Дэвид Мэттсон - 49 законов продаж
Ответ.
Для того чтобы действовать эффективно и анализировать возможности и решения, продавец обязан сохранять объективность своей точки зрения. А для этого он должен держать свои эмоции под контролем.
Эпилог
О прекрасных и злосчастных временах и о присущем им поведении
В самом начале своей книги «Повесть о двух городах» Чарльз Диккенс писал: «Это было самое прекрасное время, это было самое злосчастное время… у нас было все впереди, у нас впереди ничего не было..»[1]
Как ни странно, но эта цитата достаточно точно описывает взлеты и падения, присущие профессии продавца. В вашей карьере наступит время, когда вы будете в наилучшей форме, когда перед вами будут открыты все пути: неограниченные возможности, внимательные потенциальные покупатели, повторные покупки и огромное количество положительных рекомендаций. Можно ли представить себе лучшую жизнь?
Затем в вашей карьере наступят «злосчастные времена» – периоды, когда вам будет казаться, что вам некуда двигаться. Потенциальные покупатели не отвечают на звонки. Клиенты отказываются от заказов. Отдел маркетинга не в состоянии обеспечить вас контактами потенциальных покупателей для начала переговоров. Говоря словами Диккенса, ваша «весна надежд» превращается в «стужу отчаяния».
В «злосчастные времена» вы можете сдаться, сесть на обочине и ждать, когда все придет в норму. Но вы можете избрать и другой путь: понять, что нужно делать для того, чтобы находить, оценивать и реализовывать новые возможности. Сложно ли разрабатывать возможности для бизнеса, когда потенциальные покупатели не толпятся у ваших дверей? Разумеется. Невозможно ли это? Нет. Просто для этого вы должны посвятить себя этой работе и обладать достаточным уровнем дисциплины, позволяющим вам делать свое дело.
Если вы поднимете трубку и начнете звонить потенциальным покупателям, то рано или поздно случится чудо: общение пойдет как по маслу. Зная то, что вы знаете теперь, прочитав эту книгу, вы сможете превратить это общение в разговор по существу.
Если вы сделаете достаточное количество «холодных» звонков, то рано или поздно найдете потенциального покупателя.
Если вы попросите достаточное количество потенциальных покупателей взять на себя обязательства и принять однозначные решения о покупке, то они сделают это.
Если ваше поведение будет правильным и последовательным, результаты не заставят себя долго ждать.
Парадокс ДиккенсаРазмышляя о «прекрасных» и «злосчастных временах», мы можем столкнуться с одной загадочной вещью. Суть загадки состоит в следующем: если мы не будем достаточно аккуратны, наши «лучшие времена» могут помешать нашей работе.
В конце концов, именно в «прекрасные времена» мы можем позволить себе расслабиться и отказаться от проактивного поведения, приносящего нам основные плоды. Когда наши потенциальные покупатели становятся нетребовательными, а спрос на наши продукты высок, нам может быть тяжело удерживать прежний уровень отношения к рутинным задачам в работе. Когда у вас имеется множество возможностей и ваш график презентаций расписан на несколько недель вперед, вы склонны менее требовательно относиться к словам потенциального покупателя (например, позволять ему отвечать вам в стиле «я должен это обдумать»), вместо того чтобы сохранять прежнюю твердость в получении нужного вам ответа. Когда времена кажутся хорошими, мы часто позволяем исчезнуть отношениям, благодаря которым смогли пережить «злосчастные времена». Мы совершаем комфортный, однако смертельно опасный переход от проактивного к реактивному поведению.
В «прекрасные времена» все мы как продавцы можем совершать множество ошибок, но при этом оставаться на плаву. Тем не менее рано или поздно хорошие времена закончатся. Однако к этому времени мы можем утратить манеру поведения, которая позволяла нам достигать результата вне зависимости от внешних обстоятельств. И если мы захотим вновь вернуть «прекрасные времена», нам придется приложить огромные усилия для того, чтобы это поведение вновь стало для нас привычным.
Постоянное использование проактивного поведения позволяет максимизировать успех в хорошие времена – и поддерживать высокую доходность операций в худшие времена. Вы вполне можете разрешить «парадокс Диккенса» – но только если будете оставаться проактивным, всегда делать сознательный выбор и предпринимать шаги, продвигающие вас вперед.
Поведение! Поведение! Поведение! Именно в правильном поведении и кроется ключ к успеху.
Благодарности
Я благодарю людей, без которых эта книга не появилась бы. Спасибо тренерам системы Сэндлера во всем мире, посвящающим свою жизнь и страсть его делу. Благодаря им наша организация смогла достичь высот и размеров, о которых сам Дэвид Сэндлер, возможно, и не мечтал. Благодарю команду нашего головного офиса за упорный труд и самоотверженность, направленные на то, чтобы наша компания стала наиболее инновационной и эффективной среди всех тренинговых и консультационных компаний в мире. Спасибо моему партнеру Брюсу Сейдману за то, что он разделяет мое видение компании Sandler Training. Спасибо Говарду Голдстейну за преданность целостности миссии Дэвида Сэндлера и неустанную работу над этим проектом. Особая благодарность моей семье за безграничную любовь и поддержку.
Дэвид МэттсонОб авторе
Дэвид Мэттсон является СЕО и партнером компании Sandler Systems, Inc. – международной организации, занимающейся тренингами и консультированием, которая расположена в Соединенных Штатах Америки. С 1986 года Дэвид работает в США и Европе тренером и бизнес-консультантом по вопросам менеджмента, продаж, межличностных коммуникаций, построения корпоративных команд и стратегического планирования. Его несомненными достоинствами клиенты считают творческий энтузиазм, способность решать проблемы и разрабатывать учебные программы для повышения производительности и эффективности компаний.
Одним из первых уроков, полученных Дэвидом в процессе продаж, был закон причинно-следственной связи: «Если человек упорно трудится, он будет вознагражден. Если у человека есть планы на будущее, ему всегда будет чем заняться. Если у человека есть цели, он сможет продвинуться значительно дальше». Влияние причинно-следственной связи заметно во всех областях нашей жизни, в особенности в организации продаж. Этот подход вполне согласуется с концепциями и методологией, лежащими в основе работы Sandler Training, и лаконично выражен в Правилах Сэндлера – наборе правил продаж, разработанном Дэвидом Сэндлером для руководства поведением и взаимодействиями продавцов в процессе купли-продажи. Когда речь заходит о продажах, Правила Сэндлера представляются простыми как белый день: «если случается то-то, вы делаете это…».
