Игорь Зорин - Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы
Есть у меня один знакомый, который перед важными переговорами с незнакомым ему человеком использует прием «Три анекдота». Среди этих анекдотов два несмешных, один смешной. И когда противник смеется над всеми тремя анекдотами или не смеется совсем, тогда мой знакомый его оценивает как слабого противника. А вот если он смеется «правильно», то это серьезный противник, с которым придется побороться.
Прием применяется, когда необходимо:
• быстро разобраться, насколько серьезен противник;
• показать, кто здесь «главный».
Варианты исполнения приема:
• «Вспомнил один анекдот…» (тут же его рассказывает);
• «Только что рассказали смешной анекдот…» (рассказывает).
Прием «Прогноз», или «Взгляд в “хорошее” будущее»Так уж устроен человек, что он не очень-то любит заглядывать в будущее. Нет, несомненно, оно его интересует. Но вот что касается планов, видения, прогнозов… Многим это кажется бессмысленным занятием. В этом-то и суть приема. Надо показать противнику то хорошее будущее, от которого ему было бы трудно отказаться.
В начале моего творческого пути был у меня этакий директор-сказочник. Как он умело и красиво рисовал нам образ будущей жизни! И, надо признаться, многие ему верили. В том числе и я. А он всего-то лишь нами так манипулировал.
Есть история и более глобального масштаба. Образ скорого совершенного общественного строя многим не давал покоя. Пока не прозрели. И ведь на этом строили эффективное управление. Ну а как же, кому не хотелось бы хотя бы в мечтах попробовать «всем по потребностям»?
Прием очень эффективен на переговорах о продаже. Есть, правда, различие, как применять прием к женщинам и мужчинам. Сильному полу надо говорить примерно так: «Когда вы начнете пользоваться этим продуктом (услугой), то вы поймете, что…» Представительницам прекрасной половины человечества: «…Вы почувствуете, что…»
Прием применяется, когда необходимо:
• сформировать в голове противника притягательный образ будущего;
• настойчиво продвинуть противника к принятию им окончательного решения;
• показать противнику нецелесообразность его сопротивления «хорошему» решению.
Варианты исполнения приема:
• «Представьте, как это сказочно изменит вашу жизнь, когда вы начнете этим пользоваться…»;
• «Как только мы с вами договоримся, перед вами откроются необыкновенные возможности для…»;
• «Если бы вы не сопротивлялись, вы сейчас были бы уже…»;
• «Рискните, и вы увидите, что…»;
• «Попробуйте, и вы почувствуете, что…»;
• «Если бы люди не были такими сопротивляющимися всему хорошему, они давно бы уже…» (скрытая форма приема).
Прием «Продление картины мира в будущее»Прием похож на предыдущий, но есть некоторое отличие. Суть приема – в показе противнику картины мира будущего с акцентом на его «пустотах», «белых пятнах», которых противник пока еще не видит, поскольку так детально, как вы, не разглядывал своего будущего. В этот момент он бессознательно ставит вас на место ведущего, чтобы, как ученик за Моисеем, идти вслед за вами. Смысл приема – в перехвате (захвате) управления.
Прием применяется, когда необходимо:
• показать противнику то, чего он «не видит»;
• показать противнику вашу большую осведомленность;
• резко расширить противнику картину мира с целью «смены рамки» (фокусировки на другой важной детали);
• перехватить управление.
Варианты исполнения приема:
• «Давайте заглянем в недалекое будущее…»;
• «Когда вы начнете это делать, вы обязательно столкнетесь с тем, что…»;
• «Как только вам станет известно о… вы тут же поймете, что…»;
• «Возможно, вы пока не видите причин, которые вам в будущем могут помешать… Если позволите, я вам кое-что приоткрою…».
Прием «Продление картины мира в прошлое»Суть приема – в напоминании (показе) противнику прошлого опыта (вашего, его или совместного), о котором он, возможно, не помнит. Например: «Ну что, ты снова готов наступать на одни и те же грабли?» Это как минимум заставит его задуматься, а как максимум – последовать за вашей картиной мира, как более адекватной на этот момент времени. Смысл – в перехвате управления.
Прием применяется, когда необходимо:
• напомнить противнику о негативном опыте прошлого;
• показать противнику несостоятельность его предложения, опираясь на «прецедентное право»;
• резко расширить противнику картину мира с целью «смены рамки» (фокусировки на другой важной детали).
Варианты исполнения приема:
• «Если вы помните, у нас уже была подобная ситуация. Ну не наступать же нам на грабли еще раз…»;
• «Нечто похожее на это мы с вами проходили уже в прошлом году…»;
• «Если мы с вами вспомним, как развивались события недалекого прошлого, то обнаружим некую закономерность…».
Прием «Проницательность», или «Чтение мыслей»Суть приема – показать противнику свою проницательность, свои познания в психологии, умение видеть противника насквозь, рассказать ему о том, что он хочет (видит, чувствует, о чем думает). Смысл – напугать противника, заставить его волноваться, проявлять свою неуверенность (нерешительность).
Прием применяется, когда необходимо:
• показать противнику свое превосходство, свою «проницательность»;
• «напустить тумана»;
• напугать противника, вызвать у него сильную эмоцию;
• ошеломить противника, вызвав у него сильное переживание;
• показать противнику бессмысленность его усилий при ведении управленческой борьбы.
Варианты исполнения приема:
• «Я знаю, о чем вы сейчас подумали»;
• «По вашим глазам я сразу понял, что…»;
• «Вижу, что вы подумали… Нет, вы заблуждаетесь»;
• «О, кажется, сейчас вы подумали о том же, о чем подумал я… И вы правы!»;
• «Ваша поза говорит о вашем сопротивлении. Увы, напрасно…»;
• «Вы, конечно же, считаете, что…».
Прием «Прояснение полномочий»Прежде чем вступать в переговоры, необходимо выяснить, кто перед тобой. А главное, какими полномочиями этот человек обладает. Ибо не имеет смысла тратить время на переговоры с человеком-«передатчиком», который, кстати, может исказить при передаче информацию (и очень сильно). Получив от своего визави сведения о полноте его полномочий, можно приступить к переговорам и вести их только в той части полномочий, которые есть. Удерживать себя и противника от переговоров, которые не дадут желаемого эффекта для обеих сторон.
