Владимир Маличевский - Переговоры без страха и тревог
Использование этого метода предполагает определенную моральную или даже духовную ответственность переговорщика, ведь основными принципами подобного рода деятельности являются принципы «не навреди» и «сотрудничество ради общего успеха». Подобные постулаты соответствуют общепринятой морали и специфической работе нашего подсознания.
Постараюсь объяснить механизм функционирования нашего сознания при помощи определенных метафор, которые помогут Вам лучше понять данный процесс. Если описывать деятельность сознания традиционными научными терминами, придется написать еще одну книгу.
Мы живем в мире, который сами себе представляем. Следовательно, мир – это то, что мы о нем думаем. Если мы постоянно воспринимаем мир как опасный, то неосознанно замечаем в основном то, что представляет для нас опасность, все остальное остается незамеченным и проходит мимо. О людях, которые замечают только хорошее, радостное, чистое и светлое, часто говорят, что они наивные. Исходя из этих положений, можно сделать вывод о том, что если мы поменяем отношение к миру или ситуации, то они изменятся. Это так называемая параллелистическая теория, которая описана во многих религиозных учениях, философских течениях и научных работах по психологии. Например, К.Г. Юнг и его последователи очень подробно описывали эти механизмы. В философии подобную теорию рассматривают как теорию объективного идеализма, но теоретические умопостроения не являются целью этой книги. Перейдем к делу, то есть к основным закономерностям данной методики.
Основные положения
1. Использование визуализации с целью давления или насилия по отношению к другим людям или группам людей обязательно приведет Вас к аналогичной ситуации. Отсюда принцип: не навреди себе в первую очередь.
2. Задачи, которые Вы хотите достичь с помощью визуализации, должны быть конкретными, четкими, указаны в цифровом или любом, физически измеряемом виде. Например, нужно «провести веселые переговоры». Вы ищите в своем опыте состояние, которое будет эталоном для веселья, чтобы его смоделировать. Если Вы не сформулируете четкую цель, то Вы получите то, что смоделируете. Вот пример из собственного опыта.
Я моделировал ситуацию успешных переговоров. Выглядела она так. Переговоры пройдут в дружеской обстановке, мы достигнем согласия и понимания. В результате мы очень мило пообщались и даже много смеялись. Мы пришли к согласию по многим вопросам, только не по тем, которые мне нужно было решить на самом деле. Вначале я усомнился в своих способностях. А потом понял: что заказал, то и получил. Мы оба согласились с тем, что в Америке уровень жизни намного выше, чем у нас. Визуализация прошла успешно. Я ведь не представил себе конкретных тем, цифр, условий. А кто виноват? Именно для этого следует быть конкретным в формулировке своих задач на переговорах.
3. Задачи, которые Вы ставите перед собой, должны быть реально достижимы.
4. Эта методика подразумевает, что ваш партнер должен получить определенную выгоду от сотрудничества с вами, причем выгода может быть как материального, так и морально-ценностного плана.
Если Вы согласились принять эти принципы без критики, то мы продолжаем.
Шаг первый
Этап подготовки. Вы собираете как можно больше информации о своем партнере, его соратниках, их интересах, потребностях и ожиданиях а также обстоятельствах, которые могут повлиять на ход переговоров. То есть делаете то, что мы обсуждали в главе о структуре переговоров.
После этого, Вы анализируете материал и формируете стратегию проведения переговоров, определяете цели-максимум и минимум, возможные бонусы для другой стороны и, естественно, формируете пакеты предложений.
Шаг второй
После того как все это сделано, можете выпить чаю и отдохнуть. Второй этап требует достаточно высокой степени расслабления тела и активизации внимания. Как правило, расслабление достигается в положении полулежа, в кресле, сидя на краешке стула или в любой другой расслабляющей позе, которая Вам удобна. Не рекомендую делать это лежа, поскольку в этом случае Вы можете попросту заснуть.
Для начинающих подскажу, что лучше всего расслабляться, контролируя свое дыхание. Внимательно следите за своим дыханием. Делаем медленно «вдох – выдох», «вдох – выдох» и так раз 20. Этого достаточно для того, чтобы успокоить сознание и расслабиться. Если кто-то из Вас занимается какими-либо техниками визуализации, релаксации или дыхания, расслабляйтесь так, как Вам удобно.
Шаг третий
На этом этапе мы учимся распознавать состояние достижения нужного результата. Для этого в расслабленном состоянии необходимо вспомнить любую ситуацию, когда Вам было очень приятно оттого, что Вы что-то получили. Например, Вам подарили велосипед или Вы купили автомобиль. Переживите это состояние, ощутите его всем телом, прочувствуйте его и запомните его. Когда Вы вышли на пик яркости переживания, сделайте себе установку путем нескольких повторений: «Это состояние у меня будет возникать во время визуализации тогда, когда я добьюсь своей цели». Подобного рода сигнальное состояние, как правило, очень быстро запоминается и воспроизводится.
Шаг четвертый
Теперь переходим к самому серьезному этапу. Представьте себе ситуацию переговоров, закройте глаза и мысленно воспроизведите обстановку, желательно в ярких красках, с деталями, со звуками, как в реальности. Если Вам не удается «увидеть» четкую картинку, не теряйтесь, это могут быть неясные образы или что-то другое. Главное, чтобы Вы осознавали, что перед вами происходит. Постарайтесь ощутить настроения участников, их желания, потребности и ожидания. Очень важно получить реальное ощущение, а не приписывать свои мысли другим участникам. После этого начинайте переговоры. И тут самое главное. Перед тем как изложить свои предложения, Вы от всей души пожелайте своему партнеру или партнерам счастья, здоровья, успехов, исполнения желаний, полной самореализации. При этом очень эффективно в качестве подарков раздать партнерам разноцветные шарики (белые, золотые, голубые, розовые и т. д.) Самое главное чтобы эти цвета были очень чистыми и светлыми. По собственному опыту скажу, что мужчины любят светло-голубой и золотой, а женщины – розовый и бирюзовый. Здесь главная задача – убедить Ваших партнеров в искренне позитивном отношении к ним. Если Вам не хватает аргументов, можно попросить партнеров о помощи напрямую. Однако очень важно понимать то, что если Вы на самом деле неискренны и просто их обманываете, то визуализацию лучше закончить сразу. Данная тактика эффективна только при положительном отношении к партнерам. После того, как Вы почувствовали, что от Ваших партнеров начинают исходить эмоции, подобные Вашим, переходите к делу. Начинайте излагать свои предложения и аргументы. Не сдерживайте свою фантазию. Пусть переговоры развиваются сами в вашей голове.
