или сократить. И после того как вы прочитаете этот раздел, прошу вас проделать то же самое. Чтобы идеи вошли в вашу жизнь, их нужно модифицировать соответственно вашему пониманию и жизненному опыту. Однако не будем забегать вперед, давайте подумаем над нашим высказыванием. Что делает его эффективным?
Люди сделают все что угодно для тех, кто поддерживает их мечты, оправдывает их ошибки, нивелирует их страхи, подтверждает их подозрения и помогает им бросать во врагов камни.
Перечитайте еще раз.
Люди сделают все что угодно для тех, кто поддерживает их мечты, оправдывает их ошибки, нивелирует их страхи, подтверждает их подозрения и помогает им бросать во врагов камни.
В этом предложении содержится пять самых важных принципов искусства убеждения, которые сформулировал я за все годы изучения и применения принципов убеждения.
1. Поддерживайте мечты.
2. Оправдывайте ошибки.
3. Нивелируйте страхи.
4. Подтверждайте подозрения.
5. Помогайте бросать камни во врагов.
Огромное значение этих принципов не в том, что они заключают в себе глубокий смысл, не в научной обоснованности, не в новейшей технологии убеждения, а в том, что они просты, ими можно немедленно воспользоваться, и сила их велика.
Адольф Гитлер применял их и поработил почти весь мир. Лидеры направления «нью эйдж» – Джим Джонс, Дэвид Кореш, Маршалл Апплуайт – тоже применяли их, и их последователи добровольно – даже с нетерпением – умирали за них.
Кроме того, эти пять принципов служат инструментами не только для сумасшедших, но и для маркетологов, продавцов, искусителей, проповедников, шоуменов и др. Иначе говоря, эти инструменты может взять на вооружение любой, кому нужно установить контакт с другим человеком. И очень важно заставить эти контакты приносить прибыль.
Разъяснение
Если вы мне не верите, попытайтесь проанализировать любую очень успешную рекламную кампанию, во всех можно найти тот или иной из этих пяти принципов. А потом, после того как вы убедитесь в моей правоте, попытайтесь найти пример глубоких, приносящих удовлетворение отношений, которые построены на каких-то других условиях. Просто попытайтесь найти обаятельного человека, который не поощрял бы мечты других или настаивал на том, что во всем виноваты другие. Уверен, вы найдете примеры из жизни; к тому же на каждый ваш пример, я могу привести сотню своих. Теперь вы понимаете, что любые крепкие узы, скорее всего, основываются на названных принципах.
Ничего сложного здесь нет. Принципы говорят сами за себя. Некоторые находят их очевидными и пренебрегают ими по этой причине – это большая ошибка. Пренебрежение делает их еще более эффективными для тех, кто относится к ним с должным уважением.
Вспомните о нашем походе в магазин, как быстро мы отбросили секрет нашего фокуса. Но иллюзионисты не отметают их так быстро. Более того, они пользуются простыми секретами, «которые никого не одурачат» и основывают на них свои фокусы, сбивающие с толку самых неглупых из нас. То же относится и к эффективному убеждению. Его воздействие может быть настолько неожиданным, глубоким, меняющим жизнь, что можно даже представить что-то невероятное. Обычно так и бывает. Правильное применение самых простых принципов убеждения оказывает очень мощное воздействие на людей. И все же большинство из нас отвергает эти принципы по причине их тривиальности и очевидности и барахтается в сложных мелочах, которые хотя и великолепно описаны на бумаге, на практике оказываются малоприменимыми.
Таким образом, не принимая во внимание силу этих простых принципов, мы совершаем большую ошибку и бываем разочарованы, а те, с кем мы хотели бы наладить отношения, остаются чужими для нас, потому что мы быстро отмахнулись от их потребностей.
