Ричард По - Третья волна
• Бесплатно обеспечивает консультантами и обучающим персоналом на неограниченное количество часов.
Вы сообщаете им, что Сетевой маркетинг обеспечивает любого человека всем этим. Теперь вы завершили Шаг А процесса АБВ, поставив вашего кандидата в известность, что Сетевой маркетинг проще, чем общепринятый бизнес.
Шаг Б — немного интенсивнее. Теперь вы должны убедить вашего кандидата, что Сетевой маркетинг является легитимным, совершенно законным видом бизнеса.
Многие дистрибьюторы совершают в этом месте ошибку, начиная страстно защищать свою индустрию или обвиняя средства массовой информации в заведомо ложном освящении законности деятельности MLM компаний. Это — самоубийство.
Ваш кандидат не хочет вступать в конфликт с законом и если он почувствует, что это пропаганда, он, вероятно, потеряет к вам интерес.
В большинстве случаев, когда вам задают вопрос: «А это что, запрещенная пирамида?» За этим вопросом стоит только одно — человек действительно хочет удостовериться, что бизнес, который вы ему предлагаете, вполне законный.
Лучше и быстрее всего обеспечивать эту уверенность можно следующим способом:
1. Подтвердить, что было много злоупотреблений Сетевым маркетингом в прошлом, точно также, как с торговлей недвижимостью, биржевыми спекуляциями.
2. Подчеркнуть, что Сетевой маркетинг существует уже более 50-ти лет, вступил в третью стадию развития и используется такими всемирно–известными компаниями, как Coca‑Cola, Gillette и MCI.
Шаг В — самый простой. Используйте при проведении продаж каждого продукта методику презентаций, рекомендуемую вашим спонсором.
Шаг № 3: Отвечайте на возражения
Если ваш кандидат задает вопросы или высказывает возражения во время АБВ презентации, вы должны попросить его подождать до конца встречи. Он получит ответы на все интересующие его вопросы в самом конце.
Методика АБВ построена так, чтобы автоматически отвечать на многие наиболее общие возражения. Однако, ваш кандидат может оставить несколько вопросов на конец. Теперь ваше время выполнить свои обещания. Каленч рекомендует подход в шесть шагов для ответов на любое возражение.
Согласно Каленчу, первый шаг в обсуждении любого возражения — выслушать. Выслушайте возражение полностью. Не прерывайте. Не предполагайте, что вы знаете то, что он собирается сказать прежде, чем закончит говорить.
Во–вторых, трансформируйте возражение в вопрос. Большинство возражений, согласно Каленчу, или обманная тактика, чтобы потянуть с решением, или замаскированные вопросы. Во многих случаях, ваш кандидат может поднимать вопросы, ответ на которые, как вам кажется, уже был произнесен в вашей АБВ презентации. Не раздражайтесь. Не говорите: «Как я Вам уже объяснял…» Этим вы только оскорбите вашего собеседника.
Когда ваш кандидат закончит высказывать свои возражения, трансформируйте их в вопросы. Каленч предлагает делать это добавляя в конце вопрос: «Действительно?»
Например, если ваш кандидат говорит: «Это напоминает одно из многочисленных высказываний насчет пирамид, о которых я слышал», — вы тут же вставьте свой вопрос:
«Действительно?»
И внезапно вы начинаете понимать, что ваш кандидат по сути спрашивает, является ли ваш бизнес легальным.
Это очень важный и законный вопрос. Предположим, что ваш кандидат говорит: «Но у меня нет времени, чтобы заниматься этим». Добавьте вопрос: «Действительно?» И вы увидите совершенно ясно, что ваш кандидат хочет знать, сможет ли он заниматься этим бизнесом, будучи очень ограничен во времени.
Теперь, когда вы поняли характер возражений вашего собеседника, подтвердите, что он поднял законную тему. Для этого подходит фраза: «Я вас понимаю». Затем помолчите.
Ни в коем случае не используйте слово «но». Если вы говорите: «Я вас понимаю, но…», — это уже высказывание, которое означает: «Я вас не понимаю».
Теперь отвечайте на возражения. Каленч предупреждает против попытки сгладить фактами возражения вашего кандидата. В большинстве случаев, ваш собеседник уже знает факты, так как он уже слышал о них в АБВ презентации. То, что он действительно хочет — это заверение и поддержку. Самый верный способ, согласно Каленчу, состоит в том, чтобы рассказать вашу собственную историю или историю вашего коллеги.
Например, предположим, что ваш кандидат говорит: «Мне кажется, что я плохой коммерсант от природы». Расскажите ему, что вы думали точно также, когда впервые вошли в Сетевой маркетинг. Свяжите это с каким–нибудь забавным инцидентом, произошедшим в связи с вашей личной коммерческой некомпетентностью. Затем расскажите, как с помощью вашего спонсора и дублирующей системы продаж компаний Третьей волны, вы превзошли себя и добились успеха.
Описывая ваше былое несовершенство и уязвимость, вы формируете отношения с вашим кандидатом. И ваша история как раз и есть то заверение, в котором он нуждается.
Чтобы удостовериться, что ваш рассказ произвел нужное впечатление, спросите вашего собеседника: «Вы поняли, что это вовсе не сложно? Точно также, это могло бы произойти с Вами? Что Вы думаете теперь?»
Заключительный шаг в системе антивозражений должен предоставить вашему кандидату варианты. Если он по–прежнему сомневается, вы можете снять некоторое давление, предлагая ему выбор. Предположим, что он ссылается на нехватку времени. Скажите ему: «Послушайте, почему бы Вам самому не попользоваться изделием пару недель, и посмотреть на результат?»
Независимо от того, какими будут его возражения, вы всегда сможете предложить компромиссный вариант.
Шаг № 4: Тактика кнута и пряника
Психологи пришли к соглашению, что страх перед болью — более действенный, чем предвкушение удовольствия. Но наиболее мощной мотивацией является комбинация боли и удовольствия.
Один из верных способов заставить вашего кандидата думать — убедить его в том, что он будет всю жизнь жалеть о том, что сегодня он не включился, в Сетевой маркетинг.
В то же самое время вы можете смягчить угрозу, показывая далее выгоды Сетевого маркетинга.
Это жесткая продажа. Но если ваш кандидат не поддается воздействию методики АБВ, значит наступило время пускать в ход тяжелую артиллерию.
Могли бы вы уволиться прежде, чем умрете?
Иногда, Ярнелл использует чувство страха, как стимул для привлечения новых дистрибьюторов в свою даунлинию (сеть). Этот подход особенно эффективен в такие тяжелые времена, как сейчас, когда множество людей — безработные.
Подход Ярнелла заключается в вопросе: «Могли бы вы уволиться прежде, чем умрете?» Большинство людей сморщится и будет смотреть на вас в недоумении. Это правильный ответ. Теперь вновь поставьте свой вопрос по–другому.
