Дон Файлла - 45-секундная презентация или уроки на салфетках
Я спрашиваю: "А сколько у вас фронтлайнеров? " (Фронтлайнер — это тот, кто был вовлечен в работу непосредственно вами. Их еще называют дистрибьюторами первого уровня.)
Чаще всего я слышу в ответ числа от 25 до 50, иногда больше. В MLM-бизнесе есть люди, у которых более ста фронтлайнеров. Я гарантирую вам, что, после того как вы усвоите все принципы, наложенные в этой книге, вы распустите свою группу, даже если проработали с ней 6–8 лет.
Рассмотрим простой пример, который показывает, почему не выгодно иметь много фронтлайнеров.
Представьте армию: военно-морской флот, военно-воздушные силы или пехоту. От рядового до высшего командного состава в Пентагоне никто не имеет под своим непосредственным руководством более пяти-шести человек (за редким исключением). У нас есть Уэст-Пойнт[1], есть Аннаполис[2]. Они существуют более двухсот лет. Там считают, что иметь в подчинении пять-шесть человек — вполне достаточно. А теперь вы и сами сможете объяснить, почему люди, приходящие в многоуровневый маркетинг, не могут эффективно работать с пятьюдесятью фронтлайнерами. Они просто физически не могут справиться! Вот почему многие из них терпят неудачу.
Для работы вам достаточно пяти серьезно настроенных сотрудников. Работая с ними, вы работаете и с теми, кто находится в группе нижнего уровня.
Именно поэтому они могут обходиться без вашего непосредственного руководства и в любой момент начать создание своей собственной структуры.
Кроме того, это позволяет сотрудничать еще с одним серьезным партнером, не теряя связи с остальными пятью. Некоторые программы позволяют эффективно работать только с тремя или четырьмя сотрудниками, но ни одна из тех, что я знаю, не дает возможности преуспеть, если в группе более пяти человек.
Все уроки на салфетках связаны между собой, так что на вопросы, которые, возможно, возникли у вас на данном уроке, вы обязательно получите ответы по мере чтения этой книги.
Единственная причина того, что не каждый участвует в MLM, в том, что люди не понимают, что это такое.
Урок на салфетке № 2. "Синдром продавца-неудачника"
Почему многие продавцы не могут преуспеть в многоуровневом маркетинге?
На этом уроке мы поговорим о самых распространенных ошибках профессионалов, ориентированных на продажи, и о том, почему лучше привлечь к работе десять учителей, чем десять продавцов.
Нет, это не ошибка. Я думаю, профессиональный продавец может быть очень полезен, если, как и все остальные, тщательно изучит все десять уроков на салфетках.
Многих эти слова сбивают с толку, но не забывайте: они еще не понимают, что MLM — метод маркетинга. Мы не занимаемся вовлечением в прямые продажи, а хотим заинтересовать людей MLM-программой.
Рассмотрим следующую ситуацию. Вы представляете продавцу-профессионалу высококачественный товар, а он не хочет вас слушать. Такие люди, как он, могут сами устроить презентацию. Нам не нужно учить их продавать. Они — профессионалы. Мы просто должны рассказать им, как привлекать к работе других людей, как учить их и как строить успешно развивающуюся MLM-структуру — в том числе и абсолютно ничего не продавая.
Если вы сможете поговорить с ними и объяснить это, а также рассказать, чем отличается многоуровневый маркетинг от прямых продаж, то их мнение изменится. Рассмотрим несколько примеров.
Большинство людей (особенно продавцы) думают так: "Если я привлек кого-то в бизнес, значит я редуплицированный себя". Нарисуйте один круг, а под ним второй — то есть сначала бизнесом занимался один человек, а теперь двое. Звучит логично, но это не так. И вот почему. Если спонсор (условно обозначенный в верхнем круге) уйдет, уйдет и тот, кого он привлек, — он просто не сможет продолжить работу. Вы должны объяснить людям, с которыми работаете, что, если они действительно хотят упрочить свое положение, им придется спуститься по крайней мере на три уровня.
Если спонсор ушел, а у вас еще не было никакой возможности убедиться в том, что его программа работает, значит, работать она не будет. В конце концов, он — ваш спонсор и, конечно, знает о программе больше вас.
Допустим, вы спонсор. (Нарисуйте круг и напишите в середине слово "Я".)
Вы привлекли к работе Тома. (Под первым кругом нарисуйте второй и напишите "Том". Соедините круги линией.)
Теперь, если вы оставите Тома, он не будет знать, что нужно делать (так как вы ничему не научили его), и это — конец цепочки. Если же вы научили Тома работать и он привлек к работе Аэролит, то вы начинаете укреплять свои позиции.
Но если Том не знает, как научить Аэролит привлечению других людей, вы опять потерпите фиаско. Нужно рассказать Тому, как ему следует учить Аэролит, чтобы она могла привлекать новых людей. Тогда она сможет заинтересовать Бетаин или кого-нибудь еще.
Итак, вы образовали три уровня. Теперь, даже если вы уйдете (работать с кем-то другим или уедете в другой регион страны), эта подгруппа будет продолжать свою работу. Я подчеркиваю: вам следует образовать три уровня! Если вы не сделали это, считайте, что у вас ничего нет.
Пройдя эти три уровня, вы получаете ключ к успешному бизнесу, более успешному, чем в любой другой MLM-программе, даже если не будете поддерживать связь со своей группой.
А вот что происходит с "продавцом". Он смотрит на демонстрацию товаров, слушает или читает отзывы о них… И, вооружившись этой информацией, меняет точку зрения и начинает "продавать как сумасшедший", ведь он работал в области прямых продаж и не имеет никаких проблем при общении с людьми.
Великолепно! Теперь вы можете сказать своему суперпродавцу (назовем его Чарли): "Чарли, если вы хотите заработать больпше деньги — не нужно продавать все самому. Вам следует привлекать к работе других".
И что же делает Чарли? Он работает без устали. Хороший продавец может привлекать к работе трех-четырех человек каждую неделю.
Но здесь возникает проблема: люди уходят так же быстро, как и были привлечены. Если вы не работаете с ними непосредственно (а это невозможно, если в вашей группе более пяти человек), новички оказываются без поддержки и оставляют этот бизнес.
Энергичный, но оставшийся без поддержки Чарли не понимает, что случилось, и уходит, чтобы найти еще что-то, что можно продать. Тогда распадается и цепочка людей, привлеченных Чарли.
Большинство из тех, кто добился больших результатов в MLM-бизнесе, не имеют опыта продаж. Они также могут не быть профессиональными учителями, но большинство из них набрались опыта именно в процессе преподавания. Я знаю одного учителя начальной школы, который после двух лет работы в MLM-бизнесе зарабатывал более 50 тысяч долларов в месяц, просто рассказывая, как нужно учить других.
